«Письма старого коммивояжера своему сыну»

Письма старого торгового представителя своему сыну

Р. Л. ДЖЕЙМС

Генеральный менеджер по продажам, Libby, McNeill & Libby

Чикаго и Нью-Йорк

THE DARTNELL CORPORATION

1922

Издательство

The Dartnell Corporation

Здание Dartnell

Рэйвенсвуд и Леланд-авеню

Чикаго, Иллинойс

Все права на воспроизведение

иллюстраций или печатного текста

прямо зарезервированы за

издателями

Авторское право 1922

в Соединенных Штатах, Канаде и

Великобритании

Р. Л. ДЖЕЙМС

Чикаго

Отпечатано в The Dartnell Press

CONTENTS

Page The Boy Starts Out—Green and Gullible But Full of Pep 9 The Boy Writes That He Has Arrived as a “Regular” Salesman 13 The Boy Thinks the House Should Accept Cancellations 17 The Boy Has Been Promoted to a “Special” Salesman 21 Dad Gives the Boy Some Sound Advice Regarding Team Work 25 The Boy Is Having His Troubles as a Branch Manager 31 Dad Tells the Boy Why It Pays to Advertise 37 Dad Counsels the Boy to Throw Away His Knickers and Put on Long Pants 43 The Boy Has Begun to Solicit Dad’s Counsel 49 The Boy Has Told Dad of His Latest Pet “Peeve” 55 The Boy Has Met the Girl—He Sounds Dad Out on Matrimony 61 The Boy Has Been Bragging a Little 67 Dad Warns of the Evil Spirit That Whispers “You Haven’t Time” 75 The Boy Is Given an Unfailing Formula for Landing a Bigger Job 81 Hal Is District Manager Now—His Problem Is Winning the Respect of Men 87 Dad Drops in on a Branch Manager and Finds the Spirit of the Time 93 The Boy Gets a Chance to See Himself as Others See Him 99 Dad Tips Off the Boy to a New Job 105 Dad Gets a Lesson from a Trip to the Farm 111 Dad Takes an Interest in the Boy’s Big Sales Contest 117 Dad Surrenders When the Boy Lands the Big Job 123

История создания этих писем

Самое примечательное в этих письмах то, что они настоящие — написаны настоящим торговым представителем своему настоящему сыну. В этом их отличие от множества подобных книг. Есть определенное удовлетворение в осознании того, что то, что вы читаете, написано человеком, который прошел через все испытания.

Еще одна примечательная особенность этих писем заключается в том, что они не предназначались для публикации. Мотив их написания весьма интересен. Г-н Джеймс начал свою карьеру в бизнесе в качестве торгового представителя, посещая розничные магазины в небольших городках. Вскоре после того, как у него родился сын — рыжеволосый мальчик, которого назвали Хэлом, — его жизнь наполнилась новым смыслом. Как и все люди, добившиеся успеха в своей профессии, г-н Джеймс верил в свое дело, и в его мечтах о будущем сын всегда был торговым представителем, разъезжающим по стране. По мере того как мальчик рос и у него проявлялись определенные черты характера, что могло быть естественнее, чем то, что отец, разделявший проблемы сына, представлял, как тот сталкивается с теми же ловушками и трудностями, которые подстерегают каждого молодого человека в сфере продаж? Что могло быть естественнее, чем попытка передать сыну секреты своего успеха в качестве торгового представителя и руководителя отдела продаж, чтобы сын мог использовать достижения отца как кратчайший путь?

Каким-то неведомым путем, известным только ему самому, до редактора корпоративного издания Libby дошло, что г-н Джеймс — тогда еще начальник отдела — пишет своему сыну серию интереснейших, глубоко личных писем. После долгих уговоров г-н Джеймс согласился на анонимную публикацию этих писем — с изъятием фрагментов личного характера — в бюллетене для торговых представителей Libby. В течение двух лет «Письма старого торгового представителя своему сыну» были самой популярной рубрикой в одном из самых читаемых изданий для торговых представителей.

После того как письма прошли путь от торгового представителя до генерального менеджера по продажам — за время их написания сам автор дослужился до должности генерального менеджера по продажам своей компании, — они подошли к концу. Не вызывает сомнений, что они оказали мощное влияние на формирование характера каждого торгового представителя Libby. Ни один человек не мог прочитать эти письма, не став после этого лучше. И я считаю, что г-н Джеймс, разрешив опубликовать их в виде книги, чтобы содержащееся в них послание могло выйти за ограниченные рамки организации Libby и дойти до каждого, кто занимается продажами, сделал большой шаг к выполнению долга, который каждый человек имеет перед своей профессией. Если бы каждый торговый представитель мог прочесть эту книгу, это принесло бы больше пользы делу улучшения и очищения культуры продаж, чем что-либо другое.

Дж. К. Эспли,

Редактор журнала «Sales Management Magazine».

РАЗЪЕЗДНОЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

How many of you remember the golden days of yore

When you were an uncouth urchin hanging ’round the village store,

When the loafers saved the country—changed the tariff every day

’Mid the fumes of various mixtures of tobacco-labeled hay,

How you forgot the colored candles and the tempting cookie can

When the door was quickly opened and in walked the Traveling Man.

’Member how some way or other conversation seemed to stop,

When he opened up his samples and your eyes would fairly pop

At experiences he related as he took his order down,

Talked about a three-ring circus—he was better than a clown,

How you wondered and you worshiped and resolved to break each ban

That would keep you from becoming, some day too, a Traveling Man.

Never seemed he ever worried, life to him was always bright

For you’d seen him in the morning and you’d seen him late at night:

Altho’ he was always working you could always see his smile

Wasn’t put on—just came natural, catchy, bubbling all the while;

You resolved to be just like him, now deny it if you can,

Your day dreams were filled with longing just to be a Traveling Man.

Years have passed—you’ve lived to see all your boyhood dreams come true

And now you’re doing daily all the things he used to do;

Now you know he had his troubles which he smiled thru right along,

But it makes your memory dearer—that his life was not all song;

And like him you keep a-hustling, glad that you have joined the clan

That begets true admiration—Here’s to you, A Traveling Man!

—R. L. James

Мальчик начинает путь — зеленый и доверчивый, но полный энергии

Дорогой Хэл,

Твое письмо, написанное сразу после первой недели работы стажером, я получил и с удовольствием перечитал два или три раза, потому что оно подтверждает тот факт, что, в конце концов, основы этой игры не сильно изменились с тех времен, когда я сам обивал пороги.

Я заметил, что ты впечатлен тем, как легко штатному торговому представителю Райану удавалось продавать товары, и ты считаешь его замечательным продавцом. Конечно, я никогда не встречался с Райаном, и, судя по твоим словам, не сомневаюсь, что он довольно популярен среди клиентов, знает ассортимент и много работает, но, исходя из некоторых твоих замечаний, я не совсем уверен, что Райан — тот самый человек, который написал первую книгу по искусству продаж, хотя, конечно, я могу ошибаться. При всем уважении к Райану, ты должен помнить, что твоя компания производила и продавала продукты питания задолго до того, как Райан стал достаточно сильным, чтобы держать погремушку.

Я вовсе не пытаюсь принизить честные усилия в продажах — твои или твоего друга Райана, — но я просто хочу быть уверен, что ты понимаешь: твой успех на прошлой неделе не на 100 процентов зависел от «сирены» твоего красноречия, а в значительной степени был обусловлен прочным фундаментом, на котором ты строил свои продажи.

Я заметил, что ты своего рода «похвастался» тем, что продавал товары только лучшим торговцам в каждом городе и тем, кто был способен делать стоящие заказы. Если бы мне пришлось выбирать между пятью новенькими десятидолларовыми купюрами и пятью старыми рваными, я бы, конечно, выбрал хрустящие, но если нет закона, запрещающего мне взять обе пачки, я не думаю, что был бы столь привередлив, потому что по моему опыту рваные купюры можно обменять на такое же количество десяти- и двадцатипятицентовиков, как и новые, и любые из них примет кассир, когда в субботу ты просунешь свою маленькую черную книжку в окошко.

Так же обстоит дело и с выбором при работе с розничными торговцами. С таким ассортиментом, как у твоей компании, в первую очередь следует стремиться к крупным поставкам в лучшие магазины города, но разве есть закон, запрещающий продавать товар маленькому торговцу за углом? Никто в «компании» никогда не говорил тебе остерегаться мелких торговцев, верно? Еще бы! На самом деле, каждый успешный бизнес был основан на мелких клиентах, которые впоследствии вырастали в крупных. Ты знаешь, когда Маршалл Филд только начинал свое дело, его магазин не занимал целый квартал, но я полагаю, что в те времена были некоторые «двух-трехпроцентные» торговые представители, которые считали, что бизнес Филда слишком мал, чтобы с ним возиться. Но если кто-то из тех продавцов еще жив, то сейчас их, вероятно, можно найти в роли няньки при пыхтящем такси.

Заметил, ты пишешь, что Райан сказал тебе, будто не заходит к некоторым торговцам, потому что нет смысла — им ничего не продашь. Никогда не забуду: человек, который вводил меня в курс дела, сказал мне то же самое в мою первую неделю, когда мы выходили из поезда в маленьком городке в Миссури, где было всего два магазина. Он сказал, что единственный клиент, которому мы там продавали, был гораздо лучшим торговцем из двух, и нет смысла приближаться к другому.

Что ж, я поверил ему, регулярно делал свой единственный визит в городе, получал один заказ и думал, что справляюсь довольно неплохо, пока однажды, когда я пришел, мой клиент не сообщил мне, что только что продал бизнес другому торговцу через дорогу и что отныне там будет только один магазин.

Конечно, я пошел туда и попытался продать товар другому парню, но он, естественно, удивился, почему я никогда не заходил раньше, а у меня не было на это внятного ответа. В результате я был побежден собственной глупостью и мне пришлось наведываться к этому парню полгода, прежде чем я хоть раз открыл свою книгу заказов.

Это лишь один из многих примеров, которые я мог бы привести, но я понял, что есть одна вещь, в которой, как торговый представитель, ты никогда не должен верить другому на слово: что такой-то парень через дорогу или за углом не будет покупать. Я всегда считал правильным заходить к каждому, у кого дверь не заперта, и худшее, что со мной случалось при применении этого правила, — это редкий отказ, в то время как я много раз испытывал величайшее удивление, видя, какие крупные заказы можно получить в маленьком магазинчике.

Чем дольше ты занимаешься продажами, тем больше будешь понимать, что это битва от начала до конца, но поверь старику: у тебя будет больше шансов добиться прибавки к жалованью в конце года с целой армией маленьких клиентов-пехотинцев в твоем списке, чем пытаясь впечатлить босса великаном по имени Голиаф, который ходит в одиночку.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик пишет, что он состоялся как «штатный» торговый представитель

Дорогой Хэл,

Мы с мамой только что закончили читать твое последнее письмо, и хотя я понимаю, что ты, возможно, уже сыт по горло моими письмами, я не могу не прокомментировать некоторые вещи, о которых ты написал.

Представляю, что для тебя получать одно из моих писем — такое же удовольствие, как держать лошадь под дождем. Ты, вероятно, считаешь, что они содержат пресловутые «добрые советы». Я почти слышу, как ты говоришь, что больше людей умерло с голоду от добрых советов, чем было убито на поле боя.

Все это я признаю, но слова старого путника, идущего по дороге, на которую ты только что ступил, — это во многом как касторовое масло: ты поднимаешь много шума, если приходится принимать его в молодости, но с возрастом понимаешь, что оно ничуть не повредило, а в большинстве случаев продлило жизнь твоему «двигателю».

Я заметил, что ты зашел в игре продаж достаточно далеко, чтобы обнаружить: твои товары дороже, чем у любого конкурента; торговцы перегружены запасами; бизнес в упадке; офис-менеджер — ворчун; кредитный инспектор — черствый сухарь, а на заводе не ценят, с чем приходится сталкиваться торговому представителю.

Ну что ж, разве это не ужасно! Но не приходит ли тебе в голову, что при таком беспорядке странно, что фирма продолжает как-то существовать и выплачивать дивиденды по своим акциям год за годом? Конечно, покупатель говорит тебе, что твои цены слишком высоки — иначе он не был бы покупателем, а, скорее всего, зарабатывал бы на жизнь, катая бочки с солью в подвале. Ты же не ожидаешь, что он попросит тебя накинуть немного к цене, верно? И, черт возьми, если бы товары продавали себя сами, твоя компания могла бы заменить тебя открыткой.

И последнее, но не менее важное: они сочли за лучшее нанять восьмицилиндрового торгового представителя модели 1922 года, такого как ты (проказник), вместо того чтобы пытаться обойтись двухцилиндровым драндулетом, который даже не заводится сам.

Бизнес в упадке, э? Мне жаль, что ты мне это сказал, потому что это плач неудачника, и мне неприятно думать, что ты превращаешь себя в граммофонную пластинку. Бизнес плох для одних людей все время, и точно так же бизнес хорош для других большую часть времени. Я готов признать, пойми, что во всех отраслях бывают затишья, но если ты проследишь происхождение этого выражения, я готов поспорить, что ты обнаружишь, что эта мысль была впервые высказана одним из тех ящериц из вестибюлей отелей, которые привыкли к тому, что покупатель сам разыскивал их в недавний период высокого спроса и малого предложения. Для парня, который действительно любит эту игру (а если не любишь, то не должен в ней быть), изменившиеся условия, или затишье, если предпочитаешь такое название, означают лишь больше «отказов», которые можно преодолеть «большим количеством визитов», и в конце дня он обнаружит, что был слишком занят, чтобы заметить это затишье, и его книга заказов, возможно, отражает меньшие заказы, но, черт возьми, у него их много!

А офис-менеджер — ворчун, а кредитный инспектор — черствый сухарь... ну что ж, что ты об этом думаешь! Конечно, офис-менеджер должен быть ясновидцем и закрывать глаза на то, когда ты присылаешь претензии без надлежащей информации или отчеты, заполненные лишь наполовину, но почему-то он не такой — нет, он просто человек, как и все мы, — у него много дел, и компания не платит ему за то, чтобы он «угадывал» то, что делаешь ты.

Кредитный инспектор — еще один хороший друг и предохранительный клапан торгового представителя. С обоими легче всего стать популярным, но ты должен делать свою часть работы и быть честным. Небрежные отчеты и неверная информация могут быть самым легким выходом на данный момент, но они никогда не обманут этих «сторожевых псов казны», и, в конце концов, если бы не они, твоя зарплата не приходила бы так регулярно.

И здесь ты снова неправ, когда думаешь, что начальник производства не понимает твоих проблем. Он уделяет им даже больше внимания, чем ты, ибо у тебя есть только одна компания, с которой ты работаешь, в то время как он должен пытаться отвечать на запросы шестисот торговых представителей.

Ну, старина, я полагаю, ты думаешь, что я довольно сильно приложил тебя в этом письме, но я не хотел этого. Если бы ты не был моим собственным сыном, я бы, наверное, ожидал от тебя меньшего, но старику довольно трудно, зная, что большой рыжеволосый человеческий динамит с волосами над верхней губой может иметь даже признаки нытика, не апеллировать к твоему здравому смыслу, высмеивая мелкие испытания, через которые прошел каждый краснокровный торговый представитель и которые закончил, точно так же, как ты перерос бутылочку для кормления, корь и свинку.

Но, в любом случае — прочти это письмо дважды, а затем помни: я делаю на тебя небольшую ставку и с нетерпением жду твоего следующего письма.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик считает, что компания должна принимать аннулирование заказов

Дорогой Хэл,

Последние несколько месяцев я позволял твоей маме писать все письма с нашей стороны; на самом деле, мама стала довольно важным фактором здесь, с тех пор как получила право голоса. Она настаивает, чтобы дом был оформлен на ее имя, а моя страховка — на ее имя, поэтому я согласился и, более того, позволил ей взять мою религию на свое имя.

Моя главная причина, по которой я не писал раньше, заключается в том, что я хотел подождать, пока ты не перерастешь в «оптового» торгового представителя, потому что знал, что ты в конце концов это сделаешь, и что с новой работой придут новые проблемы для обсуждения.

Да, оптовая торговля сильно отличается от продаж розничному торговцу, и я рад отметить, что ты уже обнаружил: средний оптовый покупатель, как правило, довольно дотошный деловой человек, довольно холодный и расчетливый, и более восприимчив к качеству и цене, чем к личности торгового представителя, смешным историям или запаху «самогона».

Заметил, ты пишешь, что считаешь ошибкой компании отказ принимать аннулирование контрактов с некоторыми из их оптовых клиентов, которые сильно пострадали от падения цен на сахар, и что ты боишься, что твоя компания больше не будет вести дела с этими клиентами из-за отказа «пойти им навстречу».

Послушай, парень, как ты до этого додумался?

Ты думаешь, твоя компания должна нести «часть» бремени, э? Знаешь, одна беда с вами, агрессивными, краснокровными, двуручными «ребятами» (как ты всегда будешь для меня, Рыжий), заключается в том, что вы не смотрите назад или вперед достаточно далеко.

Давай оглянемся немного назад. Еще прошлой весной твоя компания объявила свои начальные цены на товары, которые они продают с поставкой осенью. Прежде всего, основываясь на опыте оптовых бакалейщиков за долгие годы, эти оптовики покупали, и почему? Потому что они хотели гарантировать себе качество твоей компании и застраховаться от возможности повышения стоимости после того, как товары будут упакованы. Это была их причина, а теперь, почему твоя компания заключила контракт? Потому что они хотели гарантировать себе рынок сбыта для определенного процента своей продукции, чтобы их операции не были такими спекулятивными.

Ты же знаешь, никакой бизнес, который является чисто спекулятивным, не является фундаментально здоровым.

Теперь это контрактное соглашение между твоей компанией и оптовиком не было филантропией ни с одной из сторон. Годами этот обычай существовал в индустрии и был признан соответствующим принципам здоровой экономики. Это отнюдь не одностороннее предложение, ибо, если бы это было так, оно не сохранилось бы на протяжении всех этих лет. Иногда это работало в пользу консервных заводов, но так же часто это работало в пользу оптовика, в зависимости исключительно от условий, не зависящих ни от кого из них. Хотя и консервные заводы, и оптовики, возможно, годами копили сокровища на небесах, ни один из них до сих пор не имел достаточного авторитета у руководства, чтобы заставить дождь, солнце и мороз действовать именно так, как нужно для правильного развития фруктов и овощей, но при контрактной системе оба защищены настолько, насколько это возможно, чтобы быть справедливыми по отношению к обеим сторонам.

Теперь, Рыжий, помни, что вся коммерческая ткань нашей нации построена на доверии, а доверие может существовать только до тех пор, пока целостность делового мира поддерживается признанием законности контракта, заключенного добросовестно между покупателями и продавцами.

Хорошо, а теперь в этом году, как обычно, после заключения этих контрактов со своими друзьями — оптовыми бакалейщиками, твоя компания вложила свои деньги в жестяные банки, сахар, ящики, другие припасы и материалы, законтрактовала площади, рабочую силу и все остальное, закупила большое количество своих припасов задолго до того, как они действительно понадобились, но они обязательно должны не рисковать неудачей. Они заняли деньги по преобладающим высоким ставкам, чтобы профинансировать это.

А теперь слушай, сынок, помнишь, когда тебе было около девяти лет, ты хотел, чтобы я купил тебе ружье и кучу других глупых приспособлений, и ты думал, что я ужасно бессердечен, потому что я не хотел их тебе покупать? Я бы хотел удовлетворить твои желания, но, парень, это был нехороший бизнес. Так же и с аннулированиями — твоя компания хотела бы «пойти навстречу» своим друзьям, аннулировав их контракты, если бы это помогло им, но это нехороший бизнес. Если бы они сделали это, они были бы морально обязаны аннулировать каждый контракт, если бы их попросили, потому что они не должны делать это для немногих, если не готовы сделать это для всех — они должны относиться ко всем одинаково.

Знаешь, все восхищаются щедростью, и точно так же большинство людей любят быть щедрыми, но не упускай из виду тот факт, что в бизнесе ты можешь быть щедрым только до определенного момента, а после этого это становится глупостью; и не беспокойся о потере дружбы клиента, запрашивающего аннулирование. Любой деловой человек будет восхищаться тобой за то, что ты деловой человек, а не медуза. Он знает, что у него нет веской деловой причины ожидать, что ты аннулируешь контракт, и, сынок, ты всегда заведешь больше друзей, чем врагов, когда у тебя хватит мужества стоять под огнем, когда ты прав.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик был повышен до «специального» торгового представителя

Дорогой Хэл,

Да, я признаю, что начинает казаться, будто я никогда больше не пишу тебе, кроме как когда ты получаешь повышение, но я бы не советовал тебе рассчитывать на это слишком сильно, потому что иногда я могу тебя одурачить.

На самом деле, я не большой любитель писать письма, кроме случаев, когда мне есть что сказать, и когда ты был маленьким, я обнаружил, что, хотя ты был восприимчив к предложениям и советам, ты очень быстро обижался на их передозировку, поэтому я стал относиться к своим письмам во многом как к экстракту говядины — немного его в целой чашке горячей воды — это приятная вещь, но никто не наслаждается идеей потребления шестнадцатиунцевой банки за один присест.

Меня заинтересовало твое объявление о том, что тебя назначили «специальным представителем» и ты будешь ездить из Чикаго, занимаясь миссионерской работой. Интересно, использовал ли ты это слово «миссионерская» обдуманно, или оно просто вылетело как неосторожное выражение. Независимо от этого, я уверен, что ты использовал правильное слово, ибо, как я понимаю, именно таким и должен быть «специальный представитель», но мне интересно, уверен ли ты, что действительно понимаешь полное значение этого слова.

Обычная адаптация слова «миссионер» в деловых кругах — это «тот, кто послан генерировать, расширять и развивать бизнес и все, что с ним связано, по определенному продукту».

Теперь, та же относительная разница существует между торговым представителем и «специальным представителем», как и между обычным или садовым сортом проповедника и миссионером, но большая беда в том, что многие люди не могут проанализировать эту разницу, что объясняет так много неудач в рядах специальных представителей и церковных миссионеров.

Теперь, если ты возьмешь на себя труд заглянуть, теоретически, в «Дом для неимущих (звучит как «неприлежных», не так ли?) неудачников в бизнесе и религиозных миссионеров», ты бы обнаружил после разговора с экспонатами А и Б, что их идеи о миссионере — это своего рода комбинация рукопожатий, поедания курицы, участливого, достойного, хорошо одетого человека, который как бы излучал добрую волю и поздравления, у которого не было никаких обязанностей в частности, а просто путешествовал вокруг «ради блага дела». И, конечно, само собой разумеется, что именно поэтому они являются обитателями Дома.

Это правда, что миссионер — это своего рода супер-продавец, но это означает «продавец плюс», а не «дипломированный продавец».

Настоящий миссионер идет на большие дороги и в закоулки; как говорит старый рыбак, «он ловит их там, где их нет». Он генерирует энтузиазм у торговых представителей, с которыми вступает в контакт; его работа по продажам носит образовательный характер; он подает пример трудолюбия, способности к продажам, лояльности; он учит торгового представителя использовать превосходное суждение, не продавая слишком мало или слишком много клиенту; он сглаживает мелкие трудности; он является сторонником теории продаж, которая предполагает держать голову высоко, но не настолько высоко, чтобы позволить куче маленьких заказов пройти под твоим носом, не заметив их. И все же при этом он — смирение во плоти, что является истинным признаком великого человека.

Теперь, сынок, не говори мне, что я рассказываю тебе только то, что ты уже знаешь — конечно, ты это знаешь, — но что я хочу знать, используешь ли ты это знание на сто процентов?

Просто помни, Рыжий, когда ты отправляешься на эти новые работы, есть Неправильный Путь и Правильный Путь. Ты проехал по дороге достаточно далеко, чтобы уметь различать дорожные знаки. Хотя Босс и Папа не могут видеть всего, что ты делаешь, это отражается в результатах, парень; это отражается в результатах!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа дает мальчику несколько дельных советов относительно командной работы

Дорогой Хэл,

Когда мама прочитала мне твое письмо, в котором ты сообщал, что тебя наконец назначили управляющим филиалом, а также твои комментарии о том, что это значит для тебя, я подумал, что найду время сегодня вечером, чтобы поделиться с тобой некоторыми своими взглядами на этот счет, которые могут быть интересны тебе в то время, когда ты только начинаешь новую работу.

Мне интересно, полностью ли ты осознаешь разницу в своем положении с точки зрения ответственности.

До сих пор ты работал полностью на кого-то другого, и хотя ты все еще подлежишь значительному надзору, в дополнение к этому у тебя теперь будут другие под твоим надзором — работающие под твоим началом.

Конечно, ты прошел через разные этапы продаж своей компании и достаточно долго был в филиалах, чтобы иметь хорошее рабочее представление об общей рутине работы, и я нисколько не сомневаюсь, что ты справишься с этой частью своей работы в хорошей форме, но прямо сейчас, в самом начале, парень, давай посмотрим на более крупные, более широкие вещи, которые от тебя ожидаются.

Одна из первых вещей, которая тебя впечатлит, — это то, насколько плохой продавец Смит на Восточной территории и какие большие слабости уже демонстрирует тот новый человек на Юге. Твои руки будут просто чесаться схватить и сделать все самому, по-своему, что, конечно, ты считаешь единственным способом, но СТОП — нажми на тормоз, старина, ты идешь юзом! Ты, конечно, проныра и хороший человек, что ты сам признаешь, но, парень, ты просто не можешь распространить себя на всю территорию и управлять филиалом тоже, и опять же, если бы твоя компания хотела, чтобы ты делал все продажи, они бы тебе так и сказали.

Нет, твоя работа — учить и вести других, чтобы они делали большую часть продаж, оставляя себе только самых «твердолобых» и «клиентов с бутылочкой», которых другие ребята не могут заполучить или по какой-то причине, кажется, избегают.

Я хочу немного надавить на это замечание «учить и вести». Знаешь, в старые добрые времена, до того как Брайан когда-либо баллотировался в президенты, что дольше, чем ты можешь помнить, популярным было убеждение, что лучший способ получить лучшие результаты от человека на любой работе — это чтобы Босс был своего рода смесью Саймона Легри, пиротехнических ругательств, барного сарказма и политики «Сверлите, терьеры, сверлите», но благодаря революционной эре, которая направлялась здравым смыслом, а не тем, который мясник покупает в пятифунтовых ведрах, такой вид управления людьми был табуирован.

Да, я знаю — я знаю, что есть много вещей, с которыми ты не собираешься мириться, и ты прав в этом тоже. Есть много вещей, с которыми ты не должен мириться как Менеджер, но о чем я говорю, Рыжий, так это о лучшем способе исправить их.

Прежде чем ты сядешь и продиктуешь это раскаленное, фосфорное, дымящееся, шипящее письмо Халберту из-за того, как он подчеркнул свое неудачное смещение кости там, где должно быть серое вещество, остановись на минуту, Рыжий, закрой глаза на минуту и позволь этой картине вернуться. Помнишь, когда ты был новичком, когда ты обивал пороги? — ты попал в тот город, который всегда «Иона»; шел дождь и шел всю неделю; фермеры не платили по счетам; это было время инвентаризации, и казалось, что каждый торговец, к которому ты заходил, был чуть более ворчливым, чем предыдущий; никто не хотел твоих товаров, и после тяжелой работы весь день под дождем и снегом ты оказался в так называемом отеле, который заставил тебя подумать о Biltmore — он был таким другим!

Ты был голоден, но после взгляда на жирный жареный картофель, свиную отбивную, сожженную до углей, и неизбежный хлебный пудинг, ты просто проглотил ком в горле и назвал это едой? После того как посидел в вестибюле, составляя несколько отчетов и слушая бессмысленную болтовню болвана в клетчатом костюме и розовом галстуке, ты взял свой маленький кувшин со сломанной ручкой, наполнил его из крана и поднялся к морской кровати, которая выгибалась посередине, как любимый бронхо Уильяма С. Харта?

Помнишь, Рыжий, как ты беспокоился, засыпая — сытый по горло всей этой чертовой неразберихой, но решивший, что если другие могут преуспеть, то и ты сможешь? Ты встал утром, побрился в ледяной воде, но выставил подбородок и зашагал в столовую? Помнишь жующую жвачку официантку, которой кто-то сказал, что она похожа на Теду Бару, которая принесла мутный стакан воды и воскликнула на одном дыхании: «Стейк-ветчина-печень-бекон, и как вам яйца?» Ты бы не узнал кофе, если бы он не был в чашке, но ты ковырялся, как старая курица, и вышел в вестибюль, все еще непобежденный, когда свежий прыщ за кассой вручил тебе три письма.

Ах, Рыжий — как ты улыбался! Первое было написано круглым девичьим почерком и рассказывало о хорошем времени, которое она планировала с тобой, когда ты вернешься в «штаб-квартиру». Следующее было написано старомодным почерком, теперь немного неровным и нервным от возраста, но оно несло «материнское послание» надежды и гордости за успех, который, как она знала, обязательно придет к «ее мальчику». Все было не так уж черно — ты покажешь этим твердолобым торговцам, что ты сможешь. Ты был почти нормальным, когда открыл последнее письмо, которое по конверту ты знал, что оно от «Босса». В нем говорилось: «Почему ты не присылаешь нам заказы — мы не посылали тебя писать отчеты о погоде; мы не платим тебе зарплату, чтобы позволить тебе бездельничать в хороших отелях. Если ты не будешь работать лучше на следующей неделе, нам придется сделать замену».

Бам! Как ты себя чувствовал, Рыжий? Ну, честно — разве это не случалось с тобой? Наполнило ли это тебя энергией и энтузиазмом и заставило ли тебя выйти и просто выбить крышку из мяча? Еще бы нет, и такие вещи никогда не будут. Такое письмо было написано дипломированным извозчиком, а не настоящим менеджером людей.

Теперь, Рыжий, слушай — тебя сделали управляющим филиалом из-за твоего опыта, не только в продукте — не только в продажах, но и в опыте Жизни. Твоя компания думает, что ты видел так много условий, что знаешь, как «помочь» более слабому брату в трудные моменты. Учи их, Рыжий, веди их! Единственное место для погонщика — на заднем конце пары мулов. Доброе слово здесь, полезный совет там заставят твоих людей захотеть снять пиджаки, чтобы помочь тебе, парень, и это самый дешевый способ в мире купить лояльность.

И Рыжий, не трать все свое время, рассказывая другому парню, как это делать. Все люди не «из Миссури», но метод «покажи мне» несет более здоровый удар, чем тома разговоров о продажах.

Ты будешь занятым человеком на новой работе, парень, но мы с мамой решили сейчас, что мы рады, что не настаивали на том, чтобы ты закончил свое музыкальное образование, ибо когда-нибудь мы знаем, что ты будешь Менеджером по продажам, и я говорю маме, что если бы она настояла на своем, ты бы сейчас играл на малом барабане в джазовом оркестре.

Поехали, парень, поехали!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Мальчик испытывает трудности в качестве управляющего филиалом

Дорогой Хэл,

Мы с мамой получили твое письмо несколько дней назад, и я довольно много думал о проблемах, которые ты упоминаешь, потому что хотел посоветовать тебе правильно, если вообще советовать.

Заметил, ты пишешь, что не встречаешь успеха, на который рассчитывал, в своей текущей кампании, и ты приписываешь это нескольким причинам, среди них потребительская забастовка голодом, консервативные покупки и отсутствие усилий со стороны торговых представителей.

Ну что ж, конечно, Старик, может, и не знает об этом столько, сколько ты, но из нескольких других утверждений, которые ты сделал в своем письме, мне интересно, действительно ли ты наткнулся на настоящую причину.

Я не хочу осуждать тебя, парень, но те причины, которые ты приводишь, становятся для меня таким каштаном — я слышал их так часто, что я довольно уверен, что знаю их происхождение. Я знаю, что во время праздников — как раз перед Рождеством — ты мог слышать, как эти записи проигрываются на почти любой говорящей машине, которую ты хотел слушать, но я думал, конечно, с приходом Нового Года ты забудешь «Болтовню Печной Лиги» и погонишь «Старика Мрака» на солнечный свет.

Знаешь, мне вспоминается парень, которого я знал, когда носил короткие штанишки. Том Форман был мальчиком, который вырос в нашем городе и который никогда не знал, что такое убежать купаться, ограбить дынную грядку или прогулять школу. Его родители всегда одевали его красиво, и он был неплохим учеником в школе, но он никогда не отбивал выше ста двадцати шести в лиге заднего переулка, так что, конечно, не было прощального приема, устроенного ему «бандой», когда его родители решили отправить его в колледж.

Том возвращался в город на каникулы для короткого визита, но почему-то его обучение, казалось, не очеловечило его, и каждый раз, когда он приезжал, он казался чуть более «высокомерным», чем в прошлый раз, но он был очень склонен выставлять напоказ свою превосходную мудрость — своего рода метание бисера перед свиньями, как говорится, даже если мы не давали ему никаких вызовов на бис.

В этой конкретной местности единственной доступной дичью было несколько хлопковых кроликов и случайный Заяц-русак в зимнее время, так что охота стала потерянным искусством, и спортивно настроенные всегда искали какой-то другой вид развлечения.

Мы никогда не знали точно, как это случилось, но казалось, что мальчики из Братства «Ешь-Кусай Пирог» или как там его, начали говорить об охоте на крупную дичь за своими трубками однажды ночью, и Том внезапно развил одну из своих ярких идей, которые были до сих пор вымершими, и он начал хвастаться перед своими собратьями-едоками пирогов об исключительно хорошей охоте, которая была доступна в окрестностях его старого родного города. Хотя это было в дни до сухого закона, Том никогда серьезно не увлекался орошением миндалин, но это должно было быть что-то, что заставило его красноречиво вещать, ибо первое, что мы узнали, — он привез четырех эмбрионов капитанов индустрии в наш город, все одетые как африканская партия Рузвельта, и они объявили о своем намерении отправиться на большую охоту. Том, конечно, был слишком образован, чтобы задавать кому-либо из местной гвардии какие-либо вопросы, поэтому они отправились однажды весенним утром в полном облачении.

Мальчики вызвали довольно большое волнение среди парней, чья полная парадная форма состояла из холщовой кепки с напечатанной на ней кофейной рекламой, пары комбинезонов и пятидесятицентовой рубашки, но мы сдерживали это волнение, пока они не вернулись домой вечером. Конечно, мы никогда не знали ужасных деталей, но около семи часов вечера охотничья партия вернулась. Общий улов дня состоял из трех сусликов, ястреба, одного кролика и кота Лафа Бенсона — и скажи, ты должен был слышать нецензурный словарь, который эти городские ребята выплескивали каждый раз, когда Том приближался к ним. Конечно, Том был их хозяином и все такое, и они должны были закончить свои замечания извинением, но посидеть и послушать, ты не мог не собрать идею, что Том оценивался гораздо ниже, чем водяные товары во фруктах, когда они классифицировали его как охотника.

Теперь, я просто упоминаю эту историю мимоходом, потому что она подтверждает тот факт, что Том и его партия не проанализировали ситуацию. Их намерения были хорошими, и у них было много оборудования, но болван, который вел партию, Том, не уделил этому вопросу никакого внимания и не имел четкого плана. Он просто надеялся, что каким-то чудом вся дичь на мили вокруг просто придет и будет умолять, чтобы ее застрелили.

Знаешь, Рыжий, некоторые Управляющие филиалами используют похожую тактику. У них есть продукт, образцы, торговые представители и энтузиазм, но они не анализируют возможности — они не сравнивают продажи с доступными потенциальными клиентами на территории — они позволяют своим торговым представителям принять отказ от покупателя, который должен покупать много, не пытаясь сделать еще одну попытку. Знаешь, охотник-любитель иногда стреляет в стаю уток и подбивает пару, и ты можешь иногда засунуть дробовик под сарай для кукурузы и нажать на курок, не глядя, и, может быть, убить кролика, но думающий охотник видит дичь и делает все возможное, чтобы выбрать их, одну за другой, и обычно приходит вечером с полной сумкой. Менеджер, который позволяет своим торговым представителям выйти из города, у которого пять потенциальных клиентов, с двумя заказами и тремя оправданиями, не научил их правильно.

Голодная забастовка была в Ирландии — Рыжий — не на твоей территории! Консервативные покупки можно преодолеть, не будучи консервативным продавцом — ПРОДАВАЙ БОЛЬШЕ ИХ и ЧАЩЕ.

Усилия твоих торговых представителей не будут беспокоить тебя, если ты не будешь тратить их впустую — направляй их, парень, АНАЛИЗИРУЙ — ИМЕЙ ПЛАН!

Помни, если твое следующее письмо не расскажет о том, что ты лучший в своей кампании, это заденет гордость

Твоего любящего,

«ПАПА».

Папа рассказывает мальчику, почему выгодно рекламировать

Дорогой Хэл,

Письмо, которое мы с мамой получили от тебя только вчера вечером, оказалось очень интересным для меня, и я думал о нем весь день, ибо ты бессознательно написал целое эссе о рекламе.

Из общего тона твоего письма я представляю, что ты не уделил серьезного внимания многим разветвлениям рекламы и истинному значению этого слова, ибо ты, кажется, думаешь, что те, кто отвечает за твой бизнес, имеют зятя в рекламном бизнесе, которого они должны поддерживать, и что поэтому они тратят много денег бесполезно, которые они лучше бы вложили в зарплаты торговых представителей.

Теперь, я не рекламный эксперт, или очень хорошо разбираюсь в линии аргументации, которую настоящий рекламщик вывалил бы на тебя при подобных обстоятельствах. Все, что я знаю об этом, было изучено просто в старомодной школе здравого смысла плюс то, что я вижу вокруг себя каждый день, и я более чем удивлен, думая, что рыжеволосый проказник в очках в роговой оправе не мог видеть определенные знаки так же ясно, как я.

У тебя, кажется, есть идея, что поскольку твоя линия товаров — лучшая вещь в банках на рынке, и была таковой в течение пятидесяти лет, что мир и некоторые части Миссури знают это, никогда не забудут это и поют это как оду перед завтраком каждое утро, и что поэтому постоянная реклама, которую поддерживает твоя компания, — все это ненужно. Я далее собираю, что ты думаешь, что бойкие языки тебя и торговых представителей, плюс бойкость твоих предшественников, полностью ответственны за бизнес, которым ты наслаждаешься.

Теперь, я не отрицаю ни на мгновение настойчивый призыв содержимого банки к аппетиту потребителей или усилия — Настоящие Усилия по Продажам — торговых представителей, бьющих сильно, на зарплате твоей компании, как сейчас, так и в прошлые дни, но я хотел бы, чтобы ты оценил, что эти вещи были не чем иным, как РЕКЛАМОЙ, и другой вид рекламы, о котором ты говоришь, — это лишь еще одна форма, которая дополняет другую, и что все это, работая вместе, смогло произвести этот текущий результат, и попытка минимизировать эффект любого из них так же глупа, как аргумент деревенщины из глуши, который спорил против того, чтобы дать своему сыну образование, потому что у него самого его никогда не было.

Теперь, Рыжий, ты путешествовал немного и до сих пор делаешь это, и мне интересно, познакомился ли ты когда-нибудь с той черной книгой с красными краями, которая лежит на столе в большинстве номеров отелей. На обратной стороне книги есть картинка кувшина с водой, и под ней написано что-то о том, что она помещена туда Обществом Гедеона, и если бы ты когда-нибудь заглянул в нее, ты бы обнаружил, что это тот (почти устаревший для некоторых торговых представителей) драгоценный камень литературы, известный как Святая Библия. Нет, я не начинаю проповедовать — факт в том, что проповедники — не единственные, кто читает Библию. Я признаю, что это не всегда такое живое чтение, как Аде или Ибаньес, но, как ни странно это может показаться тебе, язычник, эта Книга находится не только в номерах отелей, но и на столах для чтения наших лучших граждан — и есть причина.

Знаешь, Рыжий, Библия — это не старый изъеденный молью отчет о доисторических людях, как некоторые могут подумать, но она действительно содержит некоторые из лучших бизнес-историй, которые ты можешь подобрать.

Говоря снова о рекламе, если ты просто откроешь ту Книгу в следующий раз, когда будешь в номере отеля, или сможешь одолжить одну у соседей, переверни к последней части Книги Бытия и начни читать об Иосифе. Из страха, что ты не доберешься до своего номера отеля из бильярдной достаточно скоро, или твоя собственная Библия находится в багажнике в кладовой, я просто расскажу тебе об этом.

Кажется, этот парень Иосиф был своего рода неудачливым индивидуумом в ранние дни, и он начал не с той ноги со своими братьями и был продан в рабство и увезен в Египет. Он спарринговал вокруг в Египте в течение нескольких лет, точно так же, как многие другие делают в эти дни, не будучи воспринятым очень серьезно — своего рода работа с розничной торговлей, как говорится, когда с помощью какой-то умной личной рекламы, вроде наступления на ногу парню или чего-то еще, он познакомился с Фараоном, который был Вудро Вильсоном партии у власти в то время. Кажется, у Фараона был какой-то сон (эта же вещь все еще случается, ты знаешь), и Джо имел удачу быть допущенным интерпретировать его. Он предсказал, что будет голод в земле после нескольких лет изобилия, и он продал идею Фараону так хорошо, что Фараон создал Продовольственную Администрацию и назначил Иосифа Гербертом Гувером ее, и он немедленно начал угол на зерновом рынке.

Ну, чтобы сделать длинную историю короткой — у Джо был правильный «допинг», и точно так же, как он предсказал, был голод, который пал на землю, но благодаря предусмотрительности Иосифа, которая не была стеснена политиками, было много еды для всех, и Джо стал великим человеком. Братья Иосифа, которые плохо обращались с ним, когда он носил короткие штанишки, пришли навестить его и привели Папу с собой, и они были довольно удивлены, обнаружив его Большим Шумом в Египте, но они были голодны.

Теперь, Джо был воспитан правильно — был порядочным парнем и все такое, поэтому он приветствовал их и убедил их вернуться и привести остальную «банду». Они сделали так, и первое, что они знали, Египет выглядел как Кони-Айленд в воскресенье днем — просто полон евреев, и люди относились к ним хорошо, потому что они были родственниками Иосифа.

А теперь, если вы перейдете к первым нескольким стихам Книги Исход, то найдете там фразу, которая говорит о многом. Там сказано: «И восстал в Египте новый царь, который не знал Иосифа». Ну же, Хэл, вникни в это: «Восстал новый царь, который не знал Иосифа». Что может быть яснее? Слышал ли ты когда-нибудь лучший аргумент в пользу рекламы? Видишь ли, Иосиф начал рассуждать точно так же, как ты — он решил, что ему не нужна РЕКЛАМА.

Далее в этой истории рассказывается о том, как евреи утратили расположение народа — они перестали напоминать людям о своем имени, своих достоинствах и достижениях, и вот восстал новый царь, который не знал Иосифа.

Я рассказываю тебе эту историю лишь к слову и на том языке, на котором говорю, потому что это единственный язык, который ты, кажется, понимаешь. В Библии есть много других хороших историй — поищи их, Хэл, они пойдут тебе на пользу.

Сынок, послушай! Реклама — это не просто типографская краска в газетах или журналах. Это самая привычная форма, она необходима и дает отличные результаты, но есть и другие виды. Ты же знаешь, что большинство твоих клиентов никогда не были лично знакомы с основателями твоей компании. Когда они думают о твоей компании, они думают о тебе. Ты — точка контакта. Какая ты реклама для своей фирмы? Ты когда-нибудь задумывался об ответственности, которую несешь как управляющий своей компании? Знаешь ли ты, что каждый твой шаг, каждое написанное тобой письмо, каждая занятая тобой позиция — это то, как ты представляешь свою компанию кому-то другому?

В бизнесе каждый день восстает новый «царь». На каждом углу появляется новый розничный торговец, новый оптовый представитель или закупщик. Они не знают Иосифа — и независимо от того, насколько хорош ваш продукт или как долго вы работаете на этой территории, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ СЕРЬЕЗНОГО УСПЕХА, НУЖНА РЕКЛАМА.

Я иду спать, Хэл, в надежде, что не утомил тебя. Просто помни, что старик всегда надеется, что твой личный бренд значит не меньше, чем этикетка на банке твоей компании — а если это так, то РЕКЛАМИРУЙ СЕБЯ.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа советует сыну снять короткие штанишки и надеть длинные брюки

Дорогой Хэл,

Мама только что закончила читать твое последнее письмо вслух, и хотя я знаю, что мой быстрый ответ тебя несколько шокирует, я не могу не высказать несколько своих заветных мыслей по поводу того, что ты предложил в своем письме.

Если бы пресловутый случайный прохожий или сторонний наблюдатель подобрал твое письмо на улице и воспринял его всерьез (чего я не делаю), он бы наверняка счел тебя безнадежным. Ведь весь плач в твоем письме, где ты критикуешь то, как головной офис обходится с тобой в частности и с торговой организацией в целом, так сильно напоминает мне тот любезный и конструктивный словесный поток, который извергает республиканский сенатор каждый раз, когда коллега-демократ публично намекает, что именно его партия выиграла Мировую войну.

Чуть больше недели назад у меня выдалось свободное время, и я решил заглянуть на скотобойни, чтобы немного погостить в офисе твоей компании. Не знаю, почему я это сделал — наверное, это было легкое проявление родительской гордости или сентиментальности, и я подумал, что съезжу туда и позволю им немного подшутить надо мной по поводу моего рыжего сына. В любом случае, зная их там так хорошо, я подумал, что получу удовольствие от поездки, и не был разочарован. С моего времени многое изменилось, но, если я хоть что-то в этом понимаю, они не забыли наставление старика «поддерживать качество» не только в продукте, но и в уровне людей, которые управляют бизнесом — от самого «босса» до офисного посыльного.

Затем я сел за стол босса, и, как я и ожидал, он сказал о тебе много приятных вещей, которые, конечно, было трудно принять. Поговорив с ним столько, сколько я посчитал возможным, я подошел к столу, где сортировалась вся почта отдела продаж, и набрался смелости попросить показать открытые файлы, которые у них были на тебя. Не знаю, почему я это сделал — наверное, просто из любопытства, чтобы посмотреть, насколько хорошо ты справляешься с делами, и полагаю, они решили удовлетворить прихоть старика, позволив это. В любом случае, они вручили мне большую пачку корреспонденции, и я пошел и сел в один из отдельных кабинетов, чтобы изучить ее.

Первое письмо, которое я взял из стопки, было примерно такого содержания: «Прилагаю письмо от торгового представителя Хуизиса с просьбой приобрести автомобиль. Что вы предлагаете делать?» И, как я и ожидал, письмо торгового представителя было типичным примером того, чего можно ожидать от твоего письма. В нем лишь говорилось, что он «полагает», что сможет получить больше заказов, работая с автомобилем, чем пешком — никаких данных, никаких расчетов, никаких логических доводов, по сути, вообще ничего, на основании чего можно было бы сделать обоснованное заключение о том, оправдана ли эта просьба.

Затем я взял еще одно твое письмо, которое гласило примерно так: «Торговый представитель И. М. Как-его-там болел всю прошлую неделю. Пожалуйста, сообщите, должен ли я оплатить ему это время или нет». Сухое утверждение без каких-либо рекомендаций относительно того, какие действия ты, как управляющий, хотел бы предпринять.

Затем я взял третье письмо, которое было примерно таким: «У нас на складе двадцать восемь рождественских наборов, которые мы не смогли продать. Несомненно, у кого-то из других филиалов есть рынок сбыта для них. Не будете ли вы любезны распорядиться ими».

К тому времени, как я закончил с этим, Хэл, признаюсь, я испытал смешанные чувства. Я не знал, смеяться мне или плакать. Я задавался вопросом, не подстроили ли они все это, чтобы уязвить мою гордость, и посмотрел в дверь на двух мужчин, которые работали с этими письмами — заметил лысины на их головах, морщинки, начинающие появляться вокруг глаз, и седину, пробивающуюся на висках, и, Хэл, честное слово, сынок, я не удивился.

Я не мог не вспомнить историю многострадального Иова или то, как песни и легенды веками рассказывали о долготерпении материнской любви, и признаюсь, я не мог этого понять, ибо эти ребята не выглядели как Иов, которого мне описывали, и не напоминали любящих мамочек. Поэтому я собрал пачку писем, покраснев до корней волос, признаюсь, и вышел, спросив одного из них, как, черт возьми, в самой концентрированной сущности современного сквернословия, им удается мириться с тем, что они держат тебя в штате после таких писем, как эти первые три. Он посмотрел на них, почесал лысину, улыбнулся — только подумай, Хэл (ты, рыжая вспыльчивая голова), улыбнулся, когда я был готов к приступу апоплексии, и сказал: «Ну, папа, единственная твоя беда в том, что ты бросил читать после первых трех». Затем он взял остальные, одно за другим, и показал мне вещи, которые постепенно вернули меня на землю.

Он показал мне дюжину таких же писем и закончил словами: «Видишь ли, папа, Хэл в конце концов неплохой парень — его назначили управляющим совсем недавно, и он иногда упускает из виду тот факт, что теперь от него ожидают большего. Мы признаем, что некоторые его письма отдают детским садом, но он рассудителен, и мы пытаемся научить его, что нанимаем управляющих для того, чтобы они приходили к нам с решением или рекомендацией, а не за ними; чтобы мы могли одобрить их или объяснить, почему они непрактичны. Другими словами, чтобы он думал за нас, а не мы за него. И снова мы пытаемся вбить в эту его рыжую голову, что товар, который у него есть, — это его ответственность, он должен быть реализован на его территории, а не отправлен более предприимчивому коллеге-управляющему».

«Не волнуйся, папа, у Хэла есть свои недостатки, но он повзрослеет».

Так что я ушел, Хэл, чувствуя, что твоя компания более терпима, чем я. И, полагаю, в конце концов, мне придется взять на себя часть вины за твое последнее письмо, ведь ты мой сын. Но когда я прочитал то твое письмо — полное критики, но странным образом лишенное предложений — я не мог не пробормотать: «Снимай ползунки, сынок, снимай их — надевай длинные брюки, ты уже большой мальчик».

Просто помни: критиковать может каждый, но парень, у которого есть разумное предложение по улучшению и четкая логическая рекомендация, не должен сидеть на скамейке запасных, когда разыгрывается Мировая серия.

Спокойной ночи, Хэл — обдумай это.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын начал просить у папы совета

Дорогой Хэл,

Твое последнее письмо сделало меня счастливее, чем я могу выразить словами. В нем ты рассказал о некоторых своих проблемах и действительно попросил совета. Я уже начал думать, что ты «сыт по горло» моими непрошеными советами, но мне лестно знать, что теперь ты хочешь их получать.

Но, отбросив личную сторону, ты же знаешь, Хэл, умный человек — это тот, кто собирает идеи у всех, кого встречает, отделяет зерна от плевел, а затем извлекает из них выгоду. И для меня искреннее удовольствие знать, что ты наконец достиг того возраста, когда достаточно взрослый, чтобы признать: когда раздавали мозги, тебе достались не все.

Итак, ты задаешься вопросом, что не так с твоими торговыми представителями, а? Кажется, они не воспринимают вещи всерьез и не беспокоятся о том, получат ли они заказы — всегда ждут только дня зарплаты, и это все, да? Хорошо, твое описание их отношения настолько точное, что я, кажется, знаю, в чем проблема.

Полагаю, ты был слишком мал в то время, чтобы усвоить урок, но, Хэл, твой случай напоминает мне кое-что, что происходило регулярно, когда ты был маленьким мальчиком. Помнишь, много лет назад у тебя был тот пятнистый щенок? Он был неказист — никакой родословной, просто обычная собака, чьим единственным оправданием для существования было то, что он был товарищем по играм для веснушчатого рыжего мальчишки. Ну, в общем, у маленькой девочки по соседству была кошка, если помнишь. Как и собака, кошка не завоевывала никаких наград, и единственное, что она делала достойного упоминания сейчас, по крайней мере, — это время от времени извещала семью, которой принадлежала, что она гордая мать кучи, и я говорю это осознанно, Хэл, кучи котят.

Но хозяин дома не ценил ее плодовитость — он не интересовался кошачьими фермами, как наш старый друг Чарли Эмери. Поэтому время от времени, пока ты и соседская девочка были на детской вечеринке, ее отец и я прокрадывались в их подвал, якобы чтобы осмотреть последние печальные остатки его личных запасов (что сейчас для тебя звучит как на иностранном языке), но прежде всего — чтобы увеличить список смертности кошачьего вида, удерживая каждого котенка на дне ведра с водой, пока восемь из их пресловутых девяти жизней не отправлялись в кошачий рай.

Так вот, Спад, твой щенок, и Пусс, кошка-мать, никогда не были тем, что можно назвать друзьями. Несмотря на то, что две семьи, в которых они жили, всегда были близкими друзьями, Спад и Пусс не разделяли такого же уважения и почтения. В результате каждый раз, когда Спад замечал Пусс на заднем дворе, он издавал беспородный визг и бросался к ней с явным намерением уничтожить ее.

И вот что меня поражало в этой почти ежедневной сцене: когда у Пусс не было котят — никаких семейных обязанностей, так сказать, — когда Спад бросался к ней, она поворачивалась и стремглав бежала к ближайшему дереву, демонстрируя весь страх и робость, которые мы привыкли ожидать от женской особи этого вида.

Но когда у Пусс были котята, еще не утопленные, особенно когда она наслаждалась сиестой в их присутствии, Спад мог совершить свой стремительный рывок со всем пылом и блефом, свойственным дворнягам, но когда он добегал до точки контакта, Пусс выгибала спину, не сдвигалась ни на дюйм и проявляла всю храбрость древних спартанцев. Результат, конечно, был в том, что в таких случаях для Спада вся игра теряла смысл, он был явно «убежден» в том, что Пусс нельзя запугать, и поспешно отступал, не успев подойти на расстояние лапы к уверенной в себе Пусс.

Ну вот, Хэл, это и вся история, за исключением морали. Просто рассмотри главные моменты. Та же собака, та же кошка, тот же задний двор, но разное поведение. Почему, Хэл, почему? А! — я знаю, ты понял. Вдохновение — вот оно, вот это слово. У Пусс с котятами было вдохновение, которого не было у Пусс без них.

А теперь, сынок, прими этот урок близко к сердцу и примени его к своей собственной проблеме. Твоим торговым представителям не хватает вдохновения, и ты — тот самый доктор с инъекцией, который должен им его дать. Конечно, это не применимо буквально, хотя некоторые люди утверждают, что у человека с большой семьей столько же причин добиться успеха, сколько ртов, которые нужно кормить, но — я не это имел в виду, Хэл, не это. Ты должен научить своих людей говорить и чувствовать по отношению к своей компании как «Мы», а не как «фирма».