После того как последний мальчишка послушался отцовского свиста и отложил мяч и перчатку на ночь, крики стихли, улица стала тихой, и мы с мамой сидели там в сумерках, разговаривая о тебе — твоих хороших и плохих сторонах — твоих причудах, фантазиях и любимых раздражителях. Мы перешли к обсуждению твоей квалификации для этой должности регионального менеджера, которую ты занимаешь уже некоторое время, и задавались вопросом, удается ли тебе контролировать этот твой взрывной, нитроглицериновый, тротиловый характер перед лицом трудных обстоятельств, с которыми, я знаю, тебе приходится сталкиваться ежедневно.
Не знаю, говорил ли я тебе когда-нибудь, но мне выпала честь знать и изучать разных региональных менеджеров — не в твоей компании, а в других сферах, где проблемы в чем-то схожи. Я рассказывал маме о некоторых видах, с которыми сталкивался в свое время, и, черт возьми, она выдала пару цитат из Священного Писания (прямо как мама, правда?), которые подошли к моей линии размышлений так хорошо, что я просто подумал, что использую их как основу — своего рода Золотой текст, так сказать, — и приду написать тебе письмо, пока не забыл, что хотел сказать.
Тот конкретный региональный менеджер, о котором я ей тогда рассказывал, был парнем, с которым я был довольно хорошо знаком в старые добрые времена. Он был способным парнем, знавшим свою игру не хуже любого, кого я когда-либо встречал, и те, кто был у власти в его компании, имели все основания ожидать от него большого успеха. Он был хорошим торговым представителем — обладал более чем обычными знаниями о тонкостях производственной стороны, имел широкий опыт и был проницательным аналитиком.
Этот человек был приятным парнем и прошел больше, чем просто заочные курсы дипломатии и такта, так что на поверхности не было ничего, что указывало бы на что-то иное, кроме гладкого плавания в его работе, но ребята на выезде, которые часто сталкивались с ним, вскоре начали намекать своим доверенным лицам, что он не добивается такого успеха, как предполагалось.
Однажды я застрял на крупной сделке, где мне пришлось ждать пару дней, прежде чем я смог получить подпись на пунктирной линии, и однажды утром я случайно встретил этого парня в обеденном зале отеля. Узнав, что у меня есть немного свободного времени, он спросил, не хочу ли я поехать с ним, чтобы навестить один из филиалов, находящихся под его юрисдикцией. Думаю, именно любопытство, а не что-то другое, побудило меня принять его приглашение, но в любом случае мы поехали в филиал в этом городе, и все, что мне нужно было делать, — это сидеть в углу личного кабинета, читать газету — или, скорее, притворяться, что читаю, — и наблюдать, как вращаются колеса.
Первое, что я заметил, — это своего рода новая важность, которую он принял, как только мы вошли в офис — достаточно приятный и улыбающийся, когда он приветствовал управляющего и клерков, но знаешь, Рэд, одна из тех атмосфер «святее всех» начала просачиваться в комнату, как туман на озере Мичиган в конце октября. Не будучи знакомым с тонкостями бизнеса, я не смог многого почерпнуть из различных разговоров, которые подслушал в течение дня, но я особенно заметил, что время от времени управляющий рассказывал о какой-то особенно хорошей вещи, которая произошла, и неизменно региональный менеджер откидывался назад и говорил: «Конечно, я за это отвечаю!» или «Разве я не говорил тебе, как это сделать?» или какой-то подобный комментарий. Всякий раз, когда делались такие замечания, я особенно замечал, что лицо управляющего как бы вытягивалось, и он, по-видимому, прикусывал губу пару раз, как я предположил, чтобы удержаться от того, чтобы не сказать Р. М., что он тоже должен разделить славу.
В течение дня, когда региональный менеджер и управляющий филиалом обсуждали какую-то проблему, к ним неоднократно заходили разные клерки и стенографистки за решением или чтобы передать устное сообщение. Было совершенно очевидно, что на вопросы всегда отвечал или принимал решения именно региональный менеджер, несмотря на то, что обращались обычно к управляющему. Позже, в ходе обсуждения некоторых ситуаций, они не всегда приходили к согласию, и возникал мягкий, но конструктивный спор. В таких случаях региональный менеджер неизменно повышал голос, по всем признакам выходил из себя и, по сути, запугивал и подавлял бедного управляющего, пока тот в конечном итоге не соглашался с обсуждаемым пунктом.
Когда мы собрались уходить, я заметил в глазах управляющего выражение усталого облегчения — и я знаю, что это мне не показалось. Я не мог не проникнуться к нему глубоким сочувствием, потому что вместо полезных советов и наставлений, поддержки и разумного совместного анализа он столкнулся лишь с плохо скрываемым эгоизмом и высокомерием. Его принижали в глазах подчиненных и кричали на него, как на кули в порту.
Когда я дошел до этого места в своем рассказе, мама просто посмотрела поверх дымоходов домов на другой стороне улицы на полог звезд, которые мерцают над тобой сегодня вечером так же, как и над нами, и сказала: «Что ж, Рэд никогда не будет таким региональным менеджером, потому что он будет помнить ту часть Писания, где сказано: "Возвышающий сам себя унижен будет, а унижающий себя возвысится"», а также слова из Притчей: «Кроткий ответ отвращает гнев, а оскорбительное слово возбуждает ярость».
Мне нечего было ответить, Рэд. Надеюсь, мама права (она обычно права), и я не берусь судить, запомнишь ли ты библейские цитаты, но я готов согласиться с ней в том, что ты достаточно умен, чтобы не принимать ту дешевую разновидность достоинства, которая к лицу только гробовщику. Я говорю о способности к самоотречению, когда это означает укрепление позиций другого человека в глазах его подчиненных, и о воспитании, позволяющем говорить твердо, но тихо, что может вызвать только уважение и, если хочешь, любовь в сердцах твоих коллег — любовь, которая бесценнее пустозвучных титулов, славы или пятизначных сумм в расчетном листке.
Любящий тебя,
«ПАПА».
Папа дает сыну наводку на новую работу
Дорогой Хэл,
На днях я получил письмо от одного моего оптимистичного друга из краев, где растет низкая трава и где основная отрасль — скотоводство. Он признал, что, как и во всем остальном бизнесе, в его сфере был спад, но я не мог не впечатлиться его бодростью духа. Среди прочего он рассказал, что у них была ужасная засуха, но дела со скотом идут не так уж плохо. Он, казалось, полон жалости к бедному свиноводу, потому что, по его словам, было так сухо, что местным жителям приходилось размачивать свиней, поливая их водой, прежде чем они могли заставить их есть корм.
Почему-то это заставило меня задуматься о твоем бизнесе, и, имея немного свободного времени, я решил заглянуть в главный офис твоей компании, чтобы освежить старые знакомства и послушать сплетни. Когда я пришел туда, первое, что меня поразило, — это сокращения, которые произошли в штате офиса. Я не увидел почти ни одного незнакомого лица, но заметил отсутствие многих, чьи обязанности в военный период, несомненно, были облагорожены титулами вроде «Первого и второго точильщика карандашей» и «Чрезвычайного и полномочного посла при Его Ветрености, официанте», а также другими странными и всякими несущественными должностями, которые просочились во все офисы в период коммерческой истерии, от которой мы оправлялись в последний год.
Все были без пиджаков и работали в высоком темпе, и мне стоило немалых усилий заставить кого-то поговорить со мной. Полагаю, именно из уважения к тому факту, что у меня в штате есть рыжеволосый сын, мне наконец удалось добиться аудиенции у Босса, и мы очень приятно побеседовали. Он сказал мне, что дела идут гораздо лучше, чем раньше, и проводил меня мимо стола заказов, где снова начинала проявляться активность старых времен. Он всегда доверяет мне, иллюстрируя свои мысли, и я был особенно впечатлен некоторыми письмами от менеджеров по продажам, которые приходили в офис.
Для такого парня, как я, который в значительной степени потерял связь с текущей ситуацией, было действительно забавно наблюдать за его иллюстрациями ментального настроя разных менеджеров. Большинство писем, которые он мне показал, были написаны в восторженном, оптимистичном тоне и рассказывали об укреплении рынка по определенным позициям; они сопровождались контрактами на будущие поставки, а также на текущие сделки. В то же время некоторые письма, очевидно, были написаны менеджерами, которые не знали, что оптовые торговцы продуктами питания уже смирились со своими прошлогодними убытками от сахара и по-прежнему тратили время на придумывание изысканных оправданий плохим продажам.
Спустя долгое время мы заговорили о тебе, Рэд, и я полагаю, он просто хотел потешить отцовскую гордость старика, но, как бы то ни было, он сказал несколько приятных слов о том, как у тебя идут дела. Он рассказал мне кое-что по секрету, о чем я собираюсь тебе намекнуть, хотя он сказал, что ты еще не знаешь, но я уверен, он не будет против, если я тебе расскажу. Он сказал, что с первого числа следующего месяца тебя переводят в чикагский офис в качестве одного из его менеджеров по продажам продукции. Как раз в это время его вызвали на совещание, и ему пришлось поспешно попрощаться со мной, в результате чего я не успел узнать, что это за работа, постоянная ли она или это просто испытательный срок для тебя. Но в любом случае я пошел домой окрыленный, потому что, независимо от того, что это такое и является ли это повышением, это, безусловно, будет сменой базы для тебя и добавит опыта к твоему и без того разнообразному багажу.
Теперь, Рэд, я потратил много времени в своей жизни, наблюдая за выходками (да, я говорю это обдуманно) некоторых из этих менеджеров по продажам продукции, и есть несколько вещей, о которых я хочу тебя предупредить, прежде чем ты возьмешься за эту работу. Во-первых, самой большой ошибкой было бы создать впечатление, что все, что тебе нужно делать, — это «направлять» усилия организации по конкретным позициям, которые ты курируешь. Конечно, часть этого будет, но если ты думаешь, что тебе придется только диктовать симпатичной стенографистке, ты ошибаешься так же сильно, как кандидат в олдермены от республиканцев в первом округе. И опять же, если из-за своего армейского опыта ты воображаешь, что станешь старшим сержантом для генерального менеджера по продажам и позволишь ему нести ответственность, тебе лучше воткнуть булавки в свой стул и очнуться.
Единственное оправдание для существования менеджера по продажам продукции заключается в том, что у конкретного продукта будет «папочка» в главном офисе, вместо того чтобы расти в инкубаторе, как Топси. Не думай ни на минуту, что генеральный менеджер по продажам будет думать за тебя или составит набор инструкций, которым ты должен следовать. Я полагаю, что сейчас ты получаешь больше двенадцати долларов в неделю, и если это так, от тебя ожидают «креативности» и использования того рыжего котелка на плечах для чего-то еще, кроме как для вешалки для шляп.
А теперь уясни раз и навсегда: все, что компания производит в твоей линейке, — это ТВОЙ продукт. Твой, чтобы продавать — он не принадлежит фабрике, филиалу, оптовику, розничному торговцу или потребителю. Он ТВОЙ — груз ответственности лежит на твоих плечах с того момента, как он выходит из реторты, и до тех пор, пока банка мирно не упокоится на продуваемом ветром склоне холма на городской свалке. Если ты думаешь, что можешь сесть и продиктовать «зажигательное» письмо менеджерам и продавцам, размахивать руками и риторически водрузить «Знамя славы» в лазурную синеву небес, пока какой-нибудь темпераментный менеджер не будет настолько тронут твоими речами, что закажет целый вагон, — если ты думаешь, что после этого совершил нечто, чем можно хвастаться, тебе лучше вернуться к работе с розничными торговцами. Эти товары — твои, Рэд, ты только запустил их в канал распределения, и НАСТОЯЩАЯ РАБОТА для твоего мозга только началась. Ты должен придумывать схемы — планы продаж — следить за запасами и поддерживать их движение — давать советы и рекомендации своим менеджерам. Одним словом, ты должен быть динамо-машиной, которая генерирует энергию продаж, и поверь мне, твоя работа — следить за тем, чтобы не было обрывов в цепи.
Есть много вещей в работе менеджера по продажам продукции, которые можно сделать хорошо или плохо, но я не могу начать комментировать их все в этом письме. Жаль, что я не смог поговорить еще хотя бы несколько минут с твоим Боссом, потому что мне любопытно узнать, посчитали ли они тебя настолько чертовски хорошим на твоей прошлой работе, что дали тебе эту, или кто-то просто оставил ворота открытыми, и ты проскользнул.
Я еще не говорил об этом твоей матери, поэтому предлагаю тебе написать ей письмо и упомянуть об этом как бы между прочим. После того как я узнаю ее комментарии, я напишу тебе еще несколько своих наблюдений, которые, полагаю, придутся тебе по вкусу так же, как соль в мороженом.
Любящий тебя,
«ПАПА».
Папа получает урок после поездки на ферму
Дорогой Хэл,
Каждый год примерно в это время у меня возникает своего рода тяга к желтоногому цыпленку и подливке — ты знаешь, Рэд, не к той, что видишь в меню в кафе, которую они в шутку называют «весенним» цыпленком, не уточняя, какой именно весной; не к той, что готовится целиком и на вкус как тот ручной цыпленок, которого Гровер Кливленд держал, когда был в Белом доме; а к той старомодной, сочной, нежной, подрумяненной деревенской курице, про которую ты точно знаешь, что она впервые увидела свет примерно 1 мая этого года.
Ну, в общем, мама и я запрыгнули в старую колымагу в прошлое воскресенье и поехали в деревню, просто чтобы удовлетворить эту тягу. Знаешь, Рэд, у меня никогда не было особой тяги к ферме или всему, что с ней связано, за исключением случайных визитов, совершенных с единственной целью — просто набить живот вкусными вещами, которые фермер всегда находит под рукой, не торгуясь с бакалейщиком из-за цены. Не то чтобы я считал себя лучше фермера — не то чтобы я не ценил, что он — опора нации, и то, и это, но почему-то я никогда не покупался на те поэтические рапсодии и популярные песни, которые обычно высоким фальцетом рассказывают, как дороги старому блудному сыну были луг и свинарник. Знаешь, у меня всегда было тайное подозрение, что вся эта болтовня — по большей части чепуха, написанная только в коммерческих целях, чтобы ее продавали и ею восторгались какие-нибудь маленькие мышки-продавщицы, пытающиеся сделать карьеру за прилавком в подвале универмага, или какой-нибудь одинокий деревенщина, приехавший в город в надежде покорить его и округ Кук за три месяца, но с трудом наскребающий на ботинки на свою зарплату помощника официанта в дешевой закусочной.
Я совершил ошибку, рассматривая ферму как своего рода неизбежное зло, где они просто сажают семена в землю каждую весну, а потом позволяют природе делать свое худшее. И причина, по которой я не прозрел раньше, заключалась в том, что я слишком часто останавливался в этих «почти фермах», где рекламируют куриные обеды за два доллара, есть электрическое пианино и танцплощадка прямо за обеденным залом.
По пути к месту назначения я подъехал к довольно приличной ферме с большим красным сараем и зашел внутрь. Это была ферма элитного скота, и, к моему удивлению, там были электрическое освещение, радиаторы и электрический вентилятор над каждым стойлом. У них были породистые коровы, которых доили четыре раза в день — все работники были одеты в белое, как парикмахеры в салоне в центре города, и не хватало только блондинки-маникюрши. Даже свиньи были вымыты и причесаны, и что меня особенно позабавило, так это то, что менеджер в разговоре на самом деле показал, что при таком ведении хозяйства ферма приносит дивиденды на вложенный капитал. Короче говоря, я продолжил свой путь, впечатленный тем, что парень, который управлял этим местом, не просто предавался причуде или хобби, а добивался успеха благодаря мозгам и знанию своего дела. Это заставило меня задуматься, и когда я прибыл на ферму, которая согласилась кормить меня в течение дня, я взглянул на вещи в новом свете.
Когда я вытянулся на прохладной веранде после еды, которую можно получить только на настоящей ферме — там, где само небо кажется немного ближе, где свисток инспектора дорожного движения был бы святотатством, а запах горящего бензина — лишь воспоминанием, — я завел разговор о делах с моим хозяином. Я обнаружил, что был совершенно неправ насчет фермерского бизнеса. Правда, это была тяжелая жизнь и азартная игра со стихией; правда, цены на сельскохозяйственную продукцию лихо катились вниз; но я обнаружил дух оптимизма — обдуманное забвение мрачных сторон, высоконаучную и разумную проработку проблемы, которую раньше я считал лишь случайностью. У моего хозяина была причина сажать кукурузу на северных восьмидесяти акрах, а овес — на восточной четверти. Рацион его скота был спланирован так же тщательно, как содержимое детской бутылочки. Одним словом, он знал свое дело, и в результате эти второстепенные факторы, такие как падение цен и другие неприятности, были лишь эпизодом в успешном выполнении четко определенного плана.
Естественно, Рэд, я начал думать о тебе и твоей работе, и мне стало интересно, осознаешь ли ты в полной мере необходимость знать свое дело так, как никогда не знал прежде. Мне стало интересно, смог бы ты ответить Боссу, если бы он спросил тебя прямо сейчас, по какой цене твой конкурент продает каждый из основных продуктов в твоей линейке. Мне стало интересно, есть ли у тебя хорошее представление о том, в каких филиалах слишком большие запасы определенных товаров и что именно ты делаешь, чтобы изменить эту ситуацию. Мне стало интересно, считаешь ли ты свой отчет о залежалых товарах своей «Библией» и тем, о чем действительно стоит беспокоиться. Мне стало интересно, знаешь ли ты, сколько твоего продукта на заводах, как он движется и когда именно тебе следует рекомендовать заказ на упаковку, и если такая рекомендация сделана, основана ли она на том, что это время года, когда сырье наиболее доступно по цене.
Мне стало интересно, понимаешь ли ты, что успешный маркетинг твоего собственного продукта лежит в значительной степени на твоих плечах — твой для планирования, твой для того, чтобы генерировать энтузиазм, твой для того, чтобы быть в курсе дел, как никто другой в организации.