«Письма старого коммивояжера своему сыну»

Любой человек с искрой амбиций должен стремиться к конечной цели, которая находится значительно дальше, чем еженедельная зарплата. Его постоянство в штате и продвижение, которого он должен надеяться заслужить, полностью зависят от совместных усилий семьи компании. Его успех — это их успех, и без благоприятных результатов ни он, ни они не смогут процветать.

Учи их, Хэл — покажи им их ответственность! Зажги их умы и сердца тем фактом, что они работают не на компанию — благослови тебя бог, сынок, они и есть компания во всех отношениях на своей территории, и их либо вялое, либо агрессивное, деловое поведение и действия будут истолкованы их клиентами именно так, как они выглядят, и компания будет отражена в этом. И когда ты будешь говорить им это, Хэл, убедись, что энтузиазм, который у тебя есть — а это, как ты знаешь, запал, который воспламеняет возможности, — виден в твоих глазах, на твоем лице и отражается в твоем сердце. Энтузиазм — Вдохновение. Ах, Хэл, это заразительно — покажи им, как ты горд говорить «Мы», покажи им, что это привилегия — быть частью организации, которая занимает такое место на небосклоне большого бизнеса. Сначала продай им идею компании — а затем продавай им товар.

После этого, Хэл, если я не ошибаюсь, они будут сидеть на краю стула, готовые к действию, наполненные той энергичной храбростью, которая сделала американские идеи и американские идеалы синонимом достижений.

Если ты продашь все это своим торговым представителям, старина, и будешь поддерживать их веру своим личным примером, я не думаю, что тебе придется беспокоиться о результатах, которые они показывают. Если это не сработает, значит, опыт старика в человеческой природе — это провал, и он будет разочарован в своем собственном суждении и способностях своего вспыльчивого сына.

Держи меня в курсе — мне это нравится.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын рассказал папе о своем последнем «пунктике»

Дорогой Хэл,

Мы с мамой очень веселимся перед тем, как открыть каждое твое письмо, гадая, расскажешь ли ты нам о каком-то необычном достижении или выплеснешь очередной «пунктик». Пока что все «пунктики», которые ты выплескивал, были настолько воображаемыми, что мы наслаждались ими так же сильно, как и твоими успехами, так что даже не думай, что мы попытаемся хоть на минуту отговорить тебя от твоего стиля написания писем. На самом деле, мама считает, что мое главное удовольствие в эти дни — давать тебе советы в ответ на проблемы, которые ты упоминаешь, и, полагаю, она не так уж далека от истины — мама никогда не ошибается, ты же знаешь.

Итак, ты весь «на взводе» и готов уволиться из-за того, что босс поставил над тобой «регионального менеджера» или «генерального представителя», да? Ты не собираешься терпеть весь этот «надзор»; если ты не способен управлять своим филиалом и работать напрямую с Чикаго, ты хочешь знать об этом — да? И особенно ты хочешь, чтобы они знали, что ты ничуть не менее способен, чем тот парень, которого они выбрали твоим так называемым начальником — и откуда у них берутся все эти новомодные идеи о надзоре? Конечно, мистер Такой-то — хороший парень лично, но ты просто не намерен подчиняться никому, кроме самого генерального менеджера по продажам, и то, и это, и это, и это!!! Уф! Ого! Но у нашей кошки длинный хвост.

Знаешь, Хэл, ты действительно доставляешь мне массу удовольствия. Все, что мне нужно сделать, чтобы получить полное наслаждение после прочтения такого письма, как твое, — это раскурить старую трубку, сесть в старое кресло, закрыть глаза и заново пережить те старые времена, когда ты был маленьким мальчишкой лет девяти. Всякий раз, когда твой белобрысый брат ввязывался с тобой в игру в шарики или шашки и Джуниор начинал немного тебя обыгрывать, ты закатывал одну из своих рыжих темпераментных истерик, опрокидывал доску для шашек, выбрасывал свои шарики, вскидывал эту рыжую гриву вверх, сгрызал пару карандашей и клялся всеми законами Гекльберри Финна и Тома Сойера, что будь ты проклят, если когда-нибудь еще сыграешь с ним в игру.

Самое забавное в этом, Хэл, было то, что это был лишь всплеск эмоций, который я обычно приписывал твоему в целом вспыльчивому характеру, потому что меньше чем через пять минут ты забывал все свои мстительные высказывания и снова играл с братом так мило и счастливо, как только мог.

Да, это было смешно, сынок, и я часто от души смеялся, но, Хэл, когда ты выкладываешь такое на бумаге в своем возрасте, я должен признать, что единственный способ посмеяться — это попытаться представить тебя ребенком. В детстве это было действительно смешно, но для парня такого большого и взрослого, как ты сейчас — ДЛИННЫЕ БРЮКИ — волосы на верхней губе, жилетка и все такое — честное слово, Хэл, ты выглядишь так же нелепо, как эпилептический припадок — ты жалок!

А теперь послушай, старина, прежде чем ты решишь уйти и оставить компанию лежать на спине, хватающую ртом воздух, — просто сядь на минуту, и давай обсудим это. У тебя есть полное доверие к «Большому Боссу», не так ли? Ты довольно высокого мнения о его суждениях и ни на минуту не поставил бы свои выше, не так ли? Конечно, нет! А теперь просто позволь этой мысли просочиться в твой рифленый чугунный мозг — твоя компания больше не управляет ларьком с арахисом — возможно, они были достаточно малы однажды, когда сам Босс мог поднимать жалюзи и подметать офис каждый вечер, но это время прошло, сынок, этот день ушел.

Признавая это, не приходит ли тебе в голову, что Боссу нужна небольшая помощь в ведении бизнеса? Никто никогда не добивался успеха в бизнесе, если не уделял ему внимания; если не знал, что происходит все время. Ты бы счел сумасшедшим любого, кто ожидал бы от тебя продажи всех товаров, которыми управляет твой филиал, доставки их самостоятельно и выполнения всей бухгалтерии. Ты бы сказал, что это просто невозможно сделать, что правда, а затем начал бы набрасывать, как ты организовал бы силы, чтобы сделать все это с твоей помощью, конечно, и ты бы знал, что происходит каждую минуту.

Хорошо — а теперь не доходит ли до тебя, что ты ожидаешь от Большого Босса такой же нелепости, как и предложение о том, чтобы ты делал всю работу в своем филиале, когда высказываешь эти свои настроения в одну четвертую процента, критикуя его за то, что он привлекает помощь для решения гораздо более сложной проблемы, чем твое маленькое подразделение?

У генерального менеджера по продажам такой компании, как твоя, которая ведет бизнес во всех частях света, довольно большая задача. Ты можешь быть добросовестным, умным, трудолюбивым менеджером, но ты человек, Хэл, а будучи человеком, ты не всегда на сто процентов прав, и его работа — знать все о тебе и о том, как ты ведешь свой бизнес, все время. Ты же не настолько глуп, чтобы думать, что он может поддерживать такой тесный контакт, который был бы необходим, чтобы знать все эти вещи с десятками филиалов, правда? Конечно, нет! Ну, хорошо тогда, как же он собирается это делать? Ты знаешь ответ так же хорошо, как и я — так что, признавая, что помощь необходима и что у него должен быть кто-то, кто будет его «глазами» на местах — кто это будет делать и как бы ТЫ назвал эту должность? Ответ очевиден — у него должны быть «региональные менеджеры», и если бы ты был Боссом, кого бы ты выбрал на роль регионального менеджера? Я знаю, что ты собираешься сказать, поэтому скажу первым. Конечно, он мог бы выбрать старейших менеджеров в штате — и их опыт сделал бы из них хороших региональных менеджеров — заметь, но это было бы пожеланием ужасно тяжелой работы тем старым ребятам, которые заслуживают того, чтобы жить легче, чем они могли бы на работе регионального менеджера. Старшие менеджеры достигли того места в жизни, где они не хотят проводить пятнадцать ночей из тридцати в спальном вагоне, и ты не можешь их винить.

Название «региональный менеджер» может звучать очень приятно, но это не цветущее ложе покоя, Хэл, поверь мне. Хорошо тогда, если это непрактично, в чем ответ? Я скажу тебе — они выбирают людей, у которых был широкий опыт в игре; людей, у которых была репутация хороших хозяйственников; людей, которые знают, как анализировать расходы филиала, а также результаты продаж; людей, которые устроены так, что могут дать РЕАЛЬНУЮ ПОМОЩЬ менеджеру, который достаточно умен, чтобы использовать опыт и советы, которые таким образом предоставляются. Это не отражение твоей интеллигентности и способностей — иметь одного из них над собой — почему, благослови твою старую рыжую душу, единственный человек в этой жизни, который не нуждается в надзоре, которого я знаю, — это деревянный индеец перед сигарным магазином. Он привинчен — никаких мозгов — просто деревянный человек! Почему даже у офицеров компании есть надзор в совете директоров, а за советом стоят акционеры, и сынок, они еще те надзиратели.

И Хэл, не позволяй никому из людей с человеческим интеллектом услышать, как ты ставишь под сомнение способности человека, осуществляющего надзор — разве ты не знаешь, что, делая это, ты ставишь под сомнение суждение самого Большого Босса, и сынок, ты не должен этого делать, потому что ты достаточно взрослый, чтобы знать лучше. Просто вбей это себе в голову, старина, любой в наши дни, кто занимает должность, требующую способностей, имеет их где-то в своей системе, я признаю, что иногда это довольно трудно увидеть юнцу, но они там есть, сынок, они там есть. Однажды ты станешь региональным менеджером, если просто перестанешь стоять на своем собственном пути.

Подумав над тем, что я сказал, если ты все еще чувствуешь себя так, как когда писал свое письмо, иди вперед и отправляй свое заявление об увольнении — они примут его и даже не выплатят дивиденды. Я надеюсь, однако, что твое письмо было просто повторением одного из твоих детских темпераментных приступов, и если так, я посмеюсь над ним, как я делал это раньше. Если нет, я полагаю, мне придется пойти и попытаться найти для тебя работу извозчика, так что, пожалуйста, не усложняй жизнь

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын встретил девушку — он прощупывает почву у папы насчет женитьбы

Дорогой Хэл,

Мы с мамой провели несколько совещаний после получения твоего последнего письма, и ты можешь себе представить, что я получил много «советов» от нее относительно того, как именно на нее ответить, но это бесполезно — Господь Бог создал меня таким, что я должен «высказываться прямо на собрании», если вообще высказываюсь, так что если я собираюсь советовать тебе в том направлении, которое ты просил, я просто должен сказать тебе, что я чувствую по этому поводу без оговорок, так что поехали!

Ты не рассказал нам много в своем письме о том, как далеко зашел этот твой роман, и из-за этого немного трудно. Ты говоришь так, будто еще нет ничего «серьезного» и что ты просто задаешься вопросом о некоторых «особенностях» величайшего приключения Жизни. Ну, я надеюсь, что ты не дурачишь «старика», потому что я слишком старая птица, чтобы не знать, что если ты уже закончил с увертюрой, прологом и попурри из популярных мелодий между первым и вторым актом, то мне уже поздно пытаться сорвать вечеринку, так что если ты говоришь мне правду, те несколько слов совета, которые я дам, могут упасть на благодатную почву, но если нет, сынок, это может немного ужалить, но в любом случае, ты сам напросился, как заметила Далила Самсону, когда он начал заварушку в Храме.

У меня есть полмысли отправить твое письмо обратно тебе, просто чтобы показать, как мало ты на самом деле рассказал нам о Ней. Все, что я смог собрать, прочитав твое письмо раз пять, это то, что она — самая лучшая вещь в юбке, которая когда-либо пользовалась губной помадой; происходит из «ужасно старой и уважаемой семьи»; единственный ребенок; была воспитана как домашний питомец; красива и образованна (предполагаю, ты имеешь в виду под этим, что она может одеться с помощью пары горничных), и у ее «старика» куча денег. Хм! почему-то это описание меня ни капли не волнует!

А теперь, Хэл, прежде чем ты начнешь краснеть выше воротника, позволь мне сказать мимоходом, что я не имею в виду ничего личного относительно девушки вообще — она не может помочь, потому что она такая, и есть просто шанс, что я понял ее совсем не так. Без сомнения, она все, что ты сказал о ней, и даже больше, но если это так, я просто задаюсь вопросом, случайно ли ты подобрал белый фишку на полу, или как ты вообще получил руку в игре?

Не то чтобы в этом было что-то, что не было бы достаточно хорошим для любого с таким описанием — нет — далеко от меня, Хэл, принижать качество твоего личного бренда, но твое описание ничего не значит для парня, который прожил достаточно долго, чтобы знать, что в этой жизни есть нечто большее, чем лунный свет и жимолость. Я почти слышу, как ты говоришь, что «старик» черствый, может быть, я и такой, но в этой брачной игре есть практическая сторона, и это довольно хорошая вещь, чтобы серьезно обдумать ее, прежде чем ты перейдешь к особенностям музыкальной комедии.

А теперь давай обсудим эту вещь с разумной точки зрения. Это дело с «старой и уважаемой семьей» — хорошая вещь, Хэл, но она не добавит ни одного пункта к заказу, который ты получишь от оптового бакалейщика за углом: Что она знает о пришивании пуговиц на комбинезон, чтобы тебе не пришлось использовать целую пачку булавок? Я обнаружил, что это знание довольно существенно в холодную погоду.

Она «единственный ребенок» — «домашний питомец», да? Ну, это хорошо, Хэл. Приятно знать, что у тебя не будет пары сестер-в-законе «старых дев», которые помогут тебе пасти стадо и командовать нарядом, но проявляет ли она какие-либо признаки того, что достаточно амбициозна, чтобы встать в 6:30 утра и приготовить завтрак для тебя, или ты думаешь, что тебе придется ходить к «Жирному Греку» за своим кофе и? Может быть, эта мысль не приходила тебе в голову, особенно когда стоишь под Южной Луной, когда зефиры навевают запах сирени; но, сынок, зефиры должны когда-нибудь навеять запах нескольких кусочков бекона с тобой на принимающей стороне в твоей собственной столовой, и ты будешь ценить это все больше и больше, по мере того как твой помпадур отступает.

Мне нравится та часть твоего описания, где ты говоришь, что она красива и образованна. Это много значит, сынок, но я задаюсь вопросом, имеешь ли ты в виду это так, как я хотел бы верить. Бог никогда не создавал ничего красивее, чем хорошая женщина. Она — Его Шедевр, точно — нет сомнений в этом, но чье-то представление о красоте отличается от моего. Самый умный мастер слова, который когда-либо писал рекламу крема для массажа, не смог бы начать описывать ту красоту — ту, что не поддается описанию — ту восторженную улыбку, которая рождается от самого шепота ангелов, которая освещает лицо матери, когда она слышит первый крик своего новорожденного ребенка. Красота — почему, сынок — симметрия формы и черт Венеры бледнеет в сравнении с ней, и забавная вещь в этом то, что ни одна женщина или тип не имеет на нее монополии. Конечно, ты никогда не мечтал об этом примере, но это придет к тебе, сынок, это придет к тебе.

И «образованна» — ну, что ты имеешь в виду под этим? Прошла ли она курс последипломного обучения по урокам на виктроле, может ли она танцевать и петь в любительских «Безумствах» общества, или ты имеешь в виду, что думаешь, что она могла бы когда-нибудь судить драку между парой шумных семи- и десятилетних мальчиков, напевать колыбельную кормящемуся младенцу и следить, чтобы воскресное жаркое не сгорело, все в одно и то же время? Я скажу, что ты хочешь получить ту, которая «образованна», но это чертовски важнее визуализировать именно то, что они могли бы «достичь» позже, чем то, что было до этого.

Заметил, ты говоришь «у ее старика куча денег», но ты забыл упомянуть, был ли он грабителем, политиком или владельцем квартиры — не то чтобы была большая разница, но мне было любопытно. В любом случае, как я это вижу, это самая неважная вещь в твоем описании. «Старик» может быть приличным типом, в конце концов, и мог получить это через брак или от одного из советов Райана на фондовом рынке, так что это может быть не его вина. По крайней мере, я не вижу, как это повлияет на тебя в малейшей степени. Я знаю тебя достаточно хорошо, чтобы знать, Хэл, что ты никогда не станешь одним из тех паразитов, которые из-за наличия денег в семье находят своей самой трудной обязанностью ежедневный выгул пуделя на поводке — также я не могу представить тебя ни при каких обстоятельствах оплачивающим свои счета за сигареты чем-то иным, кроме монеты, которую ты лично заработал, так что я не буду комментировать эту особенность.

А теперь послушай, Хэл, я ожидаю, что ты думаешь, что я был довольно язвительным в вышесказанном, и чтобы позволить тебе выиграть спор, я соглашусь; но, сынок, эта вещь с браком — более серьезная проблема, чем ты думаешь. Я ценю, что есть огромное количество требований, которые нужно искать в жене, которые я не перечислил выше. Само собой разумеется, что ты выберешь в конечном итоге девушку, полностью достойную тебя по интеллекту, красоте, происхождению и тому подобному, но я действительно хочу, чтобы ты спустился с небес — осознал, что в этом есть нечто большее, чем любовь, поцелуи и коттедж.

Помни, девушка, которую ты выберешь, будет сидеть напротив тебя за столом тысячи обедов. Она может выглядеть ужасно хорошо в праздничном платье, но будет ли она так же хорошо выглядеть в домашнем халате с волосами в бигуди? Она может приготовить изысканный валлийский раребит, но может ли она заварить настоящую чашку кофе? Она может быть очаровательна в очереди на приеме на дневном мероприятии, но может ли она сшить удовлетворительную пару ползунков?

Я немного надавил на одну особенность, Хэл — я сделал это осознанно, потому что, по моему мнению, решающий вопрос, после того как все сказано и сделано, — это: «Какой матерью она будет для моих детей?» Если ты можешь честно ответить на этот вопрос и дать благоприятный, остальное позаботится о себе, сынок — остальное позаботится о себе.

И, прочитав это, Хэл, если к тебе придет мысль, что, может быть, «старик» не знает, о чем говорит, просто остановись на минуту — сделай паузу, сынок, и подумай, что потребовалось немало усилий, чтобы выбрать ту, которая соответствовала каждой из этих квалификаций — твою Мать! И вторая половина эскиза знает, что он всегда будет горд подписаться

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сын немного хвастался

Дорогой Хэл,

Мы с мамой сегодня вечером много обсуждали твое последнее письмо, и мы почти пришли к выводу, что ты ешь слишком много петушиного мяса или чего-то еще с похожим эффектом, потому что твое последнее письмо, безусловно, показывает, что ты становишься «заносчивым». Конечно, у тебя может быть причина быть таким из-за чего-то, что ты скрываешь. Может быть, мы с мамой не совсем понимаем, насколько ты на самом деле важен, но в любом случае местный продавец сигар еще не выставил никаких коробок из-под сигар с твоими фотографиями на них, так что мы вынуждены предположить, что ты просто немного «зазнался».

Я замечаю, что ты дошел до того места, где довольно много жалуешься на глупые вещи, о которых тебе пишет чикагский офис, и на бессмысленность некоторых их запросов и планов. Кажется, они оскорбили твой интеллект, поставив под сомнение некоторые твои шаги, и что у них, безусловно, было достаточно опыта работы с тобой, чтобы знать, что ты не сделал бы ничего, кроме как одним способом, который, конечно, является правильным, и ты устал от того, что тебя беспокоят так много неумех и политик.

А теперь, Хэл, если ты думаешь, что твое в остальном хорошее письмо разожжет хоть искру сочувствия у старика, ты так же ошибаешься, как если бы ты порвал свою рубашку.

Первое, о чем я задаюсь вопросом, — как ты вообще дошел до такого? Я полагаю, ты работал довольно усердно, твое пищеварение плохое, или ты бросил курить, или что-то еще случилось, чтобы изменить ровный ритм твоего пути, потому что симптомы, которые ты проявляешь, вовсе не новы для меня или кого-либо еще, кто прошел через дни «студенческих кричалок» деловой жизни. Нет — мы все прошли через это, сынок, мы все прошли через это, и единственный вопрос в моем уме в твоем случае — окажется ли это только детской сыпью или настоящим случаем кори?

Знаешь, с тех пор как Гектор был щенком, почти каждый пятипалый соня когда-то в своей жизни доходил до места, где он думал, что все, что он делает, — на сто процентов правильно, и он формировал стопятипроцентную жалость к бедным несчастным тупицам, которые с ним не соглашались. Это своего рода детская болезнь, которую нужно пережить, как свинку, ветрянку или свиную холеру. Большинство жертв выздоравливают после очень короткой болезни, и было лишь несколько случаев, когда она действительно убивала жертву. Однако есть многочисленные случаи, зафиксированные, когда она требовала операции по удалению эго, и довольно много случаев, когда она оставляла жертву в таком состоянии, что им приходилось искать работу на открытом воздухе, как пробивание билетов на задней платформе трамвая или езда на крыше кэба.

Теперь мы с мамой не очень обеспокоены в твоем случае, потому что мы знаем, что у тебя крепкая конституция, которая вытянет тебя через кризис, но мы задаемся вопросом, не пошло бы тебе на пользу немного подержать зеркало и позволить тебе увидеть, насколько нелепо ты выглядишь для остального мира, пока страдаешь от этой болезни. Помнишь, как смешно ты выглядел, когда у тебя была свинка и когда ты был весь в «кори свободы»? Ну, сынок, если это вызывало улыбки у окружающих, твое нынешнее недомогание заставляет их взрываться смехом.

А теперь послушай, Хэл, всю твою проблему можно диагностировать как просто извращенную точку зрения, и каждый раз, когда я использую это выражение, я вспоминаю визит, который я однажды сделал в больницу, когда медсестра и врач позвали меня, чтобы я впервые взглянул на маленького извивающегося человечка, который впоследствии научился называть меня Папой. В своем энтузиазме и родительской гордости я воскликнул: «Ну и девчонка», но врач просто покачал головой и сказал: «Нет, вы ошибаетесь — мальчик». А теперь, Хэл, я не был совсем идиотом. Я знал больше или меньше о младенцах и все такое, но причина, по которой мы с врачом не согласились, была чисто точкой зрения. Он знал, тогда как я только делал поспешные выводы.

Но вернемся к твоим симптомам. Конечно, я знаю, что ты собираешься сказать мне, где ты можешь указать, где тебя просили из Чикаго предоставить информацию или сделать что-то, что, как ты знал, было не тем, что они хотели — было бессмысленным и т.д., и я соглашусь с тобой — теперь — подумай минуту! Чикаго не претендует на то, чтобы быть выше ошибок, промахов и случаев плохого суждения. Конечно, нет, и знаешь ли ты, почему они не делают таких заявлений? Ну, я скажу тебе. Это потому, что они прошли через ту же болезнь, что и ты, и переболели ею. Они знают, что пока они имеют дело с человеческим уравнением, ошибки будут просачиваться, но разве ты не заметил, теперь будь честен, Хэл, что они не делают поспешных выводов, как ты, и не приходит ли тебе в голову, что если они нашли ясновидение непрактичным по сравнению с холодным фактом, что они естественно будут задавать больше вопросов, требовать более четких объяснений и ожидать, что ты будешь вести свой конец в более самообъяснительной манере, чем иначе?

Проблема с тобой, старина, в том, что когда ты получаешь письмо из Чикаго с просьбой о маленькой, простой вещи, и особенно если они не утруждают себя объяснением каждой причины, почему они хотят ее, что они не должны делать, ты немедленно начинаешь охотиться за дырами в нем. Вместо того чтобы думать о том, как быстро ты можешь выполнить, ты начинаешь задаваться вопросом, есть ли в этом скрытый смысл; не могли ли они получить то же самое в другом месте и т.д., и ты сжигаешь в десять раз больше энергии и пишешь больше писем, пытаясь не делать то, что требуется, чем если бы ты просто пошел и сделал это.

Знаешь, Хэл, когда ты был маленьким, у тебя были те же симптомы, но я думал, что ты перерастешь их. Когда тебе было около девяти лет и ты делал что-то, за что я думал, что тебя нужно немного дисциплинировать, я часто приказывал тебе пойти и сесть на определенный стул. После некоторого колебания ты начинал, но выбирал окольный путь, опрокидывал скамейку у пианино, пинал кошку и в конце концов, если я продолжал настаивать, ты добирался до указанного стула, но позже, когда в низшей математике ты выучил аксиому, что кратчайшее расстояние между двумя данными точками — это прямая линия, я думал, что ты перерос это, но я полагаю, нет — э, что?

А теперь, чтобы ты почувствовал себя немного лучше, я признаю, что люди выше тебя часто получают неправильную точку зрения, и я проиллюстрирую. Однажды в головной офис пришла информация, что определенный конкурент выпускает специальную упаковку на рынок в определенном большом городе, но не дает знать, что она специальная, упаковывая ее под той же этикеткой, которую они использовали по всей стране. Естественно, это было важно и требовало быстрого расследования. Чикаго отправило телеграмму своему менеджеру в этом городе, чтобы он подобрал несколько образцов этого бренда и немедленно отправил.

Чикаго не утруждало себя объяснением своих причин — это не было необходимо, а длинные телеграммы стоят денег. Через несколько дней они получили письмо от этого менеджера, которое гласило примерно так: «Я получил вашу телеграмму с просьбой прислать мне образцы бобов Бланка. Я не могу понять, почему вы должны беспокоить меня запросом такого рода, когда все, что вам нужно было бы сделать, — это зайти в любой магазин в Чикаго и купить то же самое, поэтому я не выполняю ваш запрос». Он даже зашел так далеко, что отправил копию Боссу, рассуждая о бессмысленности тупицы, делающего такой запрос, и, конечно, ожидая похлопывания по спине за свою предусмотрительность.

Я полагаю, мне не нужно заканчивать историю; ты можешь представить Золотой Текст, о котором подумал Босс после прочтения письма, особенно учитывая, что это было его предложение в первую очередь.

А теперь, Хэл, это означает только одно — если ты лоялен (а ты лоялен), не ищи дыры в каждом предложении, которое тебе выдвигают, пока не дойдешь до позиции, где твои главные обязанности — искать эти дыры. Пока ты работаешь под кем-то другим, давай своему начальнику презумпцию невиновности. Он может совершать некоторые ошибки, но не пытайся читать его мысли. Не становись циничным — отдай должное другому парню за то, что у него есть причина просить то, что он делает. Достань свою старую желтую копию проповеди Элберта Хаббарда «Послание к Гарсии» и заметь, как тот парень, когда ему дали задачу, не искал дыры в ней или не ставил под сомнение мотив, а пошел вперед и сделал это.

В этом есть урок для тебя, сынок — усвой его!

Любящий тебя,

«ПАПА».

Папа предупреждает о злом духе, который шепчет «У тебя нет времени»

Дорогой Хэл,

Мы с мамой добрались домой без происшествий, и она сказала, что я должен написать тебе сразу же и дать знать, что мы прибыли благополучно, и сказать тебе снова, как сильно мы ценили хорошее время, которое ты показал нам во время нашего визита.

Очень рад, что пошел в офис с тобой в субботу и посетил твою встречу с твоими торговыми представителями. Ты был так занят как раз в то время, когда мне нужно было убегать на поезд, что я не успел сказать тебе несколько маленьких моментов, которые я подметил, но я полагаю, я могу сказать тебе так же хорошо в этом письме.

Ты, вероятно, заметил, что я сделал своим делом немного «покрутиться» среди твоих различных людей и вовлечь их в разговор. Я хочу поздравить тебя с классом людей, которых ты собрал вместе. Они — кредит для тебя, сынок, и с этой кучей полных энтузиазма живых проводов я не думаю, что тебе нужно беспокоиться хоть немного о своих результатах, пока ты направляешь их должным образом.

Когда я беседовал с вашими торговыми представителями, меня поразила одна вещь. У каждого из них огромная территория, и они открыто признавали, что не успевают посещать всех своих потенциальных клиентов. Они говорили, что у них нет на это времени, и признавались, что выбирают только самых лучших и крупных клиентов, от которых наверняка получат заказ, а затем спешат в другой город и повторяют то же самое.

Слушай, Рэд, я не виню твоих людей за такое положение дел — думаю, они искренне считают, что поступают правильно, особенно потому, что именно так ты выстроил их маршруты. Я и тебя не особо виню, потому что ты пока просто не уделил этому достаточно внимания, но послушай...

Много лет назад, в краях, где я вырос, было много малины. Как ты знаешь, сезон ягод довольно короткий, и фермерам, выращивавшим их, приходилось во многом полагаться на наем ватаги мальчишек, только что закончивших школу, чтобы собирать урожай. Мы все в то время года очень хотели подзаработать немного карманных денег и набрасывались на эти малинники, как рой пчел. Обычно дни стояли жаркие, и к вечеру мы были как выжатые лимоны, и хотя работали довольно усердно, зарабатывали немного, ведь нам платили за кварту.

Один из парней каждый день сдавал вдвое больше ягод, чем остальные, и фермер каждый вечер говорил нам, что причина в том, что он кладет больше ягод в ведро, чем себе в рот. Конечно, такие разговоры были обычным подшучиванием в малиннике, но это заставило меня задуматься, ведь я знал, что я такой же шустрый, как и он, что я работал не меньше, а малину я все равно не любил, так что знал, что не трачу ее на «поедание потребителем». И вот однажды вечером я догнал этого лучшего сборщика по дороге домой и спросил, в чем секрет. Он посмотрел на меня, усмехнулся и сказал: «Пойдем со мной домой, попроси моего отца рассказать тебе». Это разожгло мое тринадцатилетнее любопытство, и я пошел с ним. Придя домой, мы застали его отца на заднем крыльце, и он сказал: «Пап, расскажи моему приятелю то, что ты рассказывал мне о сборе ягод».

Оказалось, что отец этого парня был из тех, кто отлично понимал мальчишек, поэтому он не ответил на вопрос сразу, а начал с разговоров о чисто пацанских делах — о местах для купания, о том, как клюет рыба, где можно найти орлиное гнездо, и о куче вещей, которые были интересны таким мальчишкам, как мы. Знаешь, Рэд, это был такой отец, который заставлял тебя ловить каждое его слово и мечтать о том, чтобы отправиться в поход с таким отцом. И прежде чем я успел опомниться, я уже сам рассказывал ему о своих успехах в сборе ягод.

После того как я описал свои методы и рассказал, как усердно работал, он сказал: «Сынок, послушай меня, это относится как к сбору ягод, так и ко многому другому. Когда ты приходишь в малинник, ты видишь кучу мальчишек, которые бегают туда-сюда в поисках кустов, где ягод больше всего. Пособирав несколько минут, они решают, что куст чуть дальше сулит больше возможностей, и бегут к нему, повторяя это весь день напролет. К вечеру они валятся с ног от усталости, и, как ни странно, у них в ведрах не так уж много ягод. А нужно делать так: когда приходишь в малинник, остановись у первого же куста и не уходи, пока не соберешь каждую ягоду. Не бегай бесцельно от одного куста к другому, делай, как я сказал, и к вечеру обнаружишь, что у тебя не только полное ведро, причем не раз, но ты и не так устал, потому что не тратил энергию на беготню. Другими словами: «держись своего куста, сынок, держись своего куста».

Вот и вся история, Рэд. Достаточно сказать, что я последовал совету старика, и, конечно же, это принесло свои плоды. То же самое относится и к продаже товаров. Человеческой природе, особенно в молодости, свойственно гнаться за радугой и выбирать то, что кажется самым легким путем. Когда ты выходишь из автобуса в маленьком городке, где на главной улице есть четыре крупных потенциальных клиента, которым ты наверняка можешь продать товар, вполне естественно продать им, а потом отправиться на станцию и сесть на первый же поезд. Но, Рэд, а как же те три маленьких магазинчика на другой стороне фабрики, в четырех кварталах от депо? Кто им продаст? У них хорошая кредитная история, и они купят твой товар, если им дать шанс. Конечно, я знаю аргументы, которые шепчет тебе на ухо маленький чертенок, сидящий на плече: «У меня просто нет времени; я опоздаю на поезд; я выберу хороших, а мелких оставлю конкуренту — ему же тоже надо на что-то жить» и тысяча таких логичных (?) доводов. Но послушай, парень, ты и я знаем, что тот, кто слушает эти доводы, просто обманывает самого себя.

Ты когда-нибудь садился, Рэд, и анализировал рабочий день одного из своих торговых представителей? Подсчитывал, сколько часов в день он реально проводит лицом к лицу с покупателем? Если никогда этого не делал, это удивит вас обоих. Конечно, я понимаю, что какое-то время уходит на перемещение от магазина к магазину и из города в город, но, несмотря на это, Рэд, время, которое ты проводишь перед покупателем, — это, в конце концов, единственное время в дне, которое является по-настоящему «продуктивным». Остальное — «непродуктивное», и к тому же дорогостоящее, потому что его уже не наверстаешь — оно ушло.

Думающий менеджер по продажам и торговый представитель сегодня не могут этого не признать, потому что человек, который тратит больше всего часов непосредственно на сбор ягод, получает больше, чем тот, кто тратит половину времени на беготню между кустами.

Передавай им мой самый теплый привет в следующий раз, когда соберешь их на совещание, и скажи от меня, что в этом году, продавая товары, я предпочел бы быть легавой собакой, выслеживающей дичь, чем колибри, которая лишь окунает нос в то, что кажется самыми сладкими розами.

Любящий тебя,

«ПАПА».

Сыну дают безотказную формулу для получения более высокой должности

Дорогой Хэл:

Я только что отложил вечернюю газету и был уже на грани того, чтобы заснуть, когда твоя мать напомнила мне, что лучше бы я ответил на твое последнее письмо сегодня вечером, пока есть время и нет гостей.

Думаю, твое последнее письмо понравилось мне больше всех, что ты написал в последнее время, во многом потому, что от него веет оптимизмом по поводу общего состояния дел и твоей работы в частности, и должен сказать, что это первое письмо за последнее время, в котором ты не «ворчал» по тому или иному поводу.

Я рад видеть эти признаки. Хоть убей, не понимаю, почему такой здоровенный рыжий олух, как ты, имея хорошую работу, отличную линейку товаров и массу возможностей впереди, находит время на что-то другое, кроме как на поиск способов максимально использовать свои шансы. И я действительно верю, что ты «выправляешься», и если это так — если знаки меня не обманывают — ты как раз сейчас приводишь себя в правильное душевное состояние, чтобы начать по-настоящему расти.

Знаешь, Рэд, единственное подходящее место в жизни для «краба» — это дно беспокойного океана. Конечно, я знаю, что иногда они выбираются из этой сферы, но когда это происходит, их обычно проглатывает кто-то более сообразительный из рыбьего или человеческого семейства, так что нет никакой чести в том, чтобы пытаться подражать имитации морского черта.

Я много думал о той бойкой команде торговых представителей, которую ты собрал вокруг себя, как я упоминал в своем последнем письме, и задавался вопросом, окажешься ли ты хорошим «отборщиком» людей или тебе просто помогло провидение. Я дам тебе кредит доверия и поверю, что ты выбирал их тщательно, с прицелом на будущее, но твоя ответственность только началась теперь, когда ты отделил зерна от плевел.

Не считая попытки собрать хор Зигфельда из кучки кривоногих претенденток из кафетерия, я не знаю более сложной задачи, чем пытаться сделать бизнесменов и руководителей из кучки потенциальных фанатов бейсбола, бильярдных акул и любителей танцулек, но кто-то должен это делать, и это не такая уж колоссальная задача, парень, если подходить к ней с должной долей терпимости и терпения.

Не так давно мне выпала честь случайно встретиться с директором одного из крупнейших производств в этой стране. Потягивая сигары, я поинтересовался, чему именно он приписывает успех своей компании. Он быстро ответил: «Исключительному персоналу нашей организации». Будучи в любознательном настроении и обнаружив, что он охотный — да, даже восторженный — собеседник, когда речь заходит о его компании, я поинтересовался методом подготовки людей для более высоких и ответственных должностей в его компании. Он ответил: «Наша организация несколько лет назад отошла от доисторической идеи о том, что секреты каждой должности должны быть заперты в сердце человека, который ее занимает».

«Знаешь, в старые времена люди боялись обучать подчиненных из страха, что те станут настолько профессиональными, что вытеснят того, кто занимает хорошую должность. Постоянный и все возрастающий спрос на людей, квалифицированных для занятия самых высоких должностей, породил лихорадочную тревогу и стремление обучать людей, чтобы они могли занять место своего непосредственного начальника, так что практически каждый человек, от посыльного до президента, соревнуется друг с другом в подготовке экспертов и руководителей самого высокого калибра».

Предаваясь воспоминаниям, этот великий человек рассказал, как один сотрудник их организации, чьи волосы уже поседели от многих зим, был «папочкой» для сотни более крупных руководителей компании — человек, который выбрал и обучил более сотни людей, способных взять на себя большие обязанности в рамках крупной индустрии! Естественно, наш разговор в вагоне для курящих перешел к обсуждению того, что же является мерилом успеха в деловом мире, и я думаю, ты поймешь, что я ничуть не удивился, услышав, как этот человек — этот великий капитан индустрии, чье имя в деловом мире было синонимом великих достижений — сказал с немалой долей чувств: «Если, когда я уйду из активной деловой жизни, обо мне можно будет правдиво сказать, что я был созидателем людей, я не желаю никакой другой эпитафии».

Рэд, этот человек произнес проповедь в одном предложении! Парень, египетские пирамиды уже построены; человек в своей мудрости воздвиг небоскребы, перекинул мосты через реки и охватил равнины, но величайшая работа мастера, благороднейшее произведение скульптуры и самый великолепный памятник веков находится в твоих руках для создания. Организация, частью которой ты имеешь честь быть, — это дышащая, живая вещь.

Если людям, которые работают под твоим руководством, Рэд, не позволено расти — если их амбиции не пробуждены до такой степени, что они готовят себя с твоей помощью занять твою должность или подобные ей, ты не можешь надеяться на повышение. Оставив в стороне личную сторону дела, если ты сам и люди на подобных должностях принимаете свои нынешние позиции с самодовольным удовлетворением и не принимаете участия в постоянном созидании, фундамент твоего дома обязательно разрушится, когда начнется сухая гниль и распад, и твой храм однажды рухнет тебе на голову.

И Рэд, не будь эгоистом до такой степени, чтобы бояться личных препятствий, которые ты можешь сам себе создать. Твоей компании нужны обученные управляющие филиалами, региональные менеджеры, менеджеры по продажам и другие руководители. Если они выберут твоего помощника и оставят дыру в твоей организации, не ворчи по этому поводу — не жалуйся на то, что они развалили твою организацию. Господи, парень, какой еще высший комплимент они могли бы сделать тебе, кроме как признать, что считают тебя созидателем людей? Просто начни и обучи другого, ибо в тот день, когда ты сможешь честно прийти и сказать Боссу, что обучил человека, который может занять твое место лучше, чем ты, он не будет тратить много времени на поиски для тебя более крупной и лучшей работы, Рэд.

Хотя я думаю, что ты слишком молод, чтобы по-настоящему оценить гордость, которую испытываешь за успехи своих детей, поверь мне на слово, это еще то чувство, и я не знаю ничего в этом мире, что было бы так близко к нему, как удовлетворение и подлинное удовольствие, которое получаешь, наблюдая за успехами тех людей, которых ты лично наставлял в их ранних достижениях.

Подумай об этом, парень! Долг, который ты должен своей компании или миру в целом, вовсе не выполнен, когда ты просто достиг личного успеха — благослови тебя Господь, один выпускник школы Рэда стоит для компании больше, чем разовая продажа всей продукции их крупнейшего консервного завода.

Судьба доверила тебе такую перспективную кучку молодежи, какую я не видел уже много дней. Что ТЫ собираешься делать с ними, старина Рэд? Собираешься ли ты довольствоваться тем, что просто сделаешь из них хороших торговых представителей — неужели ты настолько близорук, что думаешь, будто это все, что от тебя ожидается?

Мы с мамой обсуждали эти вещи на днях, и она постепенно завела меня в тупик в этом споре. Она всегда заглядывает далеко назад, до моего времени, и так было и в этот раз, когда она сказала, что Бог создал первого человека из куска глины. Единственное, что я смог придумать в ответ: «Ого, каким вдохновением это должно быть для Рэда, учитывая, с каким гораздо лучшим материалом ему приходится работать».

Любящий тебя,

«ПАПА».

Хэл теперь региональный менеджер — его задача завоевать уважение людей

Дорогой Хэл:

Джим Бейкер заходил несколько минут назад и показал мне копию бюллетеня за прошлую неделю, в котором было объявление о твоем повышении до должности регионального менеджера. В твоем письме несколько дней назад об этом не было ни слова, хотя ты, должно быть, уже знал об этом. Думаю, ты хотел удивить своего старого папу, а? Но ты меня не особо удивил, ведь я уже давно ждал, что с тобой случится что-то подобное.

Ну, парень, поздравляю! Я знаю, что ты гордишься повышением, и я тоже очень горжусь, но я не собираюсь тебя сильно хлопать по спине по двум причинам. Во-первых, от этого устает рука, а во-вторых, это ни капли не поможет тебе влезть в шкуру регионального менеджера. Тот факт, что ты не прислал мне телеграмму сразу после того, как тебе дали эту работу, — хороший знак. Я отдаю тебе должное хотя бы за унаследованную скромность, и если я прав в своем диагнозе, то горжусь еще больше, ибо я никогда в жизни не знал великого человека, который не был бы лично скромным, и я счастлив больше, чем могу выразить, думая, что с самого начала ты проявляешь признаки того человека, которым я надеюсь тебя видеть.

Без сомнения, ты полон планов относительно того, что собираешься делать на новой работе, и, вероятно, не нуждаешься в моих советах, но я знаю, что к этому времени ты понимаешь, что это прерогатива старика — делать несколько замечаний в каждом письме, так что я ничуть не беспокоюсь о том, хочешь ты их или нет.

Должность регионального менеджера — большая, намного больше, чем некоторые думают. Это одна из тех работ, которые человек может сделать настолько большими, насколько захочет, и, с другой стороны, она дает возможность выставить себя таким же большим ослом, как пресловутый миссурийский мул, если не следить за своими шагами.

Во-первых, надеюсь, ты не приобрел идею, что должность дали тебе потому, что ты был лучшим управляющим филиалом в штате, седьмым сыном седьмого сына или потому, что они посчитали, что ты слишком велик для управляющего филиалом. Конечно, я не знаю, как они пришли к такому выводу, но на твоем месте я бы подумал, что, вероятно, у них был большой дефицит кадров на должность регионального менеджера, и они просто решили попробовать тебя на этой работе несколько месяцев, чтобы посмотреть, как ты справишься.

Не думай, что я пытаюсь принизить твои способности — совсем нет. Единственная причина, по которой я даю тебе такой совет, заключается в том, что я верю, что такие мысли с твоей стороны создадут более здоровые условия и обеспечат больший стимул. В любом случае, руководство твоей компании, по всем практическим соображениям, «из Миссури», и тебе будет полезно не обманывать себя мыслью, что ты был специально рукоположен в современного Моисея, чтобы вывести детей Израилевых из пустыни.

Конечно, я знаю, что ты так не думаешь, но я хочу внушить тебе, что твоя новая работа — не синекура. Если у тебя нет извращенного чувства того, что от тебя ожидается, ты обнаружишь, что твои предыдущие должности были детской игрой по сравнению с этой. Ты взял на себя огромную ответственность, которую нельзя сбрасывать со счетов. Хотя ты можешь считать себя популярным в организации, находящейся под твоей юрисдикцией, шансы сто к одному, что — особенно поначалу — ты будешь популярен примерно так же, как деревенский пьяница на воскресном пикнике. Твои менеджеры, возможно, любили тебя как коллегу-менеджера, но вполне естественно, что они будут принимать тебя только с подозрением, пока ты не докажешь им, что ты руль на лодке, а не моллюск, прилипший к днищу.

Это твоя первая и самая большая работа, старина Рэд, и если ты умен, то поймешь, что, хотя должность может приносить некоторый престиж, самый важный товар, который ты должен продать поначалу, — это Рэд. Обязательно различай класс людей, которыми ты руководил, и тех, кто сейчас находится под твоей юрисдикцией. Хотя твои менеджеры когда-то были торговыми представителями — теперь они менеджеры. Крупные, широкие, ясно мыслящие, жесткие бизнесмены. Ты не сможешь добиться успеха без их уважения, а его у тебя нет с самого начала, потому что тебе еще предстоит его заслужить. Ты не можешь купить уважение этих людей модными обедами, излишней важностью, смешными историями или тактикой «старой девы». Твои полномочия по должности или положению для них ничего не значат. Ты должен быть прежде всего «настоящим мужчиной», счастливой серединой между «поддакивающим» и хроническим спорщиком, пропагандистом и усилителем политики твоей компании, счастливой смесью упорного труда, терпимости, конструктивных предложений и лидерства.

Не считай, что это уважение легко достичь — беспокойся об этом! Если есть один менеджер, который не идет на сотрудничество, а остальные идут, это выглядит так, будто это его вина, а не твоя. Но если шестеро из десяти относятся к тебе прохладно после того, как ты проработал некоторое время, это уже ситуация, которая выглядит как твоя вина, и она достаточно серьезна, чтобы беспокоиться. После того как ты достаточно долго пожжешь полуночное масло над обоими случаями, ты, вероятно, придешь к выводу, что либо продашь себя этому одному человеку, либо избавишься от него, потому что строптивый менеджер — человек, не идущий в ногу с целями компании, — тот, кто не верит в политику и методы на сто процентов, похож на гнилое яблоко в бочке с хорошими: если оставить его там достаточно долго, оно отправит всю бочку на свалку. Но в случае с шестью из десяти, которые работают неправильно, должно быть очевидно, что это еще один случай «все не в ногу, один Джим в ногу», так что тебе лучше отойти в сторонку, провести несколько закрытых совещаний и прооперировать Рэда. Ты — точка контакта, парень, между офицерами, директорами и торговой организацией.

Во время войны ты много слышал о моральном духе, а моральный дух — это не что иное, как душевное состояние, точка зрения. Тем не менее, моральный дух свергал династии, выигрывал битвы и приносил успех из поражений. Торговая битва твоей компании не будет выиграна, если она не будет постоянно проявляться в торговых представителях — от торговых представителей нельзя ожидать этого, если их менеджеры не верят с бесконечной верой в цели, политику и персонал твоего учреждения, а от этих менеджеров нельзя ожидать этого, если их точка контакта с динамо-машинами в электростанции не способна нести надлежащее напряжение с непрерывным током, а не быть просто оборванным проводом под напряжением, который может только шипеть, суетиться и бить током тех, с кем соприкасается.

Парень, это было сумбурное письмо, и я надеюсь, что вещи, о которых я тебе рассказал, окажутся совершенно ненужными, но ты только сейчас отправляешься в плавание по неизведанному морю. Ты, без сомнения, столкнешься с бурунами, шквалами и штормовой погодой, однако впереди тебя ждет ясное плавание, если ты будешь всегда бдителен, чтобы не наскочить на скалы самомнения, досуга и нетерпимости.

Любящий тебя,

«ПАПА».

P.S. Посылаю тебе ту шляпу, которую ты выиграл в споре на выборах. Заметь, что она того же размера, что и та, которую я купил тебе в прошлый раз.

Папа заглядывает к управляющему филиалом и обнаруживает дух времени

Дорогой Хэл:

Я много читал в последнее время в газетах и журналах, особенно в статьях, касающихся проблем продаж, о новом порядке вещей в отношении того, что в этом году вознаграждаются только бойцы. В дополнение к тому, что ты пишешь в своих письмах о деятельности твоей собственной компании, бюллетенях и циркулярных письмах, которые ты мне присылал, кажется, что каждый разговор о продажах, который я слушаю или читаю, делает особый упор на те очевидные изменения, которые произошли во всем бизнесе в признании изменившихся условий и приведении своих расходов в соответствие с результатами.

Знаешь, ты прислал мне копию письма, написанного не так давно самим Большим Боссом, в котором он сказал, что они не планируют сокращать штат, но сказал, что ожидает, что ты избавишься от всех некомпетентных; заставишь одного хорошего человека делать работу двух посредственных, и он недвусмысленно намекнул, что твоей компании не нужны трутни в ее улье.

Мне было немного любопытно посмотреть, насколько буквально твоя организация воспринимает инструкции, поэтому я воспользовался случаем, который представился на прошлой неделе, когда дела заставили меня уехать из города на несколько дней. Я оказался в городе, Рэд, в котором у твоей компании был филиал (не в твоей территории, парень, хотя я хотел бы, чтобы это было так). Это был, как можно назвать, «детский филиал», в том смысле, что он работал всего несколько месяцев. Не имея особых дел, я заглянул поболтать с управляющим. Первое, что меня поразило, это то, что, хотя было еще до восьми утра, они были на работе и трудились. Следующее, что я заметил, это то, что у них не было лишней офисной мебели, чтобы в ней разваливаться. На самом деле, после того как я представился и дал понять, что все равно собираюсь остаться на несколько минут, им пришлось изрядно потрудиться, чтобы найти, на что мне присесть.

Забавное совпадение: управляющий был рыжим, а напротив него за столом сидел рыжий юноша, который очень напоминал мне тебя в его возрасте. Сидя там и болтая с управляющим, я просто не мог оторвать глаз от этого парня. Очевидно, он был офис-менеджером, клерком по ваучерам, кассиром, старшим клерком и всем остальным в офисе, кроме стенографиста. Стенографист, кстати, был молодым человеком того же возраста, что и рыжий, который не беспокоился о том, чтобы припудрить нос, поправить прическу или ходить в туалет каждые двадцать минут, как некоторые женщины-стенографистки, о которых я слышал.

Оба этих парня были опрятно одеты и делали честь офису своим внешним видом. Около девяти часов Рэд (мне придется называть его так) сказал стенографисту: «Пойдем, парень, пора», и оба они встали со своих мест и вышли за дверь. Я не придал этому особого значения, пока через несколько минут не услышал лязг цепей и скрип блоков, и, выглянув, увидел Рэда и стенографиста — теперь одетых в комбинезоны и куртки — которые спускали товар с третьего этажа на отгрузочную площадку с помощью цепи и блока.

Я расспросил управляющего, и он сказал, что их бизнес там пока невелик, и весь его штат — это он сам и эти два парня. Было, конечно, очевидно, что если бы у него был отдельный складской рабочий и клерк по отгрузке, его нельзя было бы занять работой даже наполовину времени, поэтому работу должны выполнять его нынешние сотрудники. Я наблюдал за этими ребятами, пока они спускали сотню или более ящиков, маркировали их, аккуратно складывали на тротуаре перед входом в ожидании транспортных повозок. Закончив, они возвращались в офис, брались за свою офисную работу там, где остановились, и принимались за дело. Я был настолько заинтересован этой комбинацией, что сделал так, чтобы остаться там на весь день — я боялся, что где-то здесь есть подвох, и хотел увидеть. Когда приехал перевозчик, Рэд вышел и помог погрузить товары в повозку. Он был не очень крупным физически — просто мальчишка, говорю тебе, — но ты бы видел, как он цепляется за эти бочки с соленьями. Да, Стренглер Льюис в свои лучшие дни и в подметки ему не годился — и улыбка — Рэд — да черт возьми, он был по-настоящему счастлив на этой работе и проявлял столько же интереса к своему делу, как если бы владел этим местом.

В разговоре с управляющим он начал объяснять разные маршруты своих торговых представителей, и я заметил на карте, что было несколько крупных городов, которые его торговые представители не посещали. Когда я спросил его конкретно о них, он сказал мне, что работает в них сам, и дал мне понять, что он не один из тех «директоров по продажам», греющих кресло, а настоящий, краснокровный, жесткий менеджер — тот, кто присылает заказы в той же почте, что и свой отчет о расходах. Было совершенно очевидно, что помимо работы с торговлей он также находил время руководить своими торговыми представителями, отвечать на свою корреспонденцию и быть всем тем, чем должен быть управляющий филиалом.

Рэд, я вышел из этого филиала и пошел по улице, и знаешь, о чем я думал? Что ж, я скажу тебе — помнишь ту великую старую патриотическую картину с барабанщиком, флейтистом и знаменосцем, оборванными, ранеными и перебинтованными, но с решительными челюстями, мужеством и решимостью, буквально исходящими от них — эта картина называется «Дух 76-го года»? Так вот, парень, я не мог не подумать о сходстве духа, изображенного на картине, и того, который проявил этот двужильный, работающий менеджер со своими двумя универсальными офисными работниками, стенографистом, клерком по отгрузке и складским рабочим.

Конечно, я полагаю, у тебя есть люди, работающие на тебя, которые сказали бы, если бы ты рассказал им об этом случае, что они считают ниже мужского достоинства делать то, что делали эти ребята, и, возможно, они правы в этом, применительно к некоторым местам и некоторым условиям. Я знаю, что не все твои менеджеры могут тратить семьдесят пять процентов своего времени на получение заказов; я знаю, что офис-менеджеры, клерки и стенографисты не могут быть клерками по отгрузке и складскими рабочими в дополнение к своим другим обязанностям, но главная мысль, которую я хочу донести до тебя, Рэд, заключается в том, что здесь было место, где это не только можно было сделать, но и необходимо было сделать, если этот «детский филиал» хотел закрепиться и выжить, и самое прекрасное во всем этом было то, что это делалось весело, счастливо и с решимостью победить, точно так же, как дух, который был в умах и сердцах тех великих старых парней в Вэлли-Фордж.

Знаешь, одна из главных обязанностей регионального менеджера — постоянно быть в поиске хорошего материала — своего рода скаут для Высшей лиги, так сказать. Все, что я могу сказать, — следи за этой комбинацией.

Любящий тебя,

«ПАПА».

P.S. Держу пари на новый коричневый котелок, что этот рыжий паренек не будет всю жизнь толкать карандаши и жонглировать бочками с соленьями.

Сын получает шанс увидеть себя глазами других

Дорогой Хэл:

Мы с мамой весь вечер сидели на качелях на крыльце, наблюдая, как соседские дети играют в мяч на улице. В этой компании был один рыжий мальчик, который, конечно, напомнил мне немного тебя в его возрасте, и было вполне естественно, что я начал немного размышлять о твоем опыте и проблемах, и не мог не задаться вопросом, в какую игру ты играешь сейчас.