Письма старого торгового представителя своему сыну

Р. Л. ДЖЕЙМС

Генеральный менеджер по продажам, Libby, McNeill & Libby

Чикаго и Нью-Йорк

THE DARTNELL CORPORATION

1922

Издательство

The Dartnell Corporation

Здание Dartnell

Рэйвенсвуд и Леланд-авеню

Чикаго, Иллинойс

Все права на воспроизведение

иллюстраций или печатного текста

прямо зарезервированы за

издателями

Авторское право 1922

в Соединенных Штатах, Канаде и

Великобритании

Р. Л. ДЖЕЙМС

Чикаго

Отпечатано в The Dartnell Press

CONTENTS

| Page
The Boy Starts Out—Green and Gullible But Full of Pep | 9
The Boy Writes That He Has Arrived as a “Regular” Salesman | 13
The Boy Thinks the House Should Accept Cancellations | 17
The Boy Has Been Promoted to a “Special” Salesman | 21
Dad Gives the Boy Some Sound Advice Regarding Team Work | 25
The Boy Is Having His Troubles as a Branch Manager | 31
Dad Tells the Boy Why It Pays to Advertise | 37
Dad Counsels the Boy to Throw Away His Knickers and Put on Long Pants | 43
The Boy Has Begun to Solicit Dad’s Counsel | 49
The Boy Has Told Dad of His Latest Pet “Peeve” | 55
The Boy Has Met the Girl—He Sounds Dad Out on Matrimony | 61
The Boy Has Been Bragging a Little | 67
Dad Warns of the Evil Spirit That Whispers “You Haven’t Time” | 75
The Boy Is Given an Unfailing Formula for Landing a Bigger Job | 81
Hal Is District Manager Now—His Problem Is Winning the Respect of Men | 87
Dad Drops in on a Branch Manager and Finds the Spirit of the Time | 93
The Boy Gets a Chance to See Himself as Others See Him | 99
Dad Tips Off the Boy to a New Job | 105
Dad Gets a Lesson from a Trip to the Farm | 111
Dad Takes an Interest in the Boy’s Big Sales Contest | 117
Dad Surrenders When the Boy Lands the Big Job | 123

История создания этих писем

Самое примечательное в этих письмах то, что они настоящие — написаны настоящим торговым представителем своему настоящему сыну. В этом их отличие от множества подобных книг. Есть определенное удовлетворение в осознании того, что то, что вы читаете, написано человеком, который прошел через все испытания.

Еще одна примечательная особенность этих писем заключается в том, что они не предназначались для публикации. Мотив их написания весьма интересен. Г-н Джеймс начал свою карьеру в бизнесе в качестве торгового представителя, посещая розничные магазины в небольших городках. Вскоре после того, как у него родился сын — рыжеволосый мальчик, которого назвали Хэлом, — его жизнь наполнилась новым смыслом. Как и все люди, добившиеся успеха в своей профессии, г-н Джеймс верил в свое дело, и в его мечтах о будущем сын всегда был торговым представителем, разъезжающим по стране. По мере того как мальчик рос и у него проявлялись определенные черты характера, что могло быть естественнее, чем то, что отец, разделявший проблемы сына, представлял, как тот сталкивается с теми же ловушками и трудностями, которые подстерегают каждого молодого человека в сфере продаж? Что могло быть естественнее, чем попытка передать сыну секреты своего успеха в качестве торгового представителя и руководителя отдела продаж, чтобы сын мог использовать достижения отца как кратчайший путь?

Каким-то неведомым путем, известным только ему самому, до редактора корпоративного издания Libby дошло, что г-н Джеймс — тогда еще начальник отдела — пишет своему сыну серию интереснейших, глубоко личных писем. После долгих уговоров г-н Джеймс согласился на анонимную публикацию этих писем — с изъятием фрагментов личного характера — в бюллетене для торговых представителей Libby. В течение двух лет «Письма старого торгового представителя своему сыну» были самой популярной рубрикой в одном из самых читаемых изданий для торговых представителей.

После того как письма прошли путь от торгового представителя до генерального менеджера по продажам — за время их написания сам автор дослужился до должности генерального менеджера по продажам своей компании, — они подошли к концу. Не вызывает сомнений, что они оказали мощное влияние на формирование характера каждого торгового представителя Libby. Ни один человек не мог прочитать эти письма, не став после этого лучше. И я считаю, что г-н Джеймс, разрешив опубликовать их в виде книги, чтобы содержащееся в них послание могло выйти за ограниченные рамки организации Libby и дойти до каждого, кто занимается продажами, сделал большой шаг к выполнению долга, который каждый человек имеет перед своей профессией. Если бы каждый торговый представитель мог прочесть эту книгу, это принесло бы больше пользы делу улучшения и очищения культуры продаж, чем что-либо другое.

Дж. К. Эспли,

Редактор журнала «Sales Management Magazine».

РАЗЪЕЗДНОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

How many of you remember the golden days of yore

When you were an uncouth urchin hanging ’round the village store,

When the loafers saved the country—changed the tariff every day

’Mid the fumes of various mixtures of tobacco-labeled hay,

How you forgot the colored candles and the tempting cookie can

When the door was quickly opened and in walked the Traveling Man.

’Member how some way or other conversation seemed to stop,

When he opened up his samples and your eyes would fairly pop

At experiences he related as he took his order down,

Talked about a three-ring circus—he was better than a clown,

How you wondered and you worshiped and resolved to break each ban

That would keep you from becoming, some day too, a Traveling Man.

Never seemed he ever worried, life to him was always bright

For you’d seen him in the morning and you’d seen him late at night:

Altho’ he was always working you could always see his smile

Wasn’t put on—just came natural, catchy, bubbling all the while;

You resolved to be just like him, now deny it if you can,

Your day dreams were filled with longing just to be a Traveling Man.

Years have passed—you’ve lived to see all your boyhood dreams come true

And now you’re doing daily all the things he used to do;

Now you know he had his troubles which he smiled thru right along,

But it makes your memory dearer—that his life was not all song;

And like him you keep a-hustling, glad that you have joined the clan

That begets true admiration—Here’s to you, A Traveling Man!

—R. L. James

Мальчик начинает путь — зеленый и доверчивый, но полный энергии

Дорогой Хэл,

Твое письмо, написанное сразу после первой недели работы стажером, я получил и с удовольствием перечитал два или три раза, потому что оно подтверждает тот факт, что, в конце концов, основы этой игры не сильно изменились с тех времен, когда я сам обивал пороги.

Я заметил, что ты впечатлен тем, как легко штатному торговому представителю Райану удавалось продавать товары, и ты считаешь его замечательным продавцом. Конечно, я никогда не встречался с Райаном, и, судя по твоим словам, не сомневаюсь, что он довольно популярен среди клиентов, знает ассортимент и много работает, но, исходя из некоторых твоих замечаний, я не совсем уверен, что Райан — тот самый человек, который написал первую книгу по искусству продаж, хотя, конечно, я могу ошибаться. При всем уважении к Райану, ты должен помнить, что твоя компания производила и продавала продукты питания задолго до того, как Райан стал достаточно сильным, чтобы держать погремушку.

Я вовсе не пытаюсь принизить честные усилия в продажах — твои или твоего друга Райана, — но я просто хочу быть уверен, что ты понимаешь: твой успех на прошлой неделе не на 100 процентов зависел от «сирены» твоего красноречия, а в значительной степени был обусловлен прочным фундаментом, на котором ты строил свои продажи.

Я заметил, что ты своего рода «похвастался» тем, что продавал товары только лучшим торговцам в каждом городе и тем, кто был способен делать стоящие заказы. Если бы мне пришлось выбирать между пятью новенькими десятидолларовыми купюрами и пятью старыми рваными, я бы, конечно, выбрал хрустящие, но если нет закона, запрещающего мне взять обе пачки, я не думаю, что был бы столь привередлив, потому что по моему опыту рваные купюры можно обменять на такое же количество десяти- и двадцатипятицентовиков, как и новые, и любые из них примет кассир, когда в субботу ты просунешь свою маленькую черную книжку в окошко.

Так же обстоит дело и с выбором при работе с розничными торговцами. С таким ассортиментом, как у твоей компании, в первую очередь следует стремиться к крупным поставкам в лучшие магазины города, но разве есть закон, запрещающий продавать товар маленькому торговцу за углом? Никто в «компании» никогда не говорил тебе остерегаться мелких торговцев, верно? Еще бы! На самом деле, каждый успешный бизнес был основан на мелких клиентах, которые впоследствии вырастали в крупных. Ты знаешь, когда Маршалл Филд только начинал свое дело, его магазин не занимал целый квартал, но я полагаю, что в те времена были некоторые «двух-трехпроцентные» торговые представители, которые считали, что бизнес Филда слишком мал, чтобы с ним возиться. Но если кто-то из тех продавцов еще жив, то сейчас их, вероятно, можно найти в роли няньки при пыхтящем такси.

Заметил, ты пишешь, что Райан сказал тебе, будто не заходит к некоторым торговцам, потому что нет смысла — им ничего не продашь. Никогда не забуду: человек, который вводил меня в курс дела, сказал мне то же самое в мою первую неделю, когда мы выходили из поезда в маленьком городке в Миссури, где было всего два магазина. Он сказал, что единственный клиент, которому мы там продавали, был гораздо лучшим торговцем из двух, и нет смысла приближаться к другому.

Что ж, я поверил ему, регулярно делал свой единственный визит в городе, получал один заказ и думал, что справляюсь довольно неплохо, пока однажды, когда я пришел, мой клиент не сообщил мне, что только что продал бизнес другому торговцу через дорогу и что отныне там будет только один магазин.

Конечно, я пошел туда и попытался продать товар другому парню, но он, естественно, удивился, почему я никогда не заходил раньше, а у меня не было на это внятного ответа. В результате я был побежден собственной глупостью и мне пришлось наведываться к этому парню полгода, прежде чем я хоть раз открыл свою книгу заказов.

Это лишь один из многих примеров, которые я мог бы привести, но я понял, что есть одна вещь, в которой, как торговый представитель, ты никогда не должен верить другому на слово: что такой-то парень через дорогу или за углом не будет покупать. Я всегда считал правильным заходить к каждому, у кого дверь не заперта, и худшее, что со мной случалось при применении этого правила, — это редкий отказ, в то время как я много раз испытывал величайшее удивление, видя, какие крупные заказы можно получить в маленьком магазинчике.

Чем дольше ты занимаешься продажами, тем больше будешь понимать, что это битва от начала до конца, но поверь старику: у тебя будет больше шансов добиться прибавки к жалованью в конце года с целой армией маленьких клиентов-пехотинцев в твоем списке, чем пытаясь впечатлить босса великаном по имени Голиаф, который ходит в одиночку.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик пишет, что он состоялся как «штатный» торговый представитель

Дорогой Хэл,

Мы с мамой только что закончили читать твое последнее письмо, и хотя я понимаю, что ты, возможно, уже сыт по горло моими письмами, я не могу не прокомментировать некоторые вещи, о которых ты написал.

Представляю, что для тебя получать одно из моих писем — такое же удовольствие, как держать лошадь под дождем. Ты, вероятно, считаешь, что они содержат пресловутые «добрые советы». Я почти слышу, как ты говоришь, что больше людей умерло с голоду от добрых советов, чем было убито на поле боя.

Все это я признаю, но слова старого путника, идущего по дороге, на которую ты только что ступил, — это во многом как касторовое масло: ты поднимаешь много шума, если приходится принимать его в молодости, но с возрастом понимаешь, что оно ничуть не повредило, а в большинстве случаев продлило жизнь твоему «двигателю».

Я заметил, что ты зашел в игре продаж достаточно далеко, чтобы обнаружить: твои товары дороже, чем у любого конкурента; торговцы перегружены запасами; бизнес в упадке; офис-менеджер — ворчун; кредитный инспектор — черствый сухарь, а на заводе не ценят, с чем приходится сталкиваться торговому представителю.

Ну что ж, разве это не ужасно! Но не приходит ли тебе в голову, что при таком беспорядке странно, что фирма продолжает как-то существовать и выплачивать дивиденды по своим акциям год за годом? Конечно, покупатель говорит тебе, что твои цены слишком высоки — иначе он не был бы покупателем, а, скорее всего, зарабатывал бы на жизнь, катая бочки с солью в подвале. Ты же не ожидаешь, что он попросит тебя накинуть немного к цене, верно? И, черт возьми, если бы товары продавали себя сами, твоя компания могла бы заменить тебя открыткой.

И последнее, но не менее важное: они сочли за лучшее нанять восьмицилиндрового торгового представителя модели 1922 года, такого как ты (проказник), вместо того чтобы пытаться обойтись двухцилиндровым драндулетом, который даже не заводится сам.

Бизнес в упадке, э? Мне жаль, что ты мне это сказал, потому что это плач неудачника, и мне неприятно думать, что ты превращаешь себя в граммофонную пластинку. Бизнес плох для одних людей все время, и точно так же бизнес хорош для других большую часть времени. Я готов признать, пойми, что во всех отраслях бывают затишья, но если ты проследишь происхождение этого выражения, я готов поспорить, что ты обнаружишь, что эта мысль была впервые высказана одним из тех ящериц из вестибюлей отелей, которые привыкли к тому, что покупатель сам разыскивал их в недавний период высокого спроса и малого предложения. Для парня, который действительно любит эту игру (а если не любишь, то не должен в ней быть), изменившиеся условия, или затишье, если предпочитаешь такое название, означают лишь больше «отказов», которые можно преодолеть «большим количеством визитов», и в конце дня он обнаружит, что был слишком занят, чтобы заметить это затишье, и его книга заказов, возможно, отражает меньшие заказы, но, черт возьми, у него их много!

А офис-менеджер — ворчун, а кредитный инспектор — черствый сухарь... ну что ж, что ты об этом думаешь! Конечно, офис-менеджер должен быть ясновидцем и закрывать глаза на то, когда ты присылаешь претензии без надлежащей информации или отчеты, заполненные лишь наполовину, но почему-то он не такой — нет, он просто человек, как и все мы, — у него много дел, и компания не платит ему за то, чтобы он «угадывал» то, что делаешь ты.

Кредитный инспектор — еще один хороший друг и предохранительный клапан торгового представителя. С обоими легче всего стать популярным, но ты должен делать свою часть работы и быть честным. Небрежные отчеты и неверная информация могут быть самым легким выходом на данный момент, но они никогда не обманут этих «сторожевых псов казны», и, в конце концов, если бы не они, твоя зарплата не приходила бы так регулярно.

И здесь ты снова неправ, когда думаешь, что начальник производства не понимает твоих проблем. Он уделяет им даже больше внимания, чем ты, ибо у тебя есть только одна компания, с которой ты работаешь, в то время как он должен пытаться отвечать на запросы шестисот торговых представителей.

Ну, старина, я полагаю, ты думаешь, что я довольно сильно приложил тебя в этом письме, но я не хотел этого. Если бы ты не был моим собственным сыном, я бы, наверное, ожидал от тебя меньшего, но старику довольно трудно, зная, что большой рыжеволосый человеческий динамит с волосами над верхней губой может иметь даже признаки нытика, не апеллировать к твоему здравому смыслу, высмеивая мелкие испытания, через которые прошел каждый краснокровный торговый представитель и которые закончил, точно так же, как ты перерос бутылочку для кормления, корь и свинку.

Но, в любом случае — прочти это письмо дважды, а затем помни: я делаю на тебя небольшую ставку и с нетерпением жду твоего следующего письма.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик считает, что компания должна принимать аннулирование заказов

Дорогой Хэл,

Последние несколько месяцев я позволял твоей маме писать все письма с нашей стороны; на самом деле, мама стала довольно важным фактором здесь, с тех пор как получила право голоса. Она настаивает, чтобы дом был оформлен на ее имя, а моя страховка — на ее имя, поэтому я согласился и, более того, позволил ей взять мою религию на свое имя.

Моя главная причина, по которой я не писал раньше, заключается в том, что я хотел подождать, пока ты не перерастешь в «оптового» торгового представителя, потому что знал, что ты в конце концов это сделаешь, и что с новой работой придут новые проблемы для обсуждения.

Да, оптовая торговля сильно отличается от продаж розничному торговцу, и я рад отметить, что ты уже обнаружил: средний оптовый покупатель, как правило, довольно дотошный деловой человек, довольно холодный и расчетливый, и более восприимчив к качеству и цене, чем к личности торгового представителя, смешным историям или запаху «самогона».

Заметил, ты пишешь, что считаешь ошибкой компании отказ принимать аннулирование контрактов с некоторыми из их оптовых клиентов, которые сильно пострадали от падения цен на сахар, и что ты боишься, что твоя компания больше не будет вести дела с этими клиентами из-за отказа «пойти им навстречу».

Послушай, парень, как ты до этого додумался?

Ты думаешь, твоя компания должна нести «часть» бремени, э? Знаешь, одна беда с вами, агрессивными, краснокровными, двуручными «ребятами» (как ты всегда будешь для меня, Рыжий), заключается в том, что вы не смотрите назад или вперед достаточно далеко.

Давай оглянемся немного назад. Еще прошлой весной твоя компания объявила свои начальные цены на товары, которые они продают с поставкой осенью. Прежде всего, основываясь на опыте оптовых бакалейщиков за долгие годы, эти оптовики покупали, и почему? Потому что они хотели гарантировать себе качество твоей компании и застраховаться от возможности повышения стоимости после того, как товары будут упакованы. Это была их причина, а теперь, почему твоя компания заключила контракт? Потому что они хотели гарантировать себе рынок сбыта для определенного процента своей продукции, чтобы их операции не были такими спекулятивными.

Ты же знаешь, никакой бизнес, который является чисто спекулятивным, не является фундаментально здоровым.

Теперь это контрактное соглашение между твоей компанией и оптовиком не было филантропией ни с одной из сторон. Годами этот обычай существовал в индустрии и был признан соответствующим принципам здоровой экономики. Это отнюдь не одностороннее предложение, ибо, если бы это было так, оно не сохранилось бы на протяжении всех этих лет. Иногда это работало в пользу консервных заводов, но так же часто это работало в пользу оптовика, в зависимости исключительно от условий, не зависящих ни от кого из них. Хотя и консервные заводы, и оптовики, возможно, годами копили сокровища на небесах, ни один из них до сих пор не имел достаточного авторитета у руководства, чтобы заставить дождь, солнце и мороз действовать именно так, как нужно для правильного развития фруктов и овощей, но при контрактной системе оба защищены настолько, насколько это возможно, чтобы быть справедливыми по отношению к обеим сторонам.

Теперь, Рыжий, помни, что вся коммерческая ткань нашей нации построена на доверии, а доверие может существовать только до тех пор, пока целостность делового мира поддерживается признанием законности контракта, заключенного добросовестно между покупателями и продавцами.

Хорошо, а теперь в этом году, как обычно, после заключения этих контрактов со своими друзьями — оптовыми бакалейщиками, твоя компания вложила свои деньги в жестяные банки, сахар, ящики, другие припасы и материалы, законтрактовала площади, рабочую силу и все остальное, закупила большое количество своих припасов задолго до того, как они действительно понадобились, но они обязательно должны не рисковать неудачей. Они заняли деньги по преобладающим высоким ставкам, чтобы профинансировать это.

А теперь слушай, сынок, помнишь, когда тебе было около девяти лет, ты хотел, чтобы я купил тебе ружье и кучу других глупых приспособлений, и ты думал, что я ужасно бессердечен, потому что я не хотел их тебе покупать? Я бы хотел удовлетворить твои желания, но, парень, это был нехороший бизнес. Так же и с аннулированиями — твоя компания хотела бы «пойти навстречу» своим друзьям, аннулировав их контракты, если бы это помогло им, но это нехороший бизнес. Если бы они сделали это, они были бы морально обязаны аннулировать каждый контракт, если бы их попросили, потому что они не должны делать это для немногих, если не готовы сделать это для всех — они должны относиться ко всем одинаково.

Знаешь, все восхищаются щедростью, и точно так же большинство людей любят быть щедрыми, но не упускай из виду тот факт, что в бизнесе ты можешь быть щедрым только до определенного момента, а после этого это становится глупостью; и не беспокойся о потере дружбы клиента, запрашивающего аннулирование. Любой деловой человек будет восхищаться тобой за то, что ты деловой человек, а не медуза. Он знает, что у него нет веской деловой причины ожидать, что ты аннулируешь контракт, и, сынок, ты всегда заведешь больше друзей, чем врагов, когда у тебя хватит мужества стоять под огнем, когда ты прав.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик был повышен до «специального» торгового представителя

Дорогой Хэл,

Да, я признаю, что начинает казаться, будто я никогда больше не пишу тебе, кроме как когда ты получаешь повышение, но я бы не советовал тебе рассчитывать на это слишком сильно, потому что иногда я могу тебя одурачить.

На самом деле, я не большой любитель писать письма, кроме случаев, когда мне есть что сказать, и когда ты был маленьким, я обнаружил, что, хотя ты был восприимчив к предложениям и советам, ты очень быстро обижался на их передозировку, поэтому я стал относиться к своим письмам во многом как к экстракту говядины — немного его в целой чашке горячей воды — это приятная вещь, но никто не наслаждается идеей потребления шестнадцатиунцевой банки за один присест.

Меня заинтересовало твое объявление о том, что тебя назначили «специальным представителем» и ты будешь ездить из Чикаго, занимаясь миссионерской работой. Интересно, использовал ли ты это слово «миссионерская» обдуманно, или оно просто вылетело как неосторожное выражение. Независимо от этого, я уверен, что ты использовал правильное слово, ибо, как я понимаю, именно таким и должен быть «специальный представитель», но мне интересно, уверен ли ты, что действительно понимаешь полное значение этого слова.

Обычная адаптация слова «миссионер» в деловых кругах — это «тот, кто послан генерировать, расширять и развивать бизнес и все, что с ним связано, по определенному продукту».

Теперь, та же относительная разница существует между торговым представителем и «специальным представителем», как и между обычным или садовым сортом проповедника и миссионером, но большая беда в том, что многие люди не могут проанализировать эту разницу, что объясняет так много неудач в рядах специальных представителей и церковных миссионеров.

Теперь, если ты возьмешь на себя труд заглянуть, теоретически, в «Дом для неимущих (звучит как «неприлежных», не так ли?) неудачников в бизнесе и религиозных миссионеров», ты бы обнаружил после разговора с экспонатами А и Б, что их идеи о миссионере — это своего рода комбинация рукопожатий, поедания курицы, участливого, достойного, хорошо одетого человека, который как бы излучал добрую волю и поздравления, у которого не было никаких обязанностей в частности, а просто путешествовал вокруг «ради блага дела». И, конечно, само собой разумеется, что именно поэтому они являются обитателями Дома.

Это правда, что миссионер — это своего рода супер-продавец, но это означает «продавец плюс», а не «дипломированный продавец».

Настоящий миссионер идет на большие дороги и в закоулки; как говорит старый рыбак, «он ловит их там, где их нет». Он генерирует энтузиазм у торговых представителей, с которыми вступает в контакт; его работа по продажам носит образовательный характер; он подает пример трудолюбия, способности к продажам, лояльности; он учит торгового представителя использовать превосходное суждение, не продавая слишком мало или слишком много клиенту; он сглаживает мелкие трудности; он является сторонником теории продаж, которая предполагает держать голову высоко, но не настолько высоко, чтобы позволить куче маленьких заказов пройти под твоим носом, не заметив их. И все же при этом он — смирение во плоти, что является истинным признаком великого человека.

Теперь, сынок, не говори мне, что я рассказываю тебе только то, что ты уже знаешь — конечно, ты это знаешь, — но что я хочу знать, используешь ли ты это знание на сто процентов?

Просто помни, Рыжий, когда ты отправляешься на эти новые работы, есть Неправильный Путь и Правильный Путь. Ты проехал по дороге достаточно далеко, чтобы уметь различать дорожные знаки. Хотя Босс и Папа не могут видеть всего, что ты делаешь, это отражается в результатах, парень; это отражается в результатах!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа дает мальчику несколько дельных советов относительно командной работы

Дорогой Хэл,

Когда мама прочитала мне твое письмо, в котором ты сообщал, что тебя наконец назначили управляющим филиалом, а также твои комментарии о том, что это значит для тебя, я подумал, что найду время сегодня вечером, чтобы поделиться с тобой некоторыми своими взглядами на этот счет, которые могут быть интересны тебе в то время, когда ты только начинаешь новую работу.

Мне интересно, полностью ли ты осознаешь разницу в своем положении с точки зрения ответственности.

До сих пор ты работал полностью на кого-то другого, и хотя ты все еще подлежишь значительному надзору, в дополнение к этому у тебя теперь будут другие под твоим надзором — работающие под твоим началом.

Конечно, ты прошел через разные этапы продаж своей компании и достаточно долго был в филиалах, чтобы иметь хорошее рабочее представление об общей рутине работы, и я нисколько не сомневаюсь, что ты справишься с этой частью своей работы в хорошей форме, но прямо сейчас, в самом начале, парень, давай посмотрим на более крупные, более широкие вещи, которые от тебя ожидаются.

Одна из первых вещей, которая тебя впечатлит, — это то, насколько плохой продавец Смит на Восточной территории и какие большие слабости уже демонстрирует тот новый человек на Юге. Твои руки будут просто чесаться схватить и сделать все самому, по-своему, что, конечно, ты считаешь единственным способом, но СТОП — нажми на тормоз, старина, ты идешь юзом! Ты, конечно, проныра и хороший человек, что ты сам признаешь, но, парень, ты просто не можешь распространить себя на всю территорию и управлять филиалом тоже, и опять же, если бы твоя компания хотела, чтобы ты делал все продажи, они бы тебе так и сказали.

Нет, твоя работа — учить и вести других, чтобы они делали большую часть продаж, оставляя себе только самых «твердолобых» и «клиентов с бутылочкой», которых другие ребята не могут заполучить или по какой-то причине, кажется, избегают.

Я хочу немного надавить на это замечание «учить и вести». Знаешь, в старые добрые времена, до того как Брайан когда-либо баллотировался в президенты, что дольше, чем ты можешь помнить, популярным было убеждение, что лучший способ получить лучшие результаты от человека на любой работе — это чтобы Босс был своего рода смесью Саймона Легри, пиротехнических ругательств, барного сарказма и политики «Сверлите, терьеры, сверлите», но благодаря революционной эре, которая направлялась здравым смыслом, а не тем, который мясник покупает в пятифунтовых ведрах, такой вид управления людьми был табуирован.

Да, я знаю — я знаю, что есть много вещей, с которыми ты не собираешься мириться, и ты прав в этом тоже. Есть много вещей, с которыми ты не должен мириться как Менеджер, но о чем я говорю, Рыжий, так это о лучшем способе исправить их.

Прежде чем ты сядешь и продиктуешь это раскаленное, фосфорное, дымящееся, шипящее письмо Халберту из-за того, как он подчеркнул свое неудачное смещение кости там, где должно быть серое вещество, остановись на минуту, Рыжий, закрой глаза на минуту и позволь этой картине вернуться. Помнишь, когда ты был новичком, когда ты обивал пороги? — ты попал в тот город, который всегда «Иона»; шел дождь и шел всю неделю; фермеры не платили по счетам; это было время инвентаризации, и казалось, что каждый торговец, к которому ты заходил, был чуть более ворчливым, чем предыдущий; никто не хотел твоих товаров, и после тяжелой работы весь день под дождем и снегом ты оказался в так называемом отеле, который заставил тебя подумать о Biltmore — он был таким другим!

Ты был голоден, но после взгляда на жирный жареный картофель, свиную отбивную, сожженную до углей, и неизбежный хлебный пудинг, ты просто проглотил ком в горле и назвал это едой? После того как посидел в вестибюле, составляя несколько отчетов и слушая бессмысленную болтовню болвана в клетчатом костюме и розовом галстуке, ты взял свой маленький кувшин со сломанной ручкой, наполнил его из крана и поднялся к морской кровати, которая выгибалась посередине, как любимый бронхо Уильяма С. Харта?

Помнишь, Рыжий, как ты беспокоился, засыпая — сытый по горло всей этой чертовой неразберихой, но решивший, что если другие могут преуспеть, то и ты сможешь? Ты встал утром, побрился в ледяной воде, но выставил подбородок и зашагал в столовую? Помнишь жующую жвачку официантку, которой кто-то сказал, что она похожа на Теду Бару, которая принесла мутный стакан воды и воскликнула на одном дыхании: «Стейк-ветчина-печень-бекон, и как вам яйца?» Ты бы не узнал кофе, если бы он не был в чашке, но ты ковырялся, как старая курица, и вышел в вестибюль, все еще непобежденный, когда свежий прыщ за кассой вручил тебе три письма.

Ах, Рыжий — как ты улыбался! Первое было написано круглым девичьим почерком и рассказывало о хорошем времени, которое она планировала с тобой, когда ты вернешься в «штаб-квартиру». Следующее было написано старомодным почерком, теперь немного неровным и нервным от возраста, но оно несло «материнское послание» надежды и гордости за успех, который, как она знала, обязательно придет к «ее мальчику». Все было не так уж черно — ты покажешь этим твердолобым торговцам, что ты сможешь. Ты был почти нормальным, когда открыл последнее письмо, которое по конверту ты знал, что оно от «Босса». В нем говорилось: «Почему ты не присылаешь нам заказы — мы не посылали тебя писать отчеты о погоде; мы не платим тебе зарплату, чтобы позволить тебе бездельничать в хороших отелях. Если ты не будешь работать лучше на следующей неделе, нам придется сделать замену».

Бам! Как ты себя чувствовал, Рыжий? Ну, честно — разве это не случалось с тобой? Наполнило ли это тебя энергией и энтузиазмом и заставило ли тебя выйти и просто выбить крышку из мяча? Еще бы нет, и такие вещи никогда не будут. Такое письмо было написано дипломированным извозчиком, а не настоящим менеджером людей.

Теперь, Рыжий, слушай — тебя сделали управляющим филиалом из-за твоего опыта, не только в продукте — не только в продажах, но и в опыте Жизни. Твоя компания думает, что ты видел так много условий, что знаешь, как «помочь» более слабому брату в трудные моменты. Учи их, Рыжий, веди их! Единственное место для погонщика — на заднем конце пары мулов. Доброе слово здесь, полезный совет там заставят твоих людей захотеть снять пиджаки, чтобы помочь тебе, парень, и это самый дешевый способ в мире купить лояльность.

И Рыжий, не трать все свое время, рассказывая другому парню, как это делать. Все люди не «из Миссури», но метод «покажи мне» несет более здоровый удар, чем тома разговоров о продажах.

Ты будешь занятым человеком на новой работе, парень, но мы с мамой решили сейчас, что мы рады, что не настаивали на том, чтобы ты закончил свое музыкальное образование, ибо когда-нибудь мы знаем, что ты будешь Менеджером по продажам, и я говорю маме, что если бы она настояла на своем, ты бы сейчас играл на малом барабане в джазовом оркестре.

Поехали, парень, поехали!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик испытывает трудности в качестве управляющего филиалом

Дорогой Хэл,

Мы с мамой получили твое письмо несколько дней назад, и я довольно много думал о проблемах, которые ты упоминаешь, потому что хотел посоветовать тебе правильно, если вообще советовать.

Заметил, ты пишешь, что не встречаешь успеха, на который рассчитывал, в своей текущей кампании, и ты приписываешь это нескольким причинам, среди них потребительская забастовка голодом, консервативные покупки и отсутствие усилий со стороны торговых представителей.

Ну что ж, конечно, Старик, может, и не знает об этом столько, сколько ты, но из нескольких других утверждений, которые ты сделал в своем письме, мне интересно, действительно ли ты наткнулся на настоящую причину.

Я не хочу осуждать тебя, парень, но те причины, которые ты приводишь, становятся для меня таким каштаном — я слышал их так часто, что я довольно уверен, что знаю их происхождение. Я знаю, что во время праздников — как раз перед Рождеством — ты мог слышать, как эти записи проигрываются на почти любой говорящей машине, которую ты хотел слушать, но я думал, конечно, с приходом Нового Года ты забудешь «Болтовню Печной Лиги» и погонишь «Старика Мрака» на солнечный свет.

Знаешь, мне вспоминается парень, которого я знал, когда носил короткие штанишки. Том Форман был мальчиком, который вырос в нашем городе и который никогда не знал, что такое убежать купаться, ограбить дынную грядку или прогулять школу. Его родители всегда одевали его красиво, и он был неплохим учеником в школе, но он никогда не отбивал выше ста двадцати шести в лиге заднего переулка, так что, конечно, не было прощального приема, устроенного ему «бандой», когда его родители решили отправить его в колледж.

Том возвращался в город на каникулы для короткого визита, но почему-то его обучение, казалось, не очеловечило его, и каждый раз, когда он приезжал, он казался чуть более «высокомерным», чем в прошлый раз, но он был очень склонен выставлять напоказ свою превосходную мудрость — своего рода метание бисера перед свиньями, как говорится, даже если мы не давали ему никаких вызовов на бис.

В этой конкретной местности единственной доступной дичью было несколько хлопковых кроликов и случайный Заяц-русак в зимнее время, так что охота стала потерянным искусством, и спортивно настроенные всегда искали какой-то другой вид развлечения.

Мы никогда не знали точно, как это случилось, но казалось, что мальчики из Братства «Ешь-Кусай Пирог» или как там его, начали говорить об охоте на крупную дичь за своими трубками однажды ночью, и Том внезапно развил одну из своих ярких идей, которые были до сих пор вымершими, и он начал хвастаться перед своими собратьями-едоками пирогов об исключительно хорошей охоте, которая была доступна в окрестностях его старого родного города. Хотя это было в дни до сухого закона, Том никогда серьезно не увлекался орошением миндалин, но это должно было быть что-то, что заставило его красноречиво вещать, ибо первое, что мы узнали, — он привез четырех эмбрионов капитанов индустрии в наш город, все одетые как африканская партия Рузвельта, и они объявили о своем намерении отправиться на большую охоту. Том, конечно, был слишком образован, чтобы задавать кому-либо из местной гвардии какие-либо вопросы, поэтому они отправились однажды весенним утром в полном облачении.

Мальчики вызвали довольно большое волнение среди парней, чья полная парадная форма состояла из холщовой кепки с напечатанной на ней кофейной рекламой, пары комбинезонов и пятидесятицентовой рубашки, но мы сдерживали это волнение, пока они не вернулись домой вечером. Конечно, мы никогда не знали ужасных деталей, но около семи часов вечера охотничья партия вернулась. Общий улов дня состоял из трех сусликов, ястреба, одного кролика и кота Лафа Бенсона — и скажи, ты должен был слышать нецензурный словарь, который эти городские ребята выплескивали каждый раз, когда Том приближался к ним. Конечно, Том был их хозяином и все такое, и они должны были закончить свои замечания извинением, но посидеть и послушать, ты не мог не собрать идею, что Том оценивался гораздо ниже, чем водяные товары во фруктах, когда они классифицировали его как охотника.

Теперь, я просто упоминаю эту историю мимоходом, потому что она подтверждает тот факт, что Том и его партия не проанализировали ситуацию. Их намерения были хорошими, и у них было много оборудования, но болван, который вел партию, Том, не уделил этому вопросу никакого внимания и не имел четкого плана. Он просто надеялся, что каким-то чудом вся дичь на мили вокруг просто придет и будет умолять, чтобы ее застрелили.

Знаешь, Рыжий, некоторые Управляющие филиалами используют похожую тактику. У них есть продукт, образцы, торговые представители и энтузиазм, но они не анализируют возможности — они не сравнивают продажи с доступными потенциальными клиентами на территории — они позволяют своим торговым представителям принять отказ от покупателя, который должен покупать много, не пытаясь сделать еще одну попытку. Знаешь, охотник-любитель иногда стреляет в стаю уток и подбивает пару, и ты можешь иногда засунуть дробовик под сарай для кукурузы и нажать на курок, не глядя, и, может быть, убить кролика, но думающий охотник видит дичь и делает все возможное, чтобы выбрать их, одну за другой, и обычно приходит вечером с полной сумкой. Менеджер, который позволяет своим торговым представителям выйти из города, у которого пять потенциальных клиентов, с двумя заказами и тремя оправданиями, не научил их правильно.

Голодная забастовка была в Ирландии — Рыжий — не на твоей территории! Консервативные покупки можно преодолеть, не будучи консервативным продавцом — ПРОДАВАЙ БОЛЬШЕ ИХ и ЧАЩЕ.

Усилия твоих торговых представителей не будут беспокоить тебя, если ты не будешь тратить их впустую — направляй их, парень, АНАЛИЗИРУЙ — ИМЕЙ ПЛАН!

Помни, если твое следующее письмо не расскажет о том, что ты лучший в своей кампании, это заденет гордость

Твоего любящего,

«ПАПА».

Папа рассказывает мальчику, почему выгодно рекламировать

Дорогой Хэл,

Письмо, которое мы с мамой получили от тебя только вчера вечером, оказалось очень интересным для меня, и я думал о нем весь день, ибо ты бессознательно написал целое эссе о рекламе.

Из общего тона твоего письма я представляю, что ты не уделил серьезного внимания многим разветвлениям рекламы и истинному значению этого слова, ибо ты, кажется, думаешь, что те, кто отвечает за твой бизнес, имеют зятя в рекламном бизнесе, которого они должны поддерживать, и что поэтому они тратят много денег бесполезно, которые они лучше бы вложили в зарплаты торговых представителей.

Теперь, я не рекламный эксперт, или очень хорошо разбираюсь в линии аргументации, которую настоящий рекламщик вывалил бы на тебя при подобных обстоятельствах. Все, что я знаю об этом, было изучено просто в старомодной школе здравого смысла плюс то, что я вижу вокруг себя каждый день, и я более чем удивлен, думая, что рыжеволосый проказник в очках в роговой оправе не мог видеть определенные знаки так же ясно, как я.

У тебя, кажется, есть идея, что поскольку твоя линия товаров — лучшая вещь в банках на рынке, и была таковой в течение пятидесяти лет, что мир и некоторые части Миссури знают это, никогда не забудут это и поют это как оду перед завтраком каждое утро, и что поэтому постоянная реклама, которую поддерживает твоя компания, — все это ненужно. Я далее собираю, что ты думаешь, что бойкие языки тебя и торговых представителей, плюс бойкость твоих предшественников, полностью ответственны за бизнес, которым ты наслаждаешься.

Теперь, я не отрицаю ни на мгновение настойчивый призыв содержимого банки к аппетиту потребителей или усилия — Настоящие Усилия по Продажам — торговых представителей, бьющих сильно, на зарплате твоей компании, как сейчас, так и в прошлые дни, но я хотел бы, чтобы ты оценил, что эти вещи были не чем иным, как РЕКЛАМОЙ, и другой вид рекламы, о котором ты говоришь, — это лишь еще одна форма, которая дополняет другую, и что все это, работая вместе, смогло произвести этот текущий результат, и попытка минимизировать эффект любого из них так же глупа, как аргумент деревенщины из глуши, который спорил против того, чтобы дать своему сыну образование, потому что у него самого его никогда не было.

Теперь, Рыжий, ты путешествовал немного и до сих пор делаешь это, и мне интересно, познакомился ли ты когда-нибудь с той черной книгой с красными краями, которая лежит на столе в большинстве номеров отелей. На обратной стороне книги есть картинка кувшина с водой, и под ней написано что-то о том, что она помещена туда Обществом Гедеона, и если бы ты когда-нибудь заглянул в нее, ты бы обнаружил, что это тот (почти устаревший для некоторых торговых представителей) драгоценный камень литературы, известный как Святая Библия. Нет, я не начинаю проповедовать — факт в том, что проповедники — не единственные, кто читает Библию. Я признаю, что это не всегда такое живое чтение, как Аде или Ибаньес, но, как ни странно это может показаться тебе, язычник, эта Книга находится не только в номерах отелей, но и на столах для чтения наших лучших граждан — и есть причина.

Знаешь, Рыжий, Библия — это не старый изъеденный молью отчет о доисторических людях, как некоторые могут подумать, но она действительно содержит некоторые из лучших бизнес-историй, которые ты можешь подобрать.

Говоря снова о рекламе, если ты просто откроешь ту Книгу в следующий раз, когда будешь в номере отеля, или сможешь одолжить одну у соседей, переверни к последней части Книги Бытия и начни читать об Иосифе. Из страха, что ты не доберешься до своего номера отеля из бильярдной достаточно скоро, или твоя собственная Библия находится в багажнике в кладовой, я просто расскажу тебе об этом.

Кажется, этот парень Иосиф был своего рода неудачливым индивидуумом в ранние дни, и он начал не с той ноги со своими братьями и был продан в рабство и увезен в Египет. Он спарринговал вокруг в Египте в течение нескольких лет, точно так же, как многие другие делают в эти дни, не будучи воспринятым очень серьезно — своего рода работа с розничной торговлей, как говорится, когда с помощью какой-то умной личной рекламы, вроде наступления на ногу парню или чего-то еще, он познакомился с Фараоном, который был Вудро Вильсоном партии у власти в то время. Кажется, у Фараона был какой-то сон (эта же вещь все еще случается, ты знаешь), и Джо имел удачу быть допущенным интерпретировать его. Он предсказал, что будет голод в земле после нескольких лет изобилия, и он продал идею Фараону так хорошо, что Фараон создал Продовольственную Администрацию и назначил Иосифа Гербертом Гувером ее, и он немедленно начал угол на зерновом рынке.

Ну, чтобы сделать длинную историю короткой — у Джо был правильный «допинг», и точно так же, как он предсказал, был голод, который пал на землю, но благодаря предусмотрительности Иосифа, которая не была стеснена политиками, было много еды для всех, и Джо стал великим человеком. Братья Иосифа, которые плохо обращались с ним, когда он носил короткие штанишки, пришли навестить его и привели Папу с собой, и они были довольно удивлены, обнаружив его Большим Шумом в Египте, но они были голодны.

Теперь, Джо был воспитан правильно — был порядочным парнем и все такое, поэтому он приветствовал их и убедил их вернуться и привести остальную «банду». Они сделали так, и первое, что они знали, Египет выглядел как Кони-Айленд в воскресенье днем — просто полон евреев, и люди относились к ним хорошо, потому что они были родственниками Иосифа.

А теперь, если вы перейдете к первым нескольким стихам Книги Исход, то найдете там фразу, которая говорит о многом. Там сказано: «И восстал в Египте новый царь, который не знал Иосифа». Ну же, Хэл, вникни в это: «Восстал новый царь, который не знал Иосифа». Что может быть яснее? Слышал ли ты когда-нибудь лучший аргумент в пользу рекламы? Видишь ли, Иосиф начал рассуждать точно так же, как ты — он решил, что ему не нужна РЕКЛАМА.

Далее в этой истории рассказывается о том, как евреи утратили расположение народа — они перестали напоминать людям о своем имени, своих достоинствах и достижениях, и вот восстал новый царь, который не знал Иосифа.

Я рассказываю тебе эту историю лишь к слову и на том языке, на котором говорю, потому что это единственный язык, который ты, кажется, понимаешь. В Библии есть много других хороших историй — поищи их, Хэл, они пойдут тебе на пользу.

Сынок, послушай! Реклама — это не просто типографская краска в газетах или журналах. Это самая привычная форма, она необходима и дает отличные результаты, но есть и другие виды. Ты же знаешь, что большинство твоих клиентов никогда не были лично знакомы с основателями твоей компании. Когда они думают о твоей компании, они думают о тебе. Ты — точка контакта. Какая ты реклама для своей фирмы? Ты когда-нибудь задумывался об ответственности, которую несешь как управляющий своей компании? Знаешь ли ты, что каждый твой шаг, каждое написанное тобой письмо, каждая занятая тобой позиция — это то, как ты представляешь свою компанию кому-то другому?

В бизнесе каждый день восстает новый «царь». На каждом углу появляется новый розничный торговец, новый оптовый представитель или закупщик. Они не знают Иосифа — и независимо от того, насколько хорош ваш продукт или как долго вы работаете на этой территории, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ СЕРЬЕЗНОГО УСПЕХА, НУЖНА РЕКЛАМА.

Я иду спать, Хэл, в надежде, что не утомил тебя. Просто помни, что старик всегда надеется, что твой личный бренд значит не меньше, чем этикетка на банке твоей компании — а если это так, то РЕКЛАМИРУЙ СЕБЯ.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа советует сыну снять короткие штанишки и надеть длинные брюки

Дорогой Хэл,

Мама только что закончила читать твое последнее письмо вслух, и хотя я знаю, что мой быстрый ответ тебя несколько шокирует, я не могу не высказать несколько своих заветных мыслей по поводу того, что ты предложил в своем письме.

Если бы пресловутый случайный прохожий или сторонний наблюдатель подобрал твое письмо на улице и воспринял его всерьез (чего я не делаю), он бы наверняка счел тебя безнадежным. Ведь весь плач в твоем письме, где ты критикуешь то, как головной офис обходится с тобой в частности и с торговой организацией в целом, так сильно напоминает мне тот любезный и конструктивный словесный поток, который извергает республиканский сенатор каждый раз, когда коллега-демократ публично намекает, что именно его партия выиграла Мировую войну.

Чуть больше недели назад у меня выдалось свободное время, и я решил заглянуть на скотобойни, чтобы немного погостить в офисе твоей компании. Не знаю, почему я это сделал — наверное, это было легкое проявление родительской гордости или сентиментальности, и я подумал, что съезжу туда и позволю им немного подшутить надо мной по поводу моего рыжего сына. В любом случае, зная их там так хорошо, я подумал, что получу удовольствие от поездки, и не был разочарован. С моего времени многое изменилось, но, если я хоть что-то в этом понимаю, они не забыли наставление старика «поддерживать качество» не только в продукте, но и в уровне людей, которые управляют бизнесом — от самого «босса» до офисного посыльного.

Затем я сел за стол босса, и, как я и ожидал, он сказал о тебе много приятных вещей, которые, конечно, было трудно принять. Поговорив с ним столько, сколько я посчитал возможным, я подошел к столу, где сортировалась вся почта отдела продаж, и набрался смелости попросить показать открытые файлы, которые у них были на тебя. Не знаю, почему я это сделал — наверное, просто из любопытства, чтобы посмотреть, насколько хорошо ты справляешься с делами, и полагаю, они решили удовлетворить прихоть старика, позволив это. В любом случае, они вручили мне большую пачку корреспонденции, и я пошел и сел в один из отдельных кабинетов, чтобы изучить ее.

Первое письмо, которое я взял из стопки, было примерно такого содержания: «Прилагаю письмо от торгового представителя Хуизиса с просьбой приобрести автомобиль. Что вы предлагаете делать?» И, как я и ожидал, письмо торгового представителя было типичным примером того, чего можно ожидать от твоего письма. В нем лишь говорилось, что он «полагает», что сможет получить больше заказов, работая с автомобилем, чем пешком — никаких данных, никаких расчетов, никаких логических доводов, по сути, вообще ничего, на основании чего можно было бы сделать обоснованное заключение о том, оправдана ли эта просьба.

Затем я взял еще одно твое письмо, которое гласило примерно так: «Торговый представитель И. М. Как-его-там болел всю прошлую неделю. Пожалуйста, сообщите, должен ли я оплатить ему это время или нет». Сухое утверждение без каких-либо рекомендаций относительно того, какие действия ты, как управляющий, хотел бы предпринять.

Затем я взял третье письмо, которое было примерно таким: «У нас на складе двадцать восемь рождественских наборов, которые мы не смогли продать. Несомненно, у кого-то из других филиалов есть рынок сбыта для них. Не будете ли вы любезны распорядиться ими».

К тому времени, как я закончил с этим, Хэл, признаюсь, я испытал смешанные чувства. Я не знал, смеяться мне или плакать. Я задавался вопросом, не подстроили ли они все это, чтобы уязвить мою гордость, и посмотрел в дверь на двух мужчин, которые работали с этими письмами — заметил лысины на их головах, морщинки, начинающие появляться вокруг глаз, и седину, пробивающуюся на висках, и, Хэл, честное слово, сынок, я не удивился.

Я не мог не вспомнить историю многострадального Иова или то, как песни и легенды веками рассказывали о долготерпении материнской любви, и признаюсь, я не мог этого понять, ибо эти ребята не выглядели как Иов, которого мне описывали, и не напоминали любящих мамочек. Поэтому я собрал пачку писем, покраснев до корней волос, признаюсь, и вышел, спросив одного из них, как, черт возьми, в самой концентрированной сущности современного сквернословия, им удается мириться с тем, что они держат тебя в штате после таких писем, как эти первые три. Он посмотрел на них, почесал лысину, улыбнулся — только подумай, Хэл (ты, рыжая вспыльчивая голова), улыбнулся, когда я был готов к приступу апоплексии, и сказал: «Ну, папа, единственная твоя беда в том, что ты бросил читать после первых трех». Затем он взял остальные, одно за другим, и показал мне вещи, которые постепенно вернули меня на землю.

Он показал мне дюжину таких же писем и закончил словами: «Видишь ли, папа, Хэл в конце концов неплохой парень — его назначили управляющим совсем недавно, и он иногда упускает из виду тот факт, что теперь от него ожидают большего. Мы признаем, что некоторые его письма отдают детским садом, но он рассудителен, и мы пытаемся научить его, что нанимаем управляющих для того, чтобы они приходили к нам с решением или рекомендацией, а не за ними; чтобы мы могли одобрить их или объяснить, почему они непрактичны. Другими словами, чтобы он думал за нас, а не мы за него. И снова мы пытаемся вбить в эту его рыжую голову, что товар, который у него есть, — это его ответственность, он должен быть реализован на его территории, а не отправлен более предприимчивому коллеге-управляющему».

«Не волнуйся, папа, у Хэла есть свои недостатки, но он повзрослеет».

Так что я ушел, Хэл, чувствуя, что твоя компания более терпима, чем я. И, полагаю, в конце концов, мне придется взять на себя часть вины за твое последнее письмо, ведь ты мой сын. Но когда я прочитал то твое письмо — полное критики, но странным образом лишенное предложений — я не мог не пробормотать: «Снимай ползунки, сынок, снимай их — надевай длинные брюки, ты уже большой мальчик».

Просто помни: критиковать может каждый, но парень, у которого есть разумное предложение по улучшению и четкая логическая рекомендация, не должен сидеть на скамейке запасных, когда разыгрывается Мировая серия.

Спокойной ночи, Хэл — обдумай это.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын начал просить у папы совета

Дорогой Хэл,

Твое последнее письмо сделало меня счастливее, чем я могу выразить словами. В нем ты рассказал о некоторых своих проблемах и действительно попросил совета. Я уже начал думать, что ты «сыт по горло» моими непрошеными советами, но мне лестно знать, что теперь ты хочешь их получать.

Но, отбросив личную сторону, ты же знаешь, Хэл, умный человек — это тот, кто собирает идеи у всех, кого встречает, отделяет зерна от плевел, а затем извлекает из них выгоду. И для меня искреннее удовольствие знать, что ты наконец достиг того возраста, когда достаточно взрослый, чтобы признать: когда раздавали мозги, тебе достались не все.

Итак, ты задаешься вопросом, что не так с твоими торговыми представителями, а? Кажется, они не воспринимают вещи всерьез и не беспокоятся о том, получат ли они заказы — всегда ждут только дня зарплаты, и это все, да? Хорошо, твое описание их отношения настолько точное, что я, кажется, знаю, в чем проблема.

Полагаю, ты был слишком мал в то время, чтобы усвоить урок, но, Хэл, твой случай напоминает мне кое-что, что происходило регулярно, когда ты был маленьким мальчиком. Помнишь, много лет назад у тебя был тот пятнистый щенок? Он был неказист — никакой родословной, просто обычная собака, чьим единственным оправданием для существования было то, что он был товарищем по играм для веснушчатого рыжего мальчишки. Ну, в общем, у маленькой девочки по соседству была кошка, если помнишь. Как и собака, кошка не завоевывала никаких наград, и единственное, что она делала достойного упоминания сейчас, по крайней мере, — это время от времени извещала семью, которой принадлежала, что она гордая мать кучи, и я говорю это осознанно, Хэл, кучи котят.

Но хозяин дома не ценил ее плодовитость — он не интересовался кошачьими фермами, как наш старый друг Чарли Эмери. Поэтому время от времени, пока ты и соседская девочка были на детской вечеринке, ее отец и я прокрадывались в их подвал, якобы чтобы осмотреть последние печальные остатки его личных запасов (что сейчас для тебя звучит как на иностранном языке), но прежде всего — чтобы увеличить список смертности кошачьего вида, удерживая каждого котенка на дне ведра с водой, пока восемь из их пресловутых девяти жизней не отправлялись в кошачий рай.

Так вот, Спад, твой щенок, и Пусс, кошка-мать, никогда не были тем, что можно назвать друзьями. Несмотря на то, что две семьи, в которых они жили, всегда были близкими друзьями, Спад и Пусс не разделяли такого же уважения и почтения. В результате каждый раз, когда Спад замечал Пусс на заднем дворе, он издавал беспородный визг и бросался к ней с явным намерением уничтожить ее.

И вот что меня поражало в этой почти ежедневной сцене: когда у Пусс не было котят — никаких семейных обязанностей, так сказать, — когда Спад бросался к ней, она поворачивалась и стремглав бежала к ближайшему дереву, демонстрируя весь страх и робость, которые мы привыкли ожидать от женской особи этого вида.

Но когда у Пусс были котята, еще не утопленные, особенно когда она наслаждалась сиестой в их присутствии, Спад мог совершить свой стремительный рывок со всем пылом и блефом, свойственным дворнягам, но когда он добегал до точки контакта, Пусс выгибала спину, не сдвигалась ни на дюйм и проявляла всю храбрость древних спартанцев. Результат, конечно, был в том, что в таких случаях для Спада вся игра теряла смысл, он был явно «убежден» в том, что Пусс нельзя запугать, и поспешно отступал, не успев подойти на расстояние лапы к уверенной в себе Пусс.

Ну вот, Хэл, это и вся история, за исключением морали. Просто рассмотри главные моменты. Та же собака, та же кошка, тот же задний двор, но разное поведение. Почему, Хэл, почему? А! — я знаю, ты понял. Вдохновение — вот оно, вот это слово. У Пусс с котятами было вдохновение, которого не было у Пусс без них.

А теперь, сынок, прими этот урок близко к сердцу и примени его к своей собственной проблеме. Твоим торговым представителям не хватает вдохновения, и ты — тот самый доктор с инъекцией, который должен им его дать. Конечно, это не применимо буквально, хотя некоторые люди утверждают, что у человека с большой семьей столько же причин добиться успеха, сколько ртов, которые нужно кормить, но — я не это имел в виду, Хэл, не это. Ты должен научить своих людей говорить и чувствовать по отношению к своей компании как «Мы», а не как «фирма».

Любой человек с искрой амбиций должен стремиться к конечной цели, которая находится значительно дальше, чем еженедельная зарплата. Его постоянство в штате и продвижение, которого он должен надеяться заслужить, полностью зависят от совместных усилий семьи компании. Его успех — это их успех, и без благоприятных результатов ни он, ни они не смогут процветать.

Учи их, Хэл — покажи им их ответственность! Зажги их умы и сердца тем фактом, что они работают не на компанию — благослови тебя бог, сынок, они и есть компания во всех отношениях на своей территории, и их либо вялое, либо агрессивное, деловое поведение и действия будут истолкованы их клиентами именно так, как они выглядят, и компания будет отражена в этом. И когда ты будешь говорить им это, Хэл, убедись, что энтузиазм, который у тебя есть — а это, как ты знаешь, запал, который воспламеняет возможности, — виден в твоих глазах, на твоем лице и отражается в твоем сердце. Энтузиазм — Вдохновение. Ах, Хэл, это заразительно — покажи им, как ты горд говорить «Мы», покажи им, что это привилегия — быть частью организации, которая занимает такое место на небосклоне большого бизнеса. Сначала продай им идею компании — а затем продавай им товар.

После этого, Хэл, если я не ошибаюсь, они будут сидеть на краю стула, готовые к действию, наполненные той энергичной храбростью, которая сделала американские идеи и американские идеалы синонимом достижений.

Если ты продашь все это своим торговым представителям, старина, и будешь поддерживать их веру своим личным примером, я не думаю, что тебе придется беспокоиться о результатах, которые они показывают. Если это не сработает, значит, опыт старика в человеческой природе — это провал, и он будет разочарован в своем собственном суждении и способностях своего вспыльчивого сына.

Держи меня в курсе — мне это нравится.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын рассказал папе о своем последнем «пунктике»

Дорогой Хэл,

Мы с мамой очень веселимся перед тем, как открыть каждое твое письмо, гадая, расскажешь ли ты нам о каком-то необычном достижении или выплеснешь очередной «пунктик». Пока что все «пунктики», которые ты выплескивал, были настолько воображаемыми, что мы наслаждались ими так же сильно, как и твоими успехами, так что даже не думай, что мы попытаемся хоть на минуту отговорить тебя от твоего стиля написания писем. На самом деле, мама считает, что мое главное удовольствие в эти дни — давать тебе советы в ответ на проблемы, которые ты упоминаешь, и, полагаю, она не так уж далека от истины — мама никогда не ошибается, ты же знаешь.

Итак, ты весь «на взводе» и готов уволиться из-за того, что босс поставил над тобой «регионального менеджера» или «генерального представителя», да? Ты не собираешься терпеть весь этот «надзор»; если ты не способен управлять своим филиалом и работать напрямую с Чикаго, ты хочешь знать об этом — да? И особенно ты хочешь, чтобы они знали, что ты ничуть не менее способен, чем тот парень, которого они выбрали твоим так называемым начальником — и откуда у них берутся все эти новомодные идеи о надзоре? Конечно, мистер Такой-то — хороший парень лично, но ты просто не намерен подчиняться никому, кроме самого генерального менеджера по продажам, и то, и это, и это, и это!!! Уф! Ого! Но у нашей кошки длинный хвост.

Знаешь, Хэл, ты действительно доставляешь мне массу удовольствия. Все, что мне нужно сделать, чтобы получить полное наслаждение после прочтения такого письма, как твое, — это раскурить старую трубку, сесть в старое кресло, закрыть глаза и заново пережить те старые времена, когда ты был маленьким мальчишкой лет девяти. Всякий раз, когда твой белобрысый брат ввязывался с тобой в игру в шарики или шашки и Джуниор начинал немного тебя обыгрывать, ты закатывал одну из своих рыжих темпераментных истерик, опрокидывал доску для шашек, выбрасывал свои шарики, вскидывал эту рыжую гриву вверх, сгрызал пару карандашей и клялся всеми законами Гекльберри Финна и Тома Сойера, что будь ты проклят, если когда-нибудь еще сыграешь с ним в игру.

Самое забавное в этом, Хэл, было то, что это был лишь всплеск эмоций, который я обычно приписывал твоему в целом вспыльчивому характеру, потому что меньше чем через пять минут ты забывал все свои мстительные высказывания и снова играл с братом так мило и счастливо, как только мог.

Да, это было смешно, сынок, и я часто от души смеялся, но, Хэл, когда ты выкладываешь такое на бумаге в своем возрасте, я должен признать, что единственный способ посмеяться — это попытаться представить тебя ребенком. В детстве это было действительно смешно, но для парня такого большого и взрослого, как ты сейчас — ДЛИННЫЕ БРЮКИ — волосы на верхней губе, жилетка и все такое — честное слово, Хэл, ты выглядишь так же нелепо, как эпилептический припадок — ты жалок!

А теперь послушай, старина, прежде чем ты решишь уйти и оставить компанию лежать на спине, хватающую ртом воздух, — просто сядь на минуту, и давай обсудим это. У тебя есть полное доверие к «Большому Боссу», не так ли? Ты довольно высокого мнения о его суждениях и ни на минуту не поставил бы свои выше, не так ли? Конечно, нет! А теперь просто позволь этой мысли просочиться в твой рифленый чугунный мозг — твоя компания больше не управляет ларьком с арахисом — возможно, они были достаточно малы однажды, когда сам Босс мог поднимать жалюзи и подметать офис каждый вечер, но это время прошло, сынок, этот день ушел.

Признавая это, не приходит ли тебе в голову, что Боссу нужна небольшая помощь в ведении бизнеса? Никто никогда не добивался успеха в бизнесе, если не уделял ему внимания; если не знал, что происходит все время. Ты бы счел сумасшедшим любого, кто ожидал бы от тебя продажи всех товаров, которыми управляет твой филиал, доставки их самостоятельно и выполнения всей бухгалтерии. Ты бы сказал, что это просто невозможно сделать, что правда, а затем начал бы набрасывать, как ты организовал бы силы, чтобы сделать все это с твоей помощью, конечно, и ты бы знал, что происходит каждую минуту.

Хорошо — а теперь не доходит ли до тебя, что ты ожидаешь от Большого Босса такой же нелепости, как и предложение о том, чтобы ты делал всю работу в своем филиале, когда высказываешь эти свои настроения в одну четвертую процента, критикуя его за то, что он привлекает помощь для решения гораздо более сложной проблемы, чем твое маленькое подразделение?

У генерального менеджера по продажам такой компании, как твоя, которая ведет бизнес во всех частях света, довольно большая задача. Ты можешь быть добросовестным, умным, трудолюбивым менеджером, но ты человек, Хэл, а будучи человеком, ты не всегда на сто процентов прав, и его работа — знать все о тебе и о том, как ты ведешь свой бизнес, все время. Ты же не настолько глуп, чтобы думать, что он может поддерживать такой тесный контакт, который был бы необходим, чтобы знать все эти вещи с десятками филиалов, правда? Конечно, нет! Ну, хорошо тогда, как же он собирается это делать? Ты знаешь ответ так же хорошо, как и я — так что, признавая, что помощь необходима и что у него должен быть кто-то, кто будет его «глазами» на местах — кто это будет делать и как бы ТЫ назвал эту должность? Ответ очевиден — у него должны быть «региональные менеджеры», и если бы ты был Боссом, кого бы ты выбрал на роль регионального менеджера? Я знаю, что ты собираешься сказать, поэтому скажу первым. Конечно, он мог бы выбрать старейших менеджеров в штате — и их опыт сделал бы из них хороших региональных менеджеров — заметь, но это было бы пожеланием ужасно тяжелой работы тем старым ребятам, которые заслуживают того, чтобы жить легче, чем они могли бы на работе регионального менеджера. Старшие менеджеры достигли того места в жизни, где они не хотят проводить пятнадцать ночей из тридцати в спальном вагоне, и ты не можешь их винить.

Название «региональный менеджер» может звучать очень приятно, но это не цветущее ложе покоя, Хэл, поверь мне. Хорошо тогда, если это непрактично, в чем ответ? Я скажу тебе — они выбирают людей, у которых был широкий опыт в игре; людей, у которых была репутация хороших хозяйственников; людей, которые знают, как анализировать расходы филиала, а также результаты продаж; людей, которые устроены так, что могут дать РЕАЛЬНУЮ ПОМОЩЬ менеджеру, который достаточно умен, чтобы использовать опыт и советы, которые таким образом предоставляются. Это не отражение твоей интеллигентности и способностей — иметь одного из них над собой — почему, благослови твою старую рыжую душу, единственный человек в этой жизни, который не нуждается в надзоре, которого я знаю, — это деревянный индеец перед сигарным магазином. Он привинчен — никаких мозгов — просто деревянный человек! Почему даже у офицеров компании есть надзор в совете директоров, а за советом стоят акционеры, и сынок, они еще те надзиратели.

И Хэл, не позволяй никому из людей с человеческим интеллектом услышать, как ты ставишь под сомнение способности человека, осуществляющего надзор — разве ты не знаешь, что, делая это, ты ставишь под сомнение суждение самого Большого Босса, и сынок, ты не должен этого делать, потому что ты достаточно взрослый, чтобы знать лучше. Просто вбей это себе в голову, старина, любой в наши дни, кто занимает должность, требующую способностей, имеет их где-то в своей системе, я признаю, что иногда это довольно трудно увидеть юнцу, но они там есть, сынок, они там есть. Однажды ты станешь региональным менеджером, если просто перестанешь стоять на своем собственном пути.

Подумав над тем, что я сказал, если ты все еще чувствуешь себя так, как когда писал свое письмо, иди вперед и отправляй свое заявление об увольнении — они примут его и даже не выплатят дивиденды. Я надеюсь, однако, что твое письмо было просто повторением одного из твоих детских темпераментных приступов, и если так, я посмеюсь над ним, как я делал это раньше. Если нет, я полагаю, мне придется пойти и попытаться найти для тебя работу извозчика, так что, пожалуйста, не усложняй жизнь

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын встретил девушку — он прощупывает почву у папы насчет женитьбы

Дорогой Хэл,

Мы с мамой провели несколько совещаний после получения твоего последнего письма, и ты можешь себе представить, что я получил много «советов» от нее относительно того, как именно на нее ответить, но это бесполезно — Господь Бог создал меня таким, что я должен «высказываться прямо на собрании», если вообще высказываюсь, так что если я собираюсь советовать тебе в том направлении, которое ты просил, я просто должен сказать тебе, что я чувствую по этому поводу без оговорок, так что поехали!

Ты не рассказал нам много в своем письме о том, как далеко зашел этот твой роман, и из-за этого немного трудно. Ты говоришь так, будто еще нет ничего «серьезного» и что ты просто задаешься вопросом о некоторых «особенностях» величайшего приключения Жизни. Ну, я надеюсь, что ты не дурачишь «старика», потому что я слишком старая птица, чтобы не знать, что если ты уже закончил с увертюрой, прологом и попурри из популярных мелодий между первым и вторым актом, то мне уже поздно пытаться сорвать вечеринку, так что если ты говоришь мне правду, те несколько слов совета, которые я дам, могут упасть на благодатную почву, но если нет, сынок, это может немного ужалить, но в любом случае, ты сам напросился, как заметила Далила Самсону, когда он начал заварушку в Храме.

У меня есть полмысли отправить твое письмо обратно тебе, просто чтобы показать, как мало ты на самом деле рассказал нам о Ней. Все, что я смог собрать, прочитав твое письмо раз пять, это то, что она — самая лучшая вещь в юбке, которая когда-либо пользовалась губной помадой; происходит из «ужасно старой и уважаемой семьи»; единственный ребенок; была воспитана как домашний питомец; красива и образованна (предполагаю, ты имеешь в виду под этим, что она может одеться с помощью пары горничных), и у ее «старика» куча денег. Хм! почему-то это описание меня ни капли не волнует!

А теперь, Хэл, прежде чем ты начнешь краснеть выше воротника, позволь мне сказать мимоходом, что я не имею в виду ничего личного относительно девушки вообще — она не может помочь, потому что она такая, и есть просто шанс, что я понял ее совсем не так. Без сомнения, она все, что ты сказал о ней, и даже больше, но если это так, я просто задаюсь вопросом, случайно ли ты подобрал белый фишку на полу, или как ты вообще получил руку в игре?

Не то чтобы в этом было что-то, что не было бы достаточно хорошим для любого с таким описанием — нет — далеко от меня, Хэл, принижать качество твоего личного бренда, но твое описание ничего не значит для парня, который прожил достаточно долго, чтобы знать, что в этой жизни есть нечто большее, чем лунный свет и жимолость. Я почти слышу, как ты говоришь, что «старик» черствый, может быть, я и такой, но в этой брачной игре есть практическая сторона, и это довольно хорошая вещь, чтобы серьезно обдумать ее, прежде чем ты перейдешь к особенностям музыкальной комедии.

А теперь давай обсудим эту вещь с разумной точки зрения. Это дело с «старой и уважаемой семьей» — хорошая вещь, Хэл, но она не добавит ни одного пункта к заказу, который ты получишь от оптового бакалейщика за углом: Что она знает о пришивании пуговиц на комбинезон, чтобы тебе не пришлось использовать целую пачку булавок? Я обнаружил, что это знание довольно существенно в холодную погоду.

Она «единственный ребенок» — «домашний питомец», да? Ну, это хорошо, Хэл. Приятно знать, что у тебя не будет пары сестер-в-законе «старых дев», которые помогут тебе пасти стадо и командовать нарядом, но проявляет ли она какие-либо признаки того, что достаточно амбициозна, чтобы встать в 6:30 утра и приготовить завтрак для тебя, или ты думаешь, что тебе придется ходить к «Жирному Греку» за своим кофе и? Может быть, эта мысль не приходила тебе в голову, особенно когда стоишь под Южной Луной, когда зефиры навевают запах сирени; но, сынок, зефиры должны когда-нибудь навеять запах нескольких кусочков бекона с тобой на принимающей стороне в твоей собственной столовой, и ты будешь ценить это все больше и больше, по мере того как твой помпадур отступает.

Мне нравится та часть твоего описания, где ты говоришь, что она красива и образованна. Это много значит, сынок, но я задаюсь вопросом, имеешь ли ты в виду это так, как я хотел бы верить. Бог никогда не создавал ничего красивее, чем хорошая женщина. Она — Его Шедевр, точно — нет сомнений в этом, но чье-то представление о красоте отличается от моего. Самый умный мастер слова, который когда-либо писал рекламу крема для массажа, не смог бы начать описывать ту красоту — ту, что не поддается описанию — ту восторженную улыбку, которая рождается от самого шепота ангелов, которая освещает лицо матери, когда она слышит первый крик своего новорожденного ребенка. Красота — почему, сынок — симметрия формы и черт Венеры бледнеет в сравнении с ней, и забавная вещь в этом то, что ни одна женщина или тип не имеет на нее монополии. Конечно, ты никогда не мечтал об этом примере, но это придет к тебе, сынок, это придет к тебе.

И «образованна» — ну, что ты имеешь в виду под этим? Прошла ли она курс последипломного обучения по урокам на виктроле, может ли она танцевать и петь в любительских «Безумствах» общества, или ты имеешь в виду, что думаешь, что она могла бы когда-нибудь судить драку между парой шумных семи- и десятилетних мальчиков, напевать колыбельную кормящемуся младенцу и следить, чтобы воскресное жаркое не сгорело, все в одно и то же время? Я скажу, что ты хочешь получить ту, которая «образованна», но это чертовски важнее визуализировать именно то, что они могли бы «достичь» позже, чем то, что было до этого.

Заметил, ты говоришь «у ее старика куча денег», но ты забыл упомянуть, был ли он грабителем, политиком или владельцем квартиры — не то чтобы была большая разница, но мне было любопытно. В любом случае, как я это вижу, это самая неважная вещь в твоем описании. «Старик» может быть приличным типом, в конце концов, и мог получить это через брак или от одного из советов Райана на фондовом рынке, так что это может быть не его вина. По крайней мере, я не вижу, как это повлияет на тебя в малейшей степени. Я знаю тебя достаточно хорошо, чтобы знать, Хэл, что ты никогда не станешь одним из тех паразитов, которые из-за наличия денег в семье находят своей самой трудной обязанностью ежедневный выгул пуделя на поводке — также я не могу представить тебя ни при каких обстоятельствах оплачивающим свои счета за сигареты чем-то иным, кроме монеты, которую ты лично заработал, так что я не буду комментировать эту особенность.

А теперь послушай, Хэл, я ожидаю, что ты думаешь, что я был довольно язвительным в вышесказанном, и чтобы позволить тебе выиграть спор, я соглашусь; но, сынок, эта вещь с браком — более серьезная проблема, чем ты думаешь. Я ценю, что есть огромное количество требований, которые нужно искать в жене, которые я не перечислил выше. Само собой разумеется, что ты выберешь в конечном итоге девушку, полностью достойную тебя по интеллекту, красоте, происхождению и тому подобному, но я действительно хочу, чтобы ты спустился с небес — осознал, что в этом есть нечто большее, чем любовь, поцелуи и коттедж.

Помни, девушка, которую ты выберешь, будет сидеть напротив тебя за столом тысячи обедов. Она может выглядеть ужасно хорошо в праздничном платье, но будет ли она так же хорошо выглядеть в домашнем халате с волосами в бигуди? Она может приготовить изысканный валлийский раребит, но может ли она заварить настоящую чашку кофе? Она может быть очаровательна в очереди на приеме на дневном мероприятии, но может ли она сшить удовлетворительную пару ползунков?

Я немного надавил на одну особенность, Хэл — я сделал это осознанно, потому что, по моему мнению, решающий вопрос, после того как все сказано и сделано, — это: «Какой матерью она будет для моих детей?» Если ты можешь честно ответить на этот вопрос и дать благоприятный, остальное позаботится о себе, сынок — остальное позаботится о себе.

И, прочитав это, Хэл, если к тебе придет мысль, что, может быть, «старик» не знает, о чем говорит, просто остановись на минуту — сделай паузу, сынок, и подумай, что потребовалось немало усилий, чтобы выбрать ту, которая соответствовала каждой из этих квалификаций — твою Мать! И вторая половина эскиза знает, что он всегда будет горд подписаться

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын немного хвастался

Дорогой Хэл,

Мы с мамой сегодня вечером много обсуждали твое последнее письмо, и мы почти пришли к выводу, что ты ешь слишком много петушиного мяса или чего-то еще с похожим эффектом, потому что твое последнее письмо, безусловно, показывает, что ты становишься «заносчивым». Конечно, у тебя может быть причина быть таким из-за чего-то, что ты скрываешь. Может быть, мы с мамой не совсем понимаем, насколько ты на самом деле важен, но в любом случае местный продавец сигар еще не выставил никаких коробок из-под сигар с твоими фотографиями на них, так что мы вынуждены предположить, что ты просто немного «зазнался».

Я замечаю, что ты дошел до того места, где довольно много жалуешься на глупые вещи, о которых тебе пишет чикагский офис, и на бессмысленность некоторых их запросов и планов. Кажется, они оскорбили твой интеллект, поставив под сомнение некоторые твои шаги, и что у них, безусловно, было достаточно опыта работы с тобой, чтобы знать, что ты не сделал бы ничего, кроме как одним способом, который, конечно, является правильным, и ты устал от того, что тебя беспокоят так много неумех и политик.

А теперь, Хэл, если ты думаешь, что твое в остальном хорошее письмо разожжет хоть искру сочувствия у старика, ты так же ошибаешься, как если бы ты порвал свою рубашку.

Первое, о чем я задаюсь вопросом, — как ты вообще дошел до такого? Я полагаю, ты работал довольно усердно, твое пищеварение плохое, или ты бросил курить, или что-то еще случилось, чтобы изменить ровный ритм твоего пути, потому что симптомы, которые ты проявляешь, вовсе не новы для меня или кого-либо еще, кто прошел через дни «студенческих кричалок» деловой жизни. Нет — мы все прошли через это, сынок, мы все прошли через это, и единственный вопрос в моем уме в твоем случае — окажется ли это только детской сыпью или настоящим случаем кори?

Знаешь, с тех пор как Гектор был щенком, почти каждый пятипалый соня когда-то в своей жизни доходил до места, где он думал, что все, что он делает, — на сто процентов правильно, и он формировал стопятипроцентную жалость к бедным несчастным тупицам, которые с ним не соглашались. Это своего рода детская болезнь, которую нужно пережить, как свинку, ветрянку или свиную холеру. Большинство жертв выздоравливают после очень короткой болезни, и было лишь несколько случаев, когда она действительно убивала жертву. Однако есть многочисленные случаи, зафиксированные, когда она требовала операции по удалению эго, и довольно много случаев, когда она оставляла жертву в таком состоянии, что им приходилось искать работу на открытом воздухе, как пробивание билетов на задней платформе трамвая или езда на крыше кэба.

Теперь мы с мамой не очень обеспокоены в твоем случае, потому что мы знаем, что у тебя крепкая конституция, которая вытянет тебя через кризис, но мы задаемся вопросом, не пошло бы тебе на пользу немного подержать зеркало и позволить тебе увидеть, насколько нелепо ты выглядишь для остального мира, пока страдаешь от этой болезни. Помнишь, как смешно ты выглядел, когда у тебя была свинка и когда ты был весь в «кори свободы»? Ну, сынок, если это вызывало улыбки у окружающих, твое нынешнее недомогание заставляет их взрываться смехом.

А теперь послушай, Хэл, всю твою проблему можно диагностировать как просто извращенную точку зрения, и каждый раз, когда я использую это выражение, я вспоминаю визит, который я однажды сделал в больницу, когда медсестра и врач позвали меня, чтобы я впервые взглянул на маленького извивающегося человечка, который впоследствии научился называть меня Папой. В своем энтузиазме и родительской гордости я воскликнул: «Ну и девчонка», но врач просто покачал головой и сказал: «Нет, вы ошибаетесь — мальчик». А теперь, Хэл, я не был совсем идиотом. Я знал больше или меньше о младенцах и все такое, но причина, по которой мы с врачом не согласились, была чисто точкой зрения. Он знал, тогда как я только делал поспешные выводы.

Но вернемся к твоим симптомам. Конечно, я знаю, что ты собираешься сказать мне, где ты можешь указать, где тебя просили из Чикаго предоставить информацию или сделать что-то, что, как ты знал, было не тем, что они хотели — было бессмысленным и т.д., и я соглашусь с тобой — теперь — подумай минуту! Чикаго не претендует на то, чтобы быть выше ошибок, промахов и случаев плохого суждения. Конечно, нет, и знаешь ли ты, почему они не делают таких заявлений? Ну, я скажу тебе. Это потому, что они прошли через ту же болезнь, что и ты, и переболели ею. Они знают, что пока они имеют дело с человеческим уравнением, ошибки будут просачиваться, но разве ты не заметил, теперь будь честен, Хэл, что они не делают поспешных выводов, как ты, и не приходит ли тебе в голову, что если они нашли ясновидение непрактичным по сравнению с холодным фактом, что они естественно будут задавать больше вопросов, требовать более четких объяснений и ожидать, что ты будешь вести свой конец в более самообъяснительной манере, чем иначе?

Проблема с тобой, старина, в том, что когда ты получаешь письмо из Чикаго с просьбой о маленькой, простой вещи, и особенно если они не утруждают себя объяснением каждой причины, почему они хотят ее, что они не должны делать, ты немедленно начинаешь охотиться за дырами в нем. Вместо того чтобы думать о том, как быстро ты можешь выполнить, ты начинаешь задаваться вопросом, есть ли в этом скрытый смысл; не могли ли они получить то же самое в другом месте и т.д., и ты сжигаешь в десять раз больше энергии и пишешь больше писем, пытаясь не делать то, что требуется, чем если бы ты просто пошел и сделал это.

Знаешь, Хэл, когда ты был маленьким, у тебя были те же симптомы, но я думал, что ты перерастешь их. Когда тебе было около девяти лет и ты делал что-то, за что я думал, что тебя нужно немного дисциплинировать, я часто приказывал тебе пойти и сесть на определенный стул. После некоторого колебания ты начинал, но выбирал окольный путь, опрокидывал скамейку у пианино, пинал кошку и в конце концов, если я продолжал настаивать, ты добирался до указанного стула, но позже, когда в низшей математике ты выучил аксиому, что кратчайшее расстояние между двумя данными точками — это прямая линия, я думал, что ты перерос это, но я полагаю, нет — э, что?

А теперь, чтобы ты почувствовал себя немного лучше, я признаю, что люди выше тебя часто получают неправильную точку зрения, и я проиллюстрирую. Однажды в головной офис пришла информация, что определенный конкурент выпускает специальную упаковку на рынок в определенном большом городе, но не дает знать, что она специальная, упаковывая ее под той же этикеткой, которую они использовали по всей стране. Естественно, это было важно и требовало быстрого расследования. Чикаго отправило телеграмму своему менеджеру в этом городе, чтобы он подобрал несколько образцов этого бренда и немедленно отправил.

Чикаго не утруждало себя объяснением своих причин — это не было необходимо, а длинные телеграммы стоят денег. Через несколько дней они получили письмо от этого менеджера, которое гласило примерно так: «Я получил вашу телеграмму с просьбой прислать мне образцы бобов Бланка. Я не могу понять, почему вы должны беспокоить меня запросом такого рода, когда все, что вам нужно было бы сделать, — это зайти в любой магазин в Чикаго и купить то же самое, поэтому я не выполняю ваш запрос». Он даже зашел так далеко, что отправил копию Боссу, рассуждая о бессмысленности тупицы, делающего такой запрос, и, конечно, ожидая похлопывания по спине за свою предусмотрительность.

Я полагаю, мне не нужно заканчивать историю; ты можешь представить Золотой Текст, о котором подумал Босс после прочтения письма, особенно учитывая, что это было его предложение в первую очередь.

А теперь, Хэл, это означает только одно — если ты лоялен (а ты лоялен), не ищи дыры в каждом предложении, которое тебе выдвигают, пока не дойдешь до позиции, где твои главные обязанности — искать эти дыры. Пока ты работаешь под кем-то другим, давай своему начальнику презумпцию невиновности. Он может совершать некоторые ошибки, но не пытайся читать его мысли. Не становись циничным — отдай должное другому парню за то, что у него есть причина просить то, что он делает. Достань свою старую желтую копию проповеди Элберта Хаббарда «Послание к Гарсии» и заметь, как тот парень, когда ему дали задачу, не искал дыры в ней или не ставил под сомнение мотив, а пошел вперед и сделал это.

В этом есть урок для тебя, сынок — усвой его!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа предупреждает о злом духе, который шепчет «У тебя нет времени»

Дорогой Хэл,

Мы с мамой добрались домой без происшествий, и она сказала, что я должен написать тебе сразу же и дать знать, что мы прибыли благополучно, и сказать тебе снова, как сильно мы ценили хорошее время, которое ты показал нам во время нашего визита.

Очень рад, что пошел в офис с тобой в субботу и посетил твою встречу с твоими торговыми представителями. Ты был так занят как раз в то время, когда мне нужно было убегать на поезд, что я не успел сказать тебе несколько маленьких моментов, которые я подметил, но я полагаю, я могу сказать тебе так же хорошо в этом письме.

Ты, вероятно, заметил, что я сделал своим делом немного «покрутиться» среди твоих различных людей и вовлечь их в разговор. Я хочу поздравить тебя с классом людей, которых ты собрал вместе. Они — кредит для тебя, сынок, и с этой кучей полных энтузиазма живых проводов я не думаю, что тебе нужно беспокоиться хоть немного о своих результатах, пока ты направляешь их должным образом.

Когда я беседовал с вашими торговыми представителями, меня поразила одна вещь. У каждого из них огромная территория, и они открыто признавали, что не успевают посещать всех своих потенциальных клиентов. Они говорили, что у них нет на это времени, и признавались, что выбирают только самых лучших и крупных клиентов, от которых наверняка получат заказ, а затем спешат в другой город и повторяют то же самое.

Слушай, Рэд, я не виню твоих людей за такое положение дел — думаю, они искренне считают, что поступают правильно, особенно потому, что именно так ты выстроил их маршруты. Я и тебя не особо виню, потому что ты пока просто не уделил этому достаточно внимания, но послушай...

Много лет назад, в краях, где я вырос, было много малины. Как ты знаешь, сезон ягод довольно короткий, и фермерам, выращивавшим их, приходилось во многом полагаться на наем ватаги мальчишек, только что закончивших школу, чтобы собирать урожай. Мы все в то время года очень хотели подзаработать немного карманных денег и набрасывались на эти малинники, как рой пчел. Обычно дни стояли жаркие, и к вечеру мы были как выжатые лимоны, и хотя работали довольно усердно, зарабатывали немного, ведь нам платили за кварту.

Один из парней каждый день сдавал вдвое больше ягод, чем остальные, и фермер каждый вечер говорил нам, что причина в том, что он кладет больше ягод в ведро, чем себе в рот. Конечно, такие разговоры были обычным подшучиванием в малиннике, но это заставило меня задуматься, ведь я знал, что я такой же шустрый, как и он, что я работал не меньше, а малину я все равно не любил, так что знал, что не трачу ее на «поедание потребителем». И вот однажды вечером я догнал этого лучшего сборщика по дороге домой и спросил, в чем секрет. Он посмотрел на меня, усмехнулся и сказал: «Пойдем со мной домой, попроси моего отца рассказать тебе». Это разожгло мое тринадцатилетнее любопытство, и я пошел с ним. Придя домой, мы застали его отца на заднем крыльце, и он сказал: «Пап, расскажи моему приятелю то, что ты рассказывал мне о сборе ягод».

Оказалось, что отец этого парня был из тех, кто отлично понимал мальчишек, поэтому он не ответил на вопрос сразу, а начал с разговоров о чисто пацанских делах — о местах для купания, о том, как клюет рыба, где можно найти орлиное гнездо, и о куче вещей, которые были интересны таким мальчишкам, как мы. Знаешь, Рэд, это был такой отец, который заставлял тебя ловить каждое его слово и мечтать о том, чтобы отправиться в поход с таким отцом. И прежде чем я успел опомниться, я уже сам рассказывал ему о своих успехах в сборе ягод.

После того как я описал свои методы и рассказал, как усердно работал, он сказал: «Сынок, послушай меня, это относится как к сбору ягод, так и ко многому другому. Когда ты приходишь в малинник, ты видишь кучу мальчишек, которые бегают туда-сюда в поисках кустов, где ягод больше всего. Пособирав несколько минут, они решают, что куст чуть дальше сулит больше возможностей, и бегут к нему, повторяя это весь день напролет. К вечеру они валятся с ног от усталости, и, как ни странно, у них в ведрах не так уж много ягод. А нужно делать так: когда приходишь в малинник, остановись у первого же куста и не уходи, пока не соберешь каждую ягоду. Не бегай бесцельно от одного куста к другому, делай, как я сказал, и к вечеру обнаружишь, что у тебя не только полное ведро, причем не раз, но ты и не так устал, потому что не тратил энергию на беготню. Другими словами: «держись своего куста, сынок, держись своего куста».

Вот и вся история, Рэд. Достаточно сказать, что я последовал совету старика, и, конечно же, это принесло свои плоды. То же самое относится и к продаже товаров. Человеческой природе, особенно в молодости, свойственно гнаться за радугой и выбирать то, что кажется самым легким путем. Когда ты выходишь из автобуса в маленьком городке, где на главной улице есть четыре крупных потенциальных клиента, которым ты наверняка можешь продать товар, вполне естественно продать им, а потом отправиться на станцию и сесть на первый же поезд. Но, Рэд, а как же те три маленьких магазинчика на другой стороне фабрики, в четырех кварталах от депо? Кто им продаст? У них хорошая кредитная история, и они купят твой товар, если им дать шанс. Конечно, я знаю аргументы, которые шепчет тебе на ухо маленький чертенок, сидящий на плече: «У меня просто нет времени; я опоздаю на поезд; я выберу хороших, а мелких оставлю конкуренту — ему же тоже надо на что-то жить» и тысяча таких логичных (?) доводов. Но послушай, парень, ты и я знаем, что тот, кто слушает эти доводы, просто обманывает самого себя.

Ты когда-нибудь садился, Рэд, и анализировал рабочий день одного из своих торговых представителей? Подсчитывал, сколько часов в день он реально проводит лицом к лицу с покупателем? Если никогда этого не делал, это удивит вас обоих. Конечно, я понимаю, что какое-то время уходит на перемещение от магазина к магазину и из города в город, но, несмотря на это, Рэд, время, которое ты проводишь перед покупателем, — это, в конце концов, единственное время в дне, которое является по-настоящему «продуктивным». Остальное — «непродуктивное», и к тому же дорогостоящее, потому что его уже не наверстаешь — оно ушло.

Думающий менеджер по продажам и торговый представитель сегодня не могут этого не признать, потому что человек, который тратит больше всего часов непосредственно на сбор ягод, получает больше, чем тот, кто тратит половину времени на беготню между кустами.

Передавай им мой самый теплый привет в следующий раз, когда соберешь их на совещание, и скажи от меня, что в этом году, продавая товары, я предпочел бы быть легавой собакой, выслеживающей дичь, чем колибри, которая лишь окунает нос в то, что кажется самыми сладкими розами.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сыну дают безотказную формулу для получения более высокой должности

Дорогой Хэл:

Я только что отложил вечернюю газету и был уже на грани того, чтобы заснуть, когда твоя мать напомнила мне, что лучше бы я ответил на твое последнее письмо сегодня вечером, пока есть время и нет гостей.

Думаю, твое последнее письмо понравилось мне больше всех, что ты написал в последнее время, во многом потому, что от него веет оптимизмом по поводу общего состояния дел и твоей работы в частности, и должен сказать, что это первое письмо за последнее время, в котором ты не «ворчал» по тому или иному поводу.

Я рад видеть эти признаки. Хоть убей, не понимаю, почему такой здоровенный рыжий олух, как ты, имея хорошую работу, отличную линейку товаров и массу возможностей впереди, находит время на что-то другое, кроме как на поиск способов максимально использовать свои шансы. И я действительно верю, что ты «выправляешься», и если это так — если знаки меня не обманывают — ты как раз сейчас приводишь себя в правильное душевное состояние, чтобы начать по-настоящему расти.

Знаешь, Рэд, единственное подходящее место в жизни для «краба» — это дно беспокойного океана. Конечно, я знаю, что иногда они выбираются из этой сферы, но когда это происходит, их обычно проглатывает кто-то более сообразительный из рыбьего или человеческого семейства, так что нет никакой чести в том, чтобы пытаться подражать имитации морского черта.

Я много думал о той бойкой команде торговых представителей, которую ты собрал вокруг себя, как я упоминал в своем последнем письме, и задавался вопросом, окажешься ли ты хорошим «отборщиком» людей или тебе просто помогло провидение. Я дам тебе кредит доверия и поверю, что ты выбирал их тщательно, с прицелом на будущее, но твоя ответственность только началась теперь, когда ты отделил зерна от плевел.

Не считая попытки собрать хор Зигфельда из кучки кривоногих претенденток из кафетерия, я не знаю более сложной задачи, чем пытаться сделать бизнесменов и руководителей из кучки потенциальных фанатов бейсбола, бильярдных акул и любителей танцулек, но кто-то должен это делать, и это не такая уж колоссальная задача, парень, если подходить к ней с должной долей терпимости и терпения.

Не так давно мне выпала честь случайно встретиться с директором одного из крупнейших производств в этой стране. Потягивая сигары, я поинтересовался, чему именно он приписывает успех своей компании. Он быстро ответил: «Исключительному персоналу нашей организации». Будучи в любознательном настроении и обнаружив, что он охотный — да, даже восторженный — собеседник, когда речь заходит о его компании, я поинтересовался методом подготовки людей для более высоких и ответственных должностей в его компании. Он ответил: «Наша организация несколько лет назад отошла от доисторической идеи о том, что секреты каждой должности должны быть заперты в сердце человека, который ее занимает».

«Знаешь, в старые времена люди боялись обучать подчиненных из страха, что те станут настолько профессиональными, что вытеснят того, кто занимает хорошую должность. Постоянный и все возрастающий спрос на людей, квалифицированных для занятия самых высоких должностей, породил лихорадочную тревогу и стремление обучать людей, чтобы они могли занять место своего непосредственного начальника, так что практически каждый человек, от посыльного до президента, соревнуется друг с другом в подготовке экспертов и руководителей самого высокого калибра».

Предаваясь воспоминаниям, этот великий человек рассказал, как один сотрудник их организации, чьи волосы уже поседели от многих зим, был «папочкой» для сотни более крупных руководителей компании — человек, который выбрал и обучил более сотни людей, способных взять на себя большие обязанности в рамках крупной индустрии! Естественно, наш разговор в вагоне для курящих перешел к обсуждению того, что же является мерилом успеха в деловом мире, и я думаю, ты поймешь, что я ничуть не удивился, услышав, как этот человек — этот великий капитан индустрии, чье имя в деловом мире было синонимом великих достижений — сказал с немалой долей чувств: «Если, когда я уйду из активной деловой жизни, обо мне можно будет правдиво сказать, что я был созидателем людей, я не желаю никакой другой эпитафии».

Рэд, этот человек произнес проповедь в одном предложении! Парень, египетские пирамиды уже построены; человек в своей мудрости воздвиг небоскребы, перекинул мосты через реки и охватил равнины, но величайшая работа мастера, благороднейшее произведение скульптуры и самый великолепный памятник веков находится в твоих руках для создания. Организация, частью которой ты имеешь честь быть, — это дышащая, живая вещь.

Если людям, которые работают под твоим руководством, Рэд, не позволено расти — если их амбиции не пробуждены до такой степени, что они готовят себя с твоей помощью занять твою должность или подобные ей, ты не можешь надеяться на повышение. Оставив в стороне личную сторону дела, если ты сам и люди на подобных должностях принимаете свои нынешние позиции с самодовольным удовлетворением и не принимаете участия в постоянном созидании, фундамент твоего дома обязательно разрушится, когда начнется сухая гниль и распад, и твой храм однажды рухнет тебе на голову.

И Рэд, не будь эгоистом до такой степени, чтобы бояться личных препятствий, которые ты можешь сам себе создать. Твоей компании нужны обученные управляющие филиалами, региональные менеджеры, менеджеры по продажам и другие руководители. Если они выберут твоего помощника и оставят дыру в твоей организации, не ворчи по этому поводу — не жалуйся на то, что они развалили твою организацию. Господи, парень, какой еще высший комплимент они могли бы сделать тебе, кроме как признать, что считают тебя созидателем людей? Просто начни и обучи другого, ибо в тот день, когда ты сможешь честно прийти и сказать Боссу, что обучил человека, который может занять твое место лучше, чем ты, он не будет тратить много времени на поиски для тебя более крупной и лучшей работы, Рэд.

Хотя я думаю, что ты слишком молод, чтобы по-настоящему оценить гордость, которую испытываешь за успехи своих детей, поверь мне на слово, это еще то чувство, и я не знаю ничего в этом мире, что было бы так близко к нему, как удовлетворение и подлинное удовольствие, которое получаешь, наблюдая за успехами тех людей, которых ты лично наставлял в их ранних достижениях.

Подумай об этом, парень! Долг, который ты должен своей компании или миру в целом, вовсе не выполнен, когда ты просто достиг личного успеха — благослови тебя Господь, один выпускник школы Рэда стоит для компании больше, чем разовая продажа всей продукции их крупнейшего консервного завода.

Судьба доверила тебе такую перспективную кучку молодежи, какую я не видел уже много дней. Что ТЫ собираешься делать с ними, старина Рэд? Собираешься ли ты довольствоваться тем, что просто сделаешь из них хороших торговых представителей — неужели ты настолько близорук, что думаешь, будто это все, что от тебя ожидается?

Мы с мамой обсуждали эти вещи на днях, и она постепенно завела меня в тупик в этом споре. Она всегда заглядывает далеко назад, до моего времени, и так было и в этот раз, когда она сказала, что Бог создал первого человека из куска глины. Единственное, что я смог придумать в ответ: «Ого, каким вдохновением это должно быть для Рэда, учитывая, с каким гораздо лучшим материалом ему приходится работать».

Любящий тебя,

«ПАПА».

Хэл теперь региональный менеджер — его задача завоевать уважение людей

Дорогой Хэл:

Джим Бейкер заходил несколько минут назад и показал мне копию бюллетеня за прошлую неделю, в котором было объявление о твоем повышении до должности регионального менеджера. В твоем письме несколько дней назад об этом не было ни слова, хотя ты, должно быть, уже знал об этом. Думаю, ты хотел удивить своего старого папу, а? Но ты меня не особо удивил, ведь я уже давно ждал, что с тобой случится что-то подобное.

Ну, парень, поздравляю! Я знаю, что ты гордишься повышением, и я тоже очень горжусь, но я не собираюсь тебя сильно хлопать по спине по двум причинам. Во-первых, от этого устает рука, а во-вторых, это ни капли не поможет тебе влезть в шкуру регионального менеджера. Тот факт, что ты не прислал мне телеграмму сразу после того, как тебе дали эту работу, — хороший знак. Я отдаю тебе должное хотя бы за унаследованную скромность, и если я прав в своем диагнозе, то горжусь еще больше, ибо я никогда в жизни не знал великого человека, который не был бы лично скромным, и я счастлив больше, чем могу выразить, думая, что с самого начала ты проявляешь признаки того человека, которым я надеюсь тебя видеть.

Без сомнения, ты полон планов относительно того, что собираешься делать на новой работе, и, вероятно, не нуждаешься в моих советах, но я знаю, что к этому времени ты понимаешь, что это прерогатива старика — делать несколько замечаний в каждом письме, так что я ничуть не беспокоюсь о том, хочешь ты их или нет.

Должность регионального менеджера — большая, намного больше, чем некоторые думают. Это одна из тех работ, которые человек может сделать настолько большими, насколько захочет, и, с другой стороны, она дает возможность выставить себя таким же большим ослом, как пресловутый миссурийский мул, если не следить за своими шагами.

Во-первых, надеюсь, ты не приобрел идею, что должность дали тебе потому, что ты был лучшим управляющим филиалом в штате, седьмым сыном седьмого сына или потому, что они посчитали, что ты слишком велик для управляющего филиалом. Конечно, я не знаю, как они пришли к такому выводу, но на твоем месте я бы подумал, что, вероятно, у них был большой дефицит кадров на должность регионального менеджера, и они просто решили попробовать тебя на этой работе несколько месяцев, чтобы посмотреть, как ты справишься.

Не думай, что я пытаюсь принизить твои способности — совсем нет. Единственная причина, по которой я даю тебе такой совет, заключается в том, что я верю, что такие мысли с твоей стороны создадут более здоровые условия и обеспечат больший стимул. В любом случае, руководство твоей компании, по всем практическим соображениям, «из Миссури», и тебе будет полезно не обманывать себя мыслью, что ты был специально рукоположен в современного Моисея, чтобы вывести детей Израилевых из пустыни.

Конечно, я знаю, что ты так не думаешь, но я хочу внушить тебе, что твоя новая работа — не синекура. Если у тебя нет извращенного чувства того, что от тебя ожидается, ты обнаружишь, что твои предыдущие должности были детской игрой по сравнению с этой. Ты взял на себя огромную ответственность, которую нельзя сбрасывать со счетов. Хотя ты можешь считать себя популярным в организации, находящейся под твоей юрисдикцией, шансы сто к одному, что — особенно поначалу — ты будешь популярен примерно так же, как деревенский пьяница на воскресном пикнике. Твои менеджеры, возможно, любили тебя как коллегу-менеджера, но вполне естественно, что они будут принимать тебя только с подозрением, пока ты не докажешь им, что ты руль на лодке, а не моллюск, прилипший к днищу.

Это твоя первая и самая большая работа, старина Рэд, и если ты умен, то поймешь, что, хотя должность может приносить некоторый престиж, самый важный товар, который ты должен продать поначалу, — это Рэд. Обязательно различай класс людей, которыми ты руководил, и тех, кто сейчас находится под твоей юрисдикцией. Хотя твои менеджеры когда-то были торговыми представителями — теперь они менеджеры. Крупные, широкие, ясно мыслящие, жесткие бизнесмены. Ты не сможешь добиться успеха без их уважения, а его у тебя нет с самого начала, потому что тебе еще предстоит его заслужить. Ты не можешь купить уважение этих людей модными обедами, излишней важностью, смешными историями или тактикой «старой девы». Твои полномочия по должности или положению для них ничего не значат. Ты должен быть прежде всего «настоящим мужчиной», счастливой серединой между «поддакивающим» и хроническим спорщиком, пропагандистом и усилителем политики твоей компании, счастливой смесью упорного труда, терпимости, конструктивных предложений и лидерства.

Не считай, что это уважение легко достичь — беспокойся об этом! Если есть один менеджер, который не идет на сотрудничество, а остальные идут, это выглядит так, будто это его вина, а не твоя. Но если шестеро из десяти относятся к тебе прохладно после того, как ты проработал некоторое время, это уже ситуация, которая выглядит как твоя вина, и она достаточно серьезна, чтобы беспокоиться. После того как ты достаточно долго пожжешь полуночное масло над обоими случаями, ты, вероятно, придешь к выводу, что либо продашь себя этому одному человеку, либо избавишься от него, потому что строптивый менеджер — человек, не идущий в ногу с целями компании, — тот, кто не верит в политику и методы на сто процентов, похож на гнилое яблоко в бочке с хорошими: если оставить его там достаточно долго, оно отправит всю бочку на свалку. Но в случае с шестью из десяти, которые работают неправильно, должно быть очевидно, что это еще один случай «все не в ногу, один Джим в ногу», так что тебе лучше отойти в сторонку, провести несколько закрытых совещаний и прооперировать Рэда. Ты — точка контакта, парень, между офицерами, директорами и торговой организацией.

Во время войны ты много слышал о моральном духе, а моральный дух — это не что иное, как душевное состояние, точка зрения. Тем не менее, моральный дух свергал династии, выигрывал битвы и приносил успех из поражений. Торговая битва твоей компании не будет выиграна, если она не будет постоянно проявляться в торговых представителях — от торговых представителей нельзя ожидать этого, если их менеджеры не верят с бесконечной верой в цели, политику и персонал твоего учреждения, а от этих менеджеров нельзя ожидать этого, если их точка контакта с динамо-машинами в электростанции не способна нести надлежащее напряжение с непрерывным током, а не быть просто оборванным проводом под напряжением, который может только шипеть, суетиться и бить током тех, с кем соприкасается.

Парень, это было сумбурное письмо, и я надеюсь, что вещи, о которых я тебе рассказал, окажутся совершенно ненужными, но ты только сейчас отправляешься в плавание по неизведанному морю. Ты, без сомнения, столкнешься с бурунами, шквалами и штормовой погодой, однако впереди тебя ждет ясное плавание, если ты будешь всегда бдителен, чтобы не наскочить на скалы самомнения, досуга и нетерпимости.

Любящий тебя,

«ПАПА».

P.S. Посылаю тебе ту шляпу, которую ты выиграл в споре на выборах. Заметь, что она того же размера, что и та, которую я купил тебе в прошлый раз.

Папа заглядывает к управляющему филиалом и обнаруживает дух времени

Дорогой Хэл:

Я много читал в последнее время в газетах и журналах, особенно в статьях, касающихся проблем продаж, о новом порядке вещей в отношении того, что в этом году вознаграждаются только бойцы. В дополнение к тому, что ты пишешь в своих письмах о деятельности твоей собственной компании, бюллетенях и циркулярных письмах, которые ты мне присылал, кажется, что каждый разговор о продажах, который я слушаю или читаю, делает особый упор на те очевидные изменения, которые произошли во всем бизнесе в признании изменившихся условий и приведении своих расходов в соответствие с результатами.

Знаешь, ты прислал мне копию письма, написанного не так давно самим Большим Боссом, в котором он сказал, что они не планируют сокращать штат, но сказал, что ожидает, что ты избавишься от всех некомпетентных; заставишь одного хорошего человека делать работу двух посредственных, и он недвусмысленно намекнул, что твоей компании не нужны трутни в ее улье.

Мне было немного любопытно посмотреть, насколько буквально твоя организация воспринимает инструкции, поэтому я воспользовался случаем, который представился на прошлой неделе, когда дела заставили меня уехать из города на несколько дней. Я оказался в городе, Рэд, в котором у твоей компании был филиал (не в твоей территории, парень, хотя я хотел бы, чтобы это было так). Это был, как можно назвать, «детский филиал», в том смысле, что он работал всего несколько месяцев. Не имея особых дел, я заглянул поболтать с управляющим. Первое, что меня поразило, это то, что, хотя было еще до восьми утра, они были на работе и трудились. Следующее, что я заметил, это то, что у них не было лишней офисной мебели, чтобы в ней разваливаться. На самом деле, после того как я представился и дал понять, что все равно собираюсь остаться на несколько минут, им пришлось изрядно потрудиться, чтобы найти, на что мне присесть.

Забавное совпадение: управляющий был рыжим, а напротив него за столом сидел рыжий юноша, который очень напоминал мне тебя в его возрасте. Сидя там и болтая с управляющим, я просто не мог оторвать глаз от этого парня. Очевидно, он был офис-менеджером, клерком по ваучерам, кассиром, старшим клерком и всем остальным в офисе, кроме стенографиста. Стенографист, кстати, был молодым человеком того же возраста, что и рыжий, который не беспокоился о том, чтобы припудрить нос, поправить прическу или ходить в туалет каждые двадцать минут, как некоторые женщины-стенографистки, о которых я слышал.

Оба этих парня были опрятно одеты и делали честь офису своим внешним видом. Около девяти часов Рэд (мне придется называть его так) сказал стенографисту: «Пойдем, парень, пора», и оба они встали со своих мест и вышли за дверь. Я не придал этому особого значения, пока через несколько минут не услышал лязг цепей и скрип блоков, и, выглянув, увидел Рэда и стенографиста — теперь одетых в комбинезоны и куртки — которые спускали товар с третьего этажа на отгрузочную площадку с помощью цепи и блока.

Я расспросил управляющего, и он сказал, что их бизнес там пока невелик, и весь его штат — это он сам и эти два парня. Было, конечно, очевидно, что если бы у него был отдельный складской рабочий и клерк по отгрузке, его нельзя было бы занять работой даже наполовину времени, поэтому работу должны выполнять его нынешние сотрудники. Я наблюдал за этими ребятами, пока они спускали сотню или более ящиков, маркировали их, аккуратно складывали на тротуаре перед входом в ожидании транспортных повозок. Закончив, они возвращались в офис, брались за свою офисную работу там, где остановились, и принимались за дело. Я был настолько заинтересован этой комбинацией, что сделал так, чтобы остаться там на весь день — я боялся, что где-то здесь есть подвох, и хотел увидеть. Когда приехал перевозчик, Рэд вышел и помог погрузить товары в повозку. Он был не очень крупным физически — просто мальчишка, говорю тебе, — но ты бы видел, как он цепляется за эти бочки с соленьями. Да, Стренглер Льюис в свои лучшие дни и в подметки ему не годился — и улыбка — Рэд — да черт возьми, он был по-настоящему счастлив на этой работе и проявлял столько же интереса к своему делу, как если бы владел этим местом.

В разговоре с управляющим он начал объяснять разные маршруты своих торговых представителей, и я заметил на карте, что было несколько крупных городов, которые его торговые представители не посещали. Когда я спросил его конкретно о них, он сказал мне, что работает в них сам, и дал мне понять, что он не один из тех «директоров по продажам», греющих кресло, а настоящий, краснокровный, жесткий менеджер — тот, кто присылает заказы в той же почте, что и свой отчет о расходах. Было совершенно очевидно, что помимо работы с торговлей он также находил время руководить своими торговыми представителями, отвечать на свою корреспонденцию и быть всем тем, чем должен быть управляющий филиалом.

Рэд, я вышел из этого филиала и пошел по улице, и знаешь, о чем я думал? Что ж, я скажу тебе — помнишь ту великую старую патриотическую картину с барабанщиком, флейтистом и знаменосцем, оборванными, ранеными и перебинтованными, но с решительными челюстями, мужеством и решимостью, буквально исходящими от них — эта картина называется «Дух 76-го года»? Так вот, парень, я не мог не подумать о сходстве духа, изображенного на картине, и того, который проявил этот двужильный, работающий менеджер со своими двумя универсальными офисными работниками, стенографистом, клерком по отгрузке и складским рабочим.

Конечно, я полагаю, у тебя есть люди, работающие на тебя, которые сказали бы, если бы ты рассказал им об этом случае, что они считают ниже мужского достоинства делать то, что делали эти ребята, и, возможно, они правы в этом, применительно к некоторым местам и некоторым условиям. Я знаю, что не все твои менеджеры могут тратить семьдесят пять процентов своего времени на получение заказов; я знаю, что офис-менеджеры, клерки и стенографисты не могут быть клерками по отгрузке и складскими рабочими в дополнение к своим другим обязанностям, но главная мысль, которую я хочу донести до тебя, Рэд, заключается в том, что здесь было место, где это не только можно было сделать, но и необходимо было сделать, если этот «детский филиал» хотел закрепиться и выжить, и самое прекрасное во всем этом было то, что это делалось весело, счастливо и с решимостью победить, точно так же, как дух, который был в умах и сердцах тех великих старых парней в Вэлли-Фордж.

Знаешь, одна из главных обязанностей регионального менеджера — постоянно быть в поиске хорошего материала — своего рода скаут для Высшей лиги, так сказать. Все, что я могу сказать, — следи за этой комбинацией.

Любящий тебя,

«ПАПА».

P.S. Держу пари на новый коричневый котелок, что этот рыжий паренек не будет всю жизнь толкать карандаши и жонглировать бочками с соленьями.

Сын получает шанс увидеть себя глазами других

Дорогой Хэл:

Мы с мамой весь вечер сидели на качелях на крыльце, наблюдая, как соседские дети играют в мяч на улице. В этой компании был один рыжий мальчик, который, конечно, напомнил мне немного тебя в его возрасте, и было вполне естественно, что я начал немного размышлять о твоем опыте и проблемах, и не мог не задаться вопросом, в какую игру ты играешь сейчас.

После того как последний мальчишка послушался отцовского свиста и отложил мяч и перчатку на ночь, крики стихли, улица стала тихой, и мы с мамой сидели там в сумерках, разговаривая о тебе — твоих хороших и плохих сторонах — твоих причудах, фантазиях и любимых раздражителях. Мы перешли к обсуждению твоей квалификации для этой должности регионального менеджера, которую ты занимаешь уже некоторое время, и задавались вопросом, удается ли тебе контролировать этот твой взрывной, нитроглицериновый, тротиловый характер перед лицом трудных обстоятельств, с которыми, я знаю, тебе приходится сталкиваться ежедневно.

Не знаю, говорил ли я тебе когда-нибудь, но мне выпала честь знать и изучать разных региональных менеджеров — не в твоей компании, а в других сферах, где проблемы в чем-то схожи. Я рассказывал маме о некоторых видах, с которыми сталкивался в свое время, и, черт возьми, она выдала пару цитат из Священного Писания (прямо как мама, правда?), которые подошли к моей линии размышлений так хорошо, что я просто подумал, что использую их как основу — своего рода Золотой текст, так сказать, — и приду написать тебе письмо, пока не забыл, что хотел сказать.

Тот конкретный региональный менеджер, о котором я ей тогда рассказывал, был парнем, с которым я был довольно хорошо знаком в старые добрые времена. Он был способным парнем, знавшим свою игру не хуже любого, кого я когда-либо встречал, и те, кто был у власти в его компании, имели все основания ожидать от него большого успеха. Он был хорошим торговым представителем — обладал более чем обычными знаниями о тонкостях производственной стороны, имел широкий опыт и был проницательным аналитиком.

Этот человек был приятным парнем и прошел больше, чем просто заочные курсы дипломатии и такта, так что на поверхности не было ничего, что указывало бы на что-то иное, кроме гладкого плавания в его работе, но ребята на выезде, которые часто сталкивались с ним, вскоре начали намекать своим доверенным лицам, что он не добивается такого успеха, как предполагалось.

Однажды я застрял на крупной сделке, где мне пришлось ждать пару дней, прежде чем я смог получить подпись на пунктирной линии, и однажды утром я случайно встретил этого парня в обеденном зале отеля. Узнав, что у меня есть немного свободного времени, он спросил, не хочу ли я поехать с ним, чтобы навестить один из филиалов, находящихся под его юрисдикцией. Думаю, именно любопытство, а не что-то другое, побудило меня принять его приглашение, но в любом случае мы поехали в филиал в этом городе, и все, что мне нужно было делать, — это сидеть в углу личного кабинета, читать газету — или, скорее, притворяться, что читаю, — и наблюдать, как вращаются колеса.

Первое, что я заметил, — это своего рода новая важность, которую он принял, как только мы вошли в офис — достаточно приятный и улыбающийся, когда он приветствовал управляющего и клерков, но знаешь, Рэд, одна из тех атмосфер «святее всех» начала просачиваться в комнату, как туман на озере Мичиган в конце октября. Не будучи знакомым с тонкостями бизнеса, я не смог многого почерпнуть из различных разговоров, которые подслушал в течение дня, но я особенно заметил, что время от времени управляющий рассказывал о какой-то особенно хорошей вещи, которая произошла, и неизменно региональный менеджер откидывался назад и говорил: «Конечно, я за это отвечаю!» или «Разве я не говорил тебе, как это сделать?» или какой-то подобный комментарий. Всякий раз, когда делались такие замечания, я особенно замечал, что лицо управляющего как бы вытягивалось, и он, по-видимому, прикусывал губу пару раз, как я предположил, чтобы удержаться от того, чтобы не сказать Р. М., что он тоже должен разделить славу.

В течение дня, когда региональный менеджер и управляющий филиалом обсуждали какую-то проблему, к ним неоднократно заходили разные клерки и стенографистки за решением или чтобы передать устное сообщение. Было совершенно очевидно, что на вопросы всегда отвечал или принимал решения именно региональный менеджер, несмотря на то, что обращались обычно к управляющему. Позже, в ходе обсуждения некоторых ситуаций, они не всегда приходили к согласию, и возникал мягкий, но конструктивный спор. В таких случаях региональный менеджер неизменно повышал голос, по всем признакам выходил из себя и, по сути, запугивал и подавлял бедного управляющего, пока тот в конечном итоге не соглашался с обсуждаемым пунктом.

Когда мы собрались уходить, я заметил в глазах управляющего выражение усталого облегчения — и я знаю, что это мне не показалось. Я не мог не проникнуться к нему глубоким сочувствием, потому что вместо полезных советов и наставлений, поддержки и разумного совместного анализа он столкнулся лишь с плохо скрываемым эгоизмом и высокомерием. Его принижали в глазах подчиненных и кричали на него, как на кули в порту.

Когда я дошел до этого места в своем рассказе, мама просто посмотрела поверх дымоходов домов на другой стороне улицы на полог звезд, которые мерцают над тобой сегодня вечером так же, как и над нами, и сказала: «Что ж, Рэд никогда не будет таким региональным менеджером, потому что он будет помнить ту часть Писания, где сказано: "Возвышающий сам себя унижен будет, а унижающий себя возвысится"», а также слова из Притчей: «Кроткий ответ отвращает гнев, а оскорбительное слово возбуждает ярость».

Мне нечего было ответить, Рэд. Надеюсь, мама права (она обычно права), и я не берусь судить, запомнишь ли ты библейские цитаты, но я готов согласиться с ней в том, что ты достаточно умен, чтобы не принимать ту дешевую разновидность достоинства, которая к лицу только гробовщику. Я говорю о способности к самоотречению, когда это означает укрепление позиций другого человека в глазах его подчиненных, и о воспитании, позволяющем говорить твердо, но тихо, что может вызвать только уважение и, если хочешь, любовь в сердцах твоих коллег — любовь, которая бесценнее пустозвучных титулов, славы или пятизначных сумм в расчетном листке.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа дает сыну наводку на новую работу

Дорогой Хэл,

На днях я получил письмо от одного моего оптимистичного друга из краев, где растет низкая трава и где основная отрасль — скотоводство. Он признал, что, как и во всем остальном бизнесе, в его сфере был спад, но я не мог не впечатлиться его бодростью духа. Среди прочего он рассказал, что у них была ужасная засуха, но дела со скотом идут не так уж плохо. Он, казалось, полон жалости к бедному свиноводу, потому что, по его словам, было так сухо, что местным жителям приходилось размачивать свиней, поливая их водой, прежде чем они могли заставить их есть корм.

Почему-то это заставило меня задуматься о твоем бизнесе, и, имея немного свободного времени, я решил заглянуть в главный офис твоей компании, чтобы освежить старые знакомства и послушать сплетни. Когда я пришел туда, первое, что меня поразило, — это сокращения, которые произошли в штате офиса. Я не увидел почти ни одного незнакомого лица, но заметил отсутствие многих, чьи обязанности в военный период, несомненно, были облагорожены титулами вроде «Первого и второго точильщика карандашей» и «Чрезвычайного и полномочного посла при Его Ветрености, официанте», а также другими странными и всякими несущественными должностями, которые просочились во все офисы в период коммерческой истерии, от которой мы оправлялись в последний год.

Все были без пиджаков и работали в высоком темпе, и мне стоило немалых усилий заставить кого-то поговорить со мной. Полагаю, именно из уважения к тому факту, что у меня в штате есть рыжеволосый сын, мне наконец удалось добиться аудиенции у Босса, и мы очень приятно побеседовали. Он сказал мне, что дела идут гораздо лучше, чем раньше, и проводил меня мимо стола заказов, где снова начинала проявляться активность старых времен. Он всегда доверяет мне, иллюстрируя свои мысли, и я был особенно впечатлен некоторыми письмами от менеджеров по продажам, которые приходили в офис.

Для такого парня, как я, который в значительной степени потерял связь с текущей ситуацией, было действительно забавно наблюдать за его иллюстрациями ментального настроя разных менеджеров. Большинство писем, которые он мне показал, были написаны в восторженном, оптимистичном тоне и рассказывали об укреплении рынка по определенным позициям; они сопровождались контрактами на будущие поставки, а также на текущие сделки. В то же время некоторые письма, очевидно, были написаны менеджерами, которые не знали, что оптовые торговцы продуктами питания уже смирились со своими прошлогодними убытками от сахара и по-прежнему тратили время на придумывание изысканных оправданий плохим продажам.

Спустя долгое время мы заговорили о тебе, Рэд, и я полагаю, он просто хотел потешить отцовскую гордость старика, но, как бы то ни было, он сказал несколько приятных слов о том, как у тебя идут дела. Он рассказал мне кое-что по секрету, о чем я собираюсь тебе намекнуть, хотя он сказал, что ты еще не знаешь, но я уверен, он не будет против, если я тебе расскажу. Он сказал, что с первого числа следующего месяца тебя переводят в чикагский офис в качестве одного из его менеджеров по продажам продукции. Как раз в это время его вызвали на совещание, и ему пришлось поспешно попрощаться со мной, в результате чего я не успел узнать, что это за работа, постоянная ли она или это просто испытательный срок для тебя. Но в любом случае я пошел домой окрыленный, потому что, независимо от того, что это такое и является ли это повышением, это, безусловно, будет сменой базы для тебя и добавит опыта к твоему и без того разнообразному багажу.

Теперь, Рэд, я потратил много времени в своей жизни, наблюдая за выходками (да, я говорю это обдуманно) некоторых из этих менеджеров по продажам продукции, и есть несколько вещей, о которых я хочу тебя предупредить, прежде чем ты возьмешься за эту работу. Во-первых, самой большой ошибкой было бы создать впечатление, что все, что тебе нужно делать, — это «направлять» усилия организации по конкретным позициям, которые ты курируешь. Конечно, часть этого будет, но если ты думаешь, что тебе придется только диктовать симпатичной стенографистке, ты ошибаешься так же сильно, как кандидат в олдермены от республиканцев в первом округе. И опять же, если из-за своего армейского опыта ты воображаешь, что станешь старшим сержантом для генерального менеджера по продажам и позволишь ему нести ответственность, тебе лучше воткнуть булавки в свой стул и очнуться.

Единственное оправдание для существования менеджера по продажам продукции заключается в том, что у конкретного продукта будет «папочка» в главном офисе, вместо того чтобы расти в инкубаторе, как Топси. Не думай ни на минуту, что генеральный менеджер по продажам будет думать за тебя или составит набор инструкций, которым ты должен следовать. Я полагаю, что сейчас ты получаешь больше двенадцати долларов в неделю, и если это так, от тебя ожидают «креативности» и использования того рыжего котелка на плечах для чего-то еще, кроме как для вешалки для шляп.

А теперь уясни раз и навсегда: все, что компания производит в твоей линейке, — это ТВОЙ продукт. Твой, чтобы продавать — он не принадлежит фабрике, филиалу, оптовику, розничному торговцу или потребителю. Он ТВОЙ — груз ответственности лежит на твоих плечах с того момента, как он выходит из реторты, и до тех пор, пока банка мирно не упокоится на продуваемом ветром склоне холма на городской свалке. Если ты думаешь, что можешь сесть и продиктовать «зажигательное» письмо менеджерам и продавцам, размахивать руками и риторически водрузить «Знамя славы» в лазурную синеву небес, пока какой-нибудь темпераментный менеджер не будет настолько тронут твоими речами, что закажет целый вагон, — если ты думаешь, что после этого совершил нечто, чем можно хвастаться, тебе лучше вернуться к работе с розничными торговцами. Эти товары — твои, Рэд, ты только запустил их в канал распределения, и НАСТОЯЩАЯ РАБОТА для твоего мозга только началась. Ты должен придумывать схемы — планы продаж — следить за запасами и поддерживать их движение — давать советы и рекомендации своим менеджерам. Одним словом, ты должен быть динамо-машиной, которая генерирует энергию продаж, и поверь мне, твоя работа — следить за тем, чтобы не было обрывов в цепи.

Есть много вещей в работе менеджера по продажам продукции, которые можно сделать хорошо или плохо, но я не могу начать комментировать их все в этом письме. Жаль, что я не смог поговорить еще хотя бы несколько минут с твоим Боссом, потому что мне любопытно узнать, посчитали ли они тебя настолько чертовски хорошим на твоей прошлой работе, что дали тебе эту, или кто-то просто оставил ворота открытыми, и ты проскользнул.

Я еще не говорил об этом твоей матери, поэтому предлагаю тебе написать ей письмо и упомянуть об этом как бы между прочим. После того как я узнаю ее комментарии, я напишу тебе еще несколько своих наблюдений, которые, полагаю, придутся тебе по вкусу так же, как соль в мороженом.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа получает урок после поездки на ферму

Дорогой Хэл,

Каждый год примерно в это время у меня возникает своего рода тяга к желтоногому цыпленку и подливке — ты знаешь, Рэд, не к той, что видишь в меню в кафе, которую они в шутку называют «весенним» цыпленком, не уточняя, какой именно весной; не к той, что готовится целиком и на вкус как тот ручной цыпленок, которого Гровер Кливленд держал, когда был в Белом доме; а к той старомодной, сочной, нежной, подрумяненной деревенской курице, про которую ты точно знаешь, что она впервые увидела свет примерно 1 мая этого года.

Ну, в общем, мама и я запрыгнули в старую колымагу в прошлое воскресенье и поехали в деревню, просто чтобы удовлетворить эту тягу. Знаешь, Рэд, у меня никогда не было особой тяги к ферме или всему, что с ней связано, за исключением случайных визитов, совершенных с единственной целью — просто набить живот вкусными вещами, которые фермер всегда находит под рукой, не торгуясь с бакалейщиком из-за цены. Не то чтобы я считал себя лучше фермера — не то чтобы я не ценил, что он — опора нации, и то, и это, но почему-то я никогда не покупался на те поэтические рапсодии и популярные песни, которые обычно высоким фальцетом рассказывают, как дороги старому блудному сыну были луг и свинарник. Знаешь, у меня всегда было тайное подозрение, что вся эта болтовня — по большей части чепуха, написанная только в коммерческих целях, чтобы ее продавали и ею восторгались какие-нибудь маленькие мышки-продавщицы, пытающиеся сделать карьеру за прилавком в подвале универмага, или какой-нибудь одинокий деревенщина, приехавший в город в надежде покорить его и округ Кук за три месяца, но с трудом наскребающий на ботинки на свою зарплату помощника официанта в дешевой закусочной.

Я совершил ошибку, рассматривая ферму как своего рода неизбежное зло, где они просто сажают семена в землю каждую весну, а потом позволяют природе делать свое худшее. И причина, по которой я не прозрел раньше, заключалась в том, что я слишком часто останавливался в этих «почти фермах», где рекламируют куриные обеды за два доллара, есть электрическое пианино и танцплощадка прямо за обеденным залом.

По пути к месту назначения я подъехал к довольно приличной ферме с большим красным сараем и зашел внутрь. Это была ферма элитного скота, и, к моему удивлению, там были электрическое освещение, радиаторы и электрический вентилятор над каждым стойлом. У них были породистые коровы, которых доили четыре раза в день — все работники были одеты в белое, как парикмахеры в салоне в центре города, и не хватало только блондинки-маникюрши. Даже свиньи были вымыты и причесаны, и что меня особенно позабавило, так это то, что менеджер в разговоре на самом деле показал, что при таком ведении хозяйства ферма приносит дивиденды на вложенный капитал. Короче говоря, я продолжил свой путь, впечатленный тем, что парень, который управлял этим местом, не просто предавался причуде или хобби, а добивался успеха благодаря мозгам и знанию своего дела. Это заставило меня задуматься, и когда я прибыл на ферму, которая согласилась кормить меня в течение дня, я взглянул на вещи в новом свете.

Когда я вытянулся на прохладной веранде после еды, которую можно получить только на настоящей ферме — там, где само небо кажется немного ближе, где свисток инспектора дорожного движения был бы святотатством, а запах горящего бензина — лишь воспоминанием, — я завел разговор о делах с моим хозяином. Я обнаружил, что был совершенно неправ насчет фермерского бизнеса. Правда, это была тяжелая жизнь и азартная игра со стихией; правда, цены на сельскохозяйственную продукцию лихо катились вниз; но я обнаружил дух оптимизма — обдуманное забвение мрачных сторон, высоконаучную и разумную проработку проблемы, которую раньше я считал лишь случайностью. У моего хозяина была причина сажать кукурузу на северных восьмидесяти акрах, а овес — на восточной четверти. Рацион его скота был спланирован так же тщательно, как содержимое детской бутылочки. Одним словом, он знал свое дело, и в результате эти второстепенные факторы, такие как падение цен и другие неприятности, были лишь эпизодом в успешном выполнении четко определенного плана.

Естественно, Рэд, я начал думать о тебе и твоей работе, и мне стало интересно, осознаешь ли ты в полной мере необходимость знать свое дело так, как никогда не знал прежде. Мне стало интересно, смог бы ты ответить Боссу, если бы он спросил тебя прямо сейчас, по какой цене твой конкурент продает каждый из основных продуктов в твоей линейке. Мне стало интересно, есть ли у тебя хорошее представление о том, в каких филиалах слишком большие запасы определенных товаров и что именно ты делаешь, чтобы изменить эту ситуацию. Мне стало интересно, считаешь ли ты свой отчет о залежалых товарах своей «Библией» и тем, о чем действительно стоит беспокоиться. Мне стало интересно, знаешь ли ты, сколько твоего продукта на заводах, как он движется и когда именно тебе следует рекомендовать заказ на упаковку, и если такая рекомендация сделана, основана ли она на том, что это время года, когда сырье наиболее доступно по цене.

Мне стало интересно, понимаешь ли ты, что успешный маркетинг твоего собственного продукта лежит в значительной степени на твоих плечах — твой для планирования, твой для того, чтобы генерировать энтузиазм, твой для того, чтобы быть в курсе дел, как никто другой в организации.

Возвращаясь домой в тот вечер, я рассказывал маме об уроках, которые преподнес этот день. Я спросил ее, думает ли она, что даже ты мог бы извлечь урок из опыта фермера. Было забавно, Рэд, слышать ее. Не знаю почему, кроме того, что для нее, как и для всех матерей, ты все еще просто ее маленький мальчик — либо это, либо ты практиковал свое искусство продаж на ней, потому что она думает, что ты намного опережаешь меня в тех вещах, о которых я беспокоюсь. Она искренне верит, что ты мог бы взять человека, который первым начал упаковывать еду в банки, и научить его чему-то. Конечно, я не стал спорить с ней, потому что никогда не выигрывал споров с мамой, но я просто решил, что напишу тебе короткую записку и скажу: если ты не дашь мощный отпор этой своей проблеме, став самым осведомленным человеком по своей линейке во всем офисе, это нанесет серьезный удар по доверию

Любящий тебя,

«ПАПА».

P.S. Единственным пессимистом, которого я встретил на ферме, Рэд, была лягушка-бык, которая квакала ночью в ручье. Она напомнила мне определенный тип продавца — он никому ничего не продал.

Папа проявляет интерес к большому конкурсу продаж сына

Дорогой Хэл,

Поскольку ты присылаешь мне копии всех циркуляров и бюллетеней, выпускаемых отделом общих продаж, а также твоим собственным отделом, я довольно хорошо осведомлен о том, что делает и планирует делать твоя фирма. И я не прочь сказать тебе, что я заинтересован, как ребенок 23 декабря, в этой последней затее, которую вы проводите — этой национальной кампании по выявлению лучших продавцов.

Есть несколько выводов, которые я делаю из литературы, выпущенной по этому поводу, и я думаю, что вижу некоторые аспекты, которые могли ускользнуть от тебя. Я полагаю, тебе может быть интересно, как все это выглядит со стороны такого невинного наблюдателя, как я, поэтому я собираюсь воспользоваться своим правом на пространные комментарии, так сказать.

Прежде чем ты соберешься сказать мне, чтобы я держал свои комментарии при себе, я хочу рассказать тебе об одном знакомстве, которое у меня когда-то было с собратом по цеху. Это было в мои ранние дни «соблазнения» заказами, когда я встретил на своей территории продавца чернослива по имени Джордж Шиффлетт. Джордж был одним из тех типичных бакалейных продавцов старой закалки. Веселый, статный, общительный, свой в доску парень, излучающий доброжелательность и, в то же время, продавец высшего класса. Меня вызвали в незнакомый город, и перед отъездом я рассказал об этом Джорджу и упомянул, что время, возможно, будет тянуться довольно медленно. Джордж сел и написал небольшую рекомендательную записку своему другу, который, по его словам, обеспечит мне доступ ко всему в этом городе. Хотя письмо не было запечатано, я не догадался его прочитать, но, как только приехал, разыскал друга Джорджа и предъявил свои верительные грамоты.

Его друг тоже был продавцом типа Джорджа. Он немедленно открыл письмо, и вот что там было написано: «Это мой друг — относись к нему любезно и часто». Насколько хорошо друг Джорджа выполнил это наставление — не суть важно, и нет смысла сыпать соль на рану, ссылаясь на обычаи древних времен. Достаточно сказать, что единственный смысл этой истории в связи с нашими отношениями заключается в том, что в комментариях, которые я постоянно делаю по поводу твоего бизнеса, я просто пытаюсь относиться к тебе «любезно и часто» — не так, как друг Джорджа относился ко мне, а, надеюсь, более полезным и менее пьяным образом.

Но вернемся к этой кампании по выявлению лучших продавцов. Я, естественно, сначала начинаю искать дыры в таком плане, сам пройдя через немалое количество кампаний, но убей меня бог, я не могу найти ни одной в вашем плане. Это лучшее, что я когда-либо видел. Знаешь, проблема большинства национальных кампаний в том, что у тебя есть один филиал или одна группа продавцов, конкурирующая с другой по продукту, условия продажи которого сильно различаются в разных частях страны. Но в этой кампании продавцы просто соревнуются с продавцами в местном филиале, пытаясь определить, кто из них лучший продавец в довольно широкой линейке продуктов. Я не могу придумать ничего, что создало бы больше соперничества среди ваших продавцов, чем ваши планы, потому что программа съезда, которая разработана, является одновременно и развлекательной, и образовательной. И важный момент, который, я уверен, не будет упущен из виду людьми, — это возможность, которую она дает победителям стать ближе и лично познакомиться с людьми, которые направляют их действия и судьбы.

Знаешь, когда я был продавцом, я смотрел на чикагский офис как на место, лишь немногим уступающее райским вратам — почти недостижимое, место, куда можно попасть только с визитом менеджера или случайного специального продавца. Я задавался вопросом, как меня когда-нибудь могут выбрать на лучшую работу, если те, кто выбирает, никогда меня не видели. Мне потребовалось довольно много времени, чтобы пробиться в эту святая святых, и, оглядываясь назад, кажется, что у меня была счастливая звезда, потому что я наконец попал туда. Но мне пришлось ждать много лет, и у меня не было возможности выиграть такое знакомство, как то, что планируется для победителей-лидеров продаж в вашей кампании.

Теперь, Рэд, послушай меня: успех этой кампании зависит не только от количества энтузиазма, который генерируют твой менеджер по продажам отдела и менеджеры филиалов. Вовсе нет — у них будет энтузиазм в достаточном количестве, просто предоставь это менеджерам и продавцам.

Эта кампания будет выиграна одной вещью — планами, Рэд, это слово — планы. Ни один продавец не будет обманывать себя, надеясь выиграть эту кампанию. Победит тот, кто первым осознает, что в бизнесе за последние несколько недель произошли перемены. У него будет хорошее представление о том, на кого именно он охотится, и его список будет включать каждого торговца, у которого есть петли на дверях. У него будут образцы и аргументы для продажи по каждому из товаров кампании, и он не совершит ошибку, недооценив количество товаров, которые можно продать каждому клиенту. И последнее, но не менее важное: на протяжении всей кампании он будет вставать утром раньше, чем пресловутый петух успеет прокукарекать, и, как гласит вывеска в окне аптеки, он будет «работать, пока ты спишь».

Рэд, твоя работа — вести за собой. Даешь ли ты этим парням предложения и аргументы для продаж, которые ты обязан предоставить? Знаешь, лучший комплимент, который можно сделать тебе на съезде, — это когда не один, а несколько этих шустрых победителей подойдут к тебе и скажут, какую помощь ты на самом деле оказал своими планами.

Теперь не давай мне «сигнал занятости». Конечно, ты занят — а почему бы тебе не быть занятым? Но послушай, Рэд, эта кампания — самая важная вещь, которую твоя компания проводит в этом году. Сделай это своей первой и самой важной обязанностью — веди их, Рэд, веди их!

Знаешь, сынок, каждый раз, когда я думаю о твоей работе и твоих проблемах, мне вспоминается разница между настоящим живым продавцом в магазине одежды и одним из восковых манекенов в витрине того же магазина. Оба в некотором роде продавцы, и бедный восковой манекен, который сидит за стеклом весь день, делает все возможное и в какой-то мере помогает продавать товары. Но, Рэд, ты ведь никогда в жизни не покупал костюм ни у одного из них, правда? Нет, конечно, нет. А вот парень с «элджиновским» механизмом и бойким аргументом продаж за прилавком выманил у тебя не один заказ, не так ли? Хорошо, а теперь мысль, которую я хотел бы оставить тебе перед тем, как сниму ботинки и совершу полуночный набег на холодильник:

То кресло менеджера по продажам отдела, в котором ты сидишь, никогда не предназначалось для внешней оболочки мумии — расшевели их, Рэд, и сделай это быстро!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа сдается, когда сын получает большую должность

Дорогой Хэл,

Впервые в жизни признаюсь тебе, что начинаю письмо, не зная, как его писать.

Мы с мамой только что закончили читать твою телеграмму, в которой сообщалось, что тебя только что назначили генеральным менеджером по продажам твоей компании. Хотя в некотором смысле это не было таким уж сюрпризом — прошло много времени с тех пор, как ты получил свое последнее повышение, и, естественно, мы знали, что ты не успокоишься, пока не поднимешься еще выше по лестнице, — все же я как-то иначе впечатлен этим твоим последним возвышением, чем предыдущими шагами.

Не знаю, как лучше проиллюстрировать свое чувство, чем сказать, что когда ты был маленьким парнем лет десяти, я начал давать тебе то, что в то время считал обучением основам разных этапов мальчишества. Сейчас я могу оглянуться назад и увидеть, как я ставил себя тебе в пример. Да, признаюсь сейчас, что я рисовал старика как довольно крутого парня в юности. Хотя ты, казалось, был впечатлен из года в год по мере того, как продвигалось так называемое обучение, и интересовался моими наставлениями, я наконец понял, когда твой голос начал меняться и на верхней губе начал появляться персиковый пушок, что ты больше не маленький мальчик. Хотя я признавал твой рост, только к твоему двадцать первому дню рождения я понял, что мне нужно придерживаться другого плана, ибо, увы, мой некогда маленький мальчик внезапно вырос в мужчину, и, если помнишь, я перестал предостерегать тебя от ловушек, которых должен остерегаться мальчик, и с тех пор начал говорить на языке настоящих мужчин.

Точно так же с того момента, как ты начал работать продавцом в своей компании, и до настоящего времени я с огромным удовольствием слушал — иногда с большим терпением, но всегда с большим наслаждением — о твоих испытаниях и проблемах, с которыми ты сталкивался на той же старой дороге, по которой я сам прошел. И я обманывал себя, думая, по крайней мере, что, возможно, приношу тебе пользу, вырывая страницы из своего прошлого опыта и применяя их к твоим проблемам. И я только сегодня вечером понял, что, как и в другом опыте, я был настолько занят тем, чтобы быть твоим приятелем, что твой постепенный рост ускользнул от меня, и теперь я должен смотреть на тебя в новом свете — как на равного, если не превосходящего в опыте, знаниях и проницательности старика, который пытался наставлять тебя на этом пути.

Генеральный менеджер по продажам — ну, сынок, привет! Снимаю перед тобой шляпу, Рэд, с парой поклонов! Излишне говорить, что я знал, что ты добьешься этого, и опять же, излишне говорить, что я знаю, что ты справишься с этой должностью.

Только на сегодня, Рэд, послушай — только на сегодня я собираюсь на мгновение забыть твой титул и вернуться в старую колею. После этого, если ты настаиваешь, я буду называть тебя «мистер Рэд» или любым другим титулом, который ты пожелаешь, но я просто не могу устоять перед искушением все еще представлять тебя тем же старым порывистым, импульсивным, наплевательским рыжим, который раньше вызывал морщины на моем лбу, и я собираюсь говорить с тобой соответственно.

Нет, я никогда не был генеральным менеджером по продажам, но я знаю все о том, как должна вестись эта работа, точно так же, как Гарри Спаркс знает все о воспитании детей — у него их никогда не было. Рэд, ты когда-нибудь видел ту пьесу «Если бы я был королем»? Нет? Ну, я тоже нет, но я представляю, что это что-то похожее на то, как я смотрю на эту твою новую работу. В любом случае, я хорошо представляю твои чувства — особенно в эти первые несколько дней после назначения.

Я знаю, что ты из кожи вон лезешь, пытаясь вести себя естественно на этой своей новой работе. Каждого парня, который подходит пожелать тебе удачи, ты мысленно оцениваешь и гадаешь, искренни ли его пожелания или в них есть доля фальши. Ты мучительно осознаешь, что в организации есть те, кто думает, что тебе просто повезло, в то время как другие гадают, как ты вообще до этого дошел. В одну минуту ты гадаешь, выглядишь и ведешь ли ты себя так, чтобы никто не заподозрил, что у тебя задрался нос, а в следующую минуту ты гадаешь, не сомневается ли Босс, достаточно ли ты солиден для этого места. В общем, старина, держу пари, ты в странном состоянии духа и будешь в нем оставаться, пока не выветрится запах нафталина и не отпадет ценник.

Но, Рэд — забудь об этом! Знаешь, говорят, что хорошие боксеры или лучшие артисты на сцене — это те, кто совершенно не обращает внимания ни на освистывание, ни на аплодисменты и забывает о своей аудитории в интенсивности своего искусства. Тебе на этот раз досталась настоящая работа, и у тебя не должно быть ни времени, ни склонности делать что-либо, кроме как вкладывать всю свою энергию и способности в нее. Просто потому, что это большая работа, не думай ни на минуту, что ты не столкнешься с вещами, которые заставят твой старый рыжий темперамент проявить себя. Но, сынок, тебе придется справляться с этим иначе, чем в старые добрые времена.

Ты слышал, как некоторые якобы большие люди, когда их раздражали, грызли карандаши, переворачивали стол и проходили через различные формы нервных срывов, но нет, Рэд — это вымысел — они не делают этого этим летом. Помнишь иллюстрацию, которую я привел тебе много лет назад, когда ты весь «вскипел», потому что парикмахер назначил тебе точную встречу, когда ты спешил на поезд, а потом отменил ее, и тебе пришлось ходить с этой копной волос? Помнишь, я сказал тебе никогда не злиться на человека, который ниже тебя по интеллекту, и если бы у этого парня был интеллект, он не был бы парикмахером? Так вот, Рэд, старое правило сработает и на новой работе — всегда позволяй другому человеку злиться; когда он это делает, он выставляет себя дураком; если ты тоже злишься, ты опускаешься до его уровня.

Придерживайся стороны продаж, Рэд, по крайней мере, пока ты в ней. Не беспокойся о том, насколько плохо люди в других частях бизнеса справляются со своими обязанностями. Бог во всей своей бесконечной мудрости еще не создал человека, который был бы способен лично направлять производство, продажи, рекламу и исполнительные части любого бизнеса. Правда, президент таких компаний, как твоя, делает эти вещи, но не в одиночку, сынок, не в одиночку. У него есть много высококлассных людей, таких как ты, специализирующихся и направляющих определенные части этого. Однако не будь слишком важным, чтобы не заметить хорошую идею или предложение от тех, кто работает в других частях бизнеса. Однажды я знал великого менеджера по продажам, который получил лучшую наводку на продажу в своей карьере от офисного мальчика.

И, Рэд, будь человеком — держись подальше от облаков — твердо стой на земле. Со времен Человека из Галилеи, который сказал: «Пустите детей приходить ко Мне и не препятствуйте им, ибо таковых есть Царство Небесное», великие люди всех эпох и слоев общества понимали, что истинное величие отмечено смирением. Найди время, сынок, чтобы выслушать историю о решенной проблеме, которую младший клерк в отделе просто жаждет тебе рассказать. И, Рэд, как и на других должностях, которые ты занимал, будь лидером. Теперь, как никогда раньше, ты должен своим примером и наставлением быть настоящим лидером тех, кого ты возглавляешь.

Многое из твоего успеха будет зависеть от тех, кем ты себя окружишь. Будь крайне консервативен в своем выборе. Возможно, тебе не приходило в голову, но, выбирая тебя на большую должность, те, в чьей власти был твой выбор, довольно внимательно наблюдали, есть ли у тебя характер. Характер — это прочный фундамент любого успеха; без него нельзя достичь больших высот и удержаться на них.

Сынок, я мог бы продолжать бесконечно, но должен закончить. Даже сейчас, когда осознание твоего нынешнего возраста и особенно твоей должности поражает меня заново, я чувствую благоговение. Я больше не буду писать тебе в таком духе — я закончил. Отныне мои письма будут постскриптумами внизу маминых и будут рассказывать только о моих приключениях в погоне за маленьким белым мячиком по коровьему пастбищу. Мантия пала на твои широкие и достойные плечи — вместо того, чтобы говорить тебе, что делать, я смирился с тем, что ты дашь мне курс последипломного образования, ибо, как говорит Киплинг:

“Tho I’ve belted you and flayed you,

By the livin’ Gawd that made you

You’re a better man than I am, Gunga Din.”

Любящий тебя,

«ПАПА».

Примечания транскрибатора:

Ряд опечаток был исправлен без уведомления.

Несоответствия в приветствиях и блоках подписей писем были нормализованы к единой форме.

Слова и фразы с разным интервалом или написанием через дефис были нормализованы к единой форме.

Архаичные написания были сохранены.

Вариативность регистра слова «boy» (мальчик), когда оно используется как имя собственное, была стандартизирована до верхнего регистра.

Изображение на обложке является общественным достоянием.

Несоответствующие закрывающие кавычки для вложенных цитат не были изменены.