«Продавая Латинскую Америку: Проблемы международного маркетинга»

Англия, Франция и Италия, конечно, развивали свой бизнес в этих краях примерно по тем же принципам, но ни одна из этих стран не демонстрировала столь тщательно спланированной агрессивности и единства целей, или той решительной общности духа, которая воодушевляла немцев. Англия сделала больше для установления своих связей по всей Латинской Америке путем масштабных инвестиций в национальные и местные ценные бумаги, строительства железных дорог, углубления гаваней и возведения доков, в то время как Франция, полагаясь на общепризнанный факт, что весь цивилизованный мир ориентируется на нее в вопросах моды, стилей, головных уборов, одежды, туалетных принадлежностей и предметов роскоши, вполне естественно воспользовалась сложившимися условиями и использовала это как фундамент для развития своей торговли. Тот коммерческий престиж, который приобрели Испания или Португалия в этих странах, был почти полностью обусловлен присутствием тысяч граждан этих наций, которые создавали спрос на товары отечественного производства, и этот спрос относительно невелик.

Именно таким простым, но основательным образом был проложен путь к успеху в бизнесе в этой области. Опыт наших предшественников и извлеченные ими уроки должны сослужить нам хорошую службу в наших усилиях и помочь уберечь нас от всех возможных ловушек. На самом деле, следуя их попыткам и совершенствуя их, если это возможно, мы должны достичь коммерческого превосходства на этой территории менее чем за половину времени, затраченного европейцами.

XXI МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

Вопрос о том, какой метод использовать для развития бизнеса в Латинской Америке, зависит прежде всего от вашего капитала и характера вашего продукта. Очевидно, что мы производим множество вещей, которые эти страны не могут использовать. Многие из наших производителей, по-видимому, совершенно не осведомлены о товарах, подходящих для этих рынков, или об их специфических требованиях. Я встречал в Бразилии человека, который продавал, или, вернее, пытался продать снегоуборочные машины. Совершенно очевидно, что никакое количество рекламы или аргументов не могло бы дать результатов с таким товаром. За исключением нескольких наиболее южных городов Южной Америки и некоторых городов, расположенных в самых высоких горах, было бы бесполезно посылать представителя в эти края с целью внедрения системы отопления, какими бы достоинствами она ни обладала. Я знаю об американской компании по производству каноэ, рекламирующей свои товары в той части Аргентины, которая абсолютно сухая и не имеет судоходных вод, в результате чего импортированные лягушки-быки умирают от старости, так и не поплавав. Поэтому каждому следует провести полное и исчерпывающее исследование через все возможные источники информации и убедиться, действительно ли его товары подходят для этих земель. Еще один момент, заслуживающий внимания, заключается в том, что товары, специально адаптированные для использования в одних странах, могут быть совершенно непригодны для других. Точные предварительные данные надежного характера, как правило, можно получить, обратившись к консулам США, расположенным в различных морских портах стран Латинской Америки. Эти господа специально подготовлены для получения всей необходимой информации и обязаны по поручению правительства США предоставлять исчерпывающие сведения всем обратившимся.

Сравнение климатов. На этой карте Южная Америка с ее городами и странами расположена так же далеко к северу от экватора, как они фактически лежат к югу от него, чтобы позволить с первого взгляда сравнить климатическое соотношение между рынками США и Южной Америки. Эффект такой же, как если бы карту Западного полушария сложили по экватору и отпечаток южноамериканской части перенесли на карту Северной Америки. Долготное положение каждой части Южной Америки при этом остается верным. Карта на первый взгляд заставила бы сказать, что Аргентина имеет диапазон климата, равный расстоянию от города Мехико до Гудзонова залива, но климат Южной Америки нельзя оценивать таким образом. Холодное океаническое течение вдоль западного побережья и теплое вдоль восточного значительно его изменяют. Высота над уровнем моря частей континента в тропической зоне также смягчает жару. Крайний север Аргентины описывается как имеющий климат Южной Флориды. Среднегодовая температура в самой южной части Аргентины, как говорят, примерно такая же, как в штате Мэн, с минимумом, едва ли ниже умеренного минимума Пьюджет-Саунда, и максимумом, не выше, чем в Новой Шотландии. Говорят, что вся Аргентина не имеет такого экстремального диапазона температур, как в Соединенных Штатах. Показывая, насколько сильно океанические течения компенсируют широту, острова Великобритании также нанесены на карту в их положении относительно экватора. Лондон находится севернее самой северной точки Соединенных Штатов, за исключением Аляски. (Перепечатано с разрешения редактора журнала The Americas, издаваемого National City Bank of New York).

Самый мудрый и лучший план, как только вы решили выйти на эти рынки, — это чтобы один из руководителей фирмы или один из ведущих должностных лиц компании совершил предварительную поездку по соответствующим странам с целью изучения ситуации и выяснения спроса на аналогичные товары. В такой поездке следует внимательно наблюдать за ценами, уделяя пристальное внимание пошлинам, фрахту и другим сопутствующим расходам. Именно отмечая и изучая эти условия, вы сможете встретить и преодолеть конкуренцию. Особую осторожность следует проявлять в том, чтобы давать местным жителям именно то, что они хотят, а не пытаться навязать им то, что вы хотите им продать, даже если это лучше, дешевле и практичнее. С этой целью следует проводить интервью с местными дилерами и торговцами и позаботиться о том, чтобы выяснить каждую деталь, которая может иметь какое-либо отношение к вашим будущим маркетинговым планам. Тщательная подготовка заранее значительно помогает сгладить путь, который предстоит пройти. Образцы конкурирующих товаров с ценами и подробными данными всех видов следует отправлять в головной офис для справочных целей.

Вскоре станет очевидно, при условии, что должностное лицо или представитель, посетивший этот регион, находит его полным возможностей, что ваш бизнес в Латинской Америке может вестись по одному из следующих направлений:

Первое. Открытие собственного филиала для каждой страны или для группы стран.

Второе. Установление эксклюзивного агентства для каждой страны с проживающим там торговцем.

Третье. Продажа через собственного представителя напрямую и ведение собственных перевозок и банковских операций.

Четвертое. Маркетинг вашего товара через какую-либо американскую экспортно-комиссионную фирму.

Пятое. Продвижение ваших товаров через собственного представителя и передача счета местной или туземной комиссионной фирме или торговцу для пересылки товаров и сбора платежей за них.

Шестое. Объединение с несколькими производителями в смежных отраслях и отправка одного коммивояжера для представления ваших интересов на кооперативной основе.

Какая из этих конкретных форм внедрения лучше всего подходит для вашей специальной линии — решать только вам.

Предполагая, что ваш капитал и товар позволяют вам создать филиал в каждой отдельной стране или в группе стран, что является безусловно лучшим планом ведения бизнеса, вопрос первостепенной важности заключается в том, чтобы вы располагались в главном морском порту или рядом с ним, чтобы быть ближе к судоходству, а также иметь возможность лично контролировать выгрузку товаров и их очистку через медлительные местные таможни. Следует проявлять большую осторожность, чтобы находиться на главной железнодорожной линии или рядом с как можно большим количеством различных линий, чтобы облегчить пересылку товаров к месту их назначения и во внутренние районы. Это жизненно важные факторы, которые следует тщательно взвесить при определении вашего местоположения. Если ваш бизнес требует хранения большого и разнообразного ассортимента, будет довольно сложно получить надлежащие складские помещения, особенно в мегаполисе или порту, и, возможно, потребуется построить собственное здание для этой цели.

Принятие этой системы внедрения ассортимента товаров требует тщательного планирования, и невозможно переоценить важность выбора тактичного и опытного менеджера для вашего предприятия. Необходимо наладить банковские отношения. Нужно предусмотреть муниципальные и государственные налоги и уделить внимание тысяче и одной детали, которые неизвестны и неслыханны в этой стране, каждая из которых требует терпения и такта в решении и означает расходы денег и кажущуюся трату большого количества времени. Другими словами, первоначальные расходы намного выше, чем аналогичное начинание в Соединенных Штатах или Европе, и только бизнес, приносящий большую прибыль, может выдержать огромные финансовые затраты, которые предстоит понести. Хотя зарплаты местного офисного персонала будут сравнительно меньше, чем цены, выплачиваемые в Соединенных Штатах, все же будет заметно увеличение расходов на содержание выездного персонала, а также необходимых американских сотрудников штата. Транспортные расходы высоки, и стоимость коммивояжера в любой из этих стран означает как минимум двойные расходы по сравнению с аналогичным человеком в этой стране. Транспортные возможности плохие, расстояния между рынками большие, и много времени должно быть потрачено в каждом посещаемом городе, особенно в предварительных поездках, что увеличивает расходы на путешественника и в первые несколько лет делает его довольно дорогим удовольствием. С этим нужно смириться с терпением, ибо от его усилий зависит ваш успех. Из этого следует, что бизнес должен быть крупным, чтобы позволить себе такие предварительные расходы, а его перспективы на будущее должны быть самыми блестящими. То, что такие агентства могут содержаться с прибылью, однако, доказывается тем фактом, что все крупные дома Европы предпочитают вести бизнес по этой линии, и в сравнительно недавние годы этот метод стали использовать крупные американские дома и корпорации, выходящие на эти территории. Standard Oil Company, Vacuum Oil Company, Singer Sewing Machine Company, National Cash Register Company и многие из крупных торговых домов и производственных предприятий содержат свои собственные филиалы в главных городах стран Латинской Америки и полностью удовлетворены результатами.

Создание собственного агентства в стране указывает общественности на ваше намерение стать частью местного делового сообщества и дает вам прочное положение в торговле, помимо того, что вы входите в более тесный и интимный контакт с потребителем. У него есть много других выгодных особенностей, которые должны быть очевидны.

Если ваш бизнес не оправдывает таких затрат, следующим лучшим методом подхода к ситуации является назначение какого-либо высококлассного местного торговца, иностранца или местного жителя, в каждой стране в качестве вашего эксклюзивного представителя. Очевидно, нет необходимости говорить, что при таком выборе следует проявлять величайшую осторожность, чтобы самым тщательным образом изучить деловую репутацию и финансовое положение назначаемого лица. Очень часто мудрее дать свое агентство какой-то небольшой, молодой агрессивной фирме с ограниченным капиталом, чем солидному старому дому с большими деньгами и престижем. Эти предложения даются для того, чтобы вы могли ими воспользоваться. Здравый смысл подскажет фирму, которая, по вашему суждению, лучше всего подходит для того, чтобы представлять вас должным образом. Старые солидные дома, как правило, имеют капитал и средства для внедрения товаров по всей стране и часто гарантируют размещение определенного объема бизнеса в течение года на условиях, которые будут оговорены. Как только вы разместили свое агентство, обязательно передавайте все запросы или заказы, полученные с их территории, им для внимания. Это, к моему сожалению, не было типичным для американских домов и заставило многие ответственные фирмы колебаться в вопросе принятия эксклюзивных агентств. Строгое соблюдение этого предложения будет способствовать установлению вашей честности намерений и будет глубоко приятно вашим местным представителям.

Фирма, принимающая ваше агентство, будет иметь своих собственных коммивояжеров, которые будут ездить по стране и представлять вашу линию торговле в дополнение к другим соответствующим средствам для этой цели. Они будут только рады, если ваш представитель будет время от времени сопровождать их местного сотрудника, и высоко ценят такой интерес, потому что это стимулирует как клиента, так и их представителя, и в то же время дает вам возможность точно знать, что они делают и что им приходится преодолевать в плане предрассудков и конкуренции. Всегда полезно помочь местному агентству небольшим рекламным пособием, которое будет потрачено так, как подскажет ваше общее суждение. Это дает им дополнительное доказательство вашего желания заниматься торговлей и поддерживает их интерес к вашей линии более интенсивно. К сожалению, слишком многие американские дома считают, что нет необходимости тратить деньги на рекламу своих товаров в этих странах. Чем скорее они воспользуются рекламными возможностями, предоставляемыми этими девственными полями, тем больше и быстрее придут доходы. Очень часто целесообразно делать специальные отчисления фирме, держащей ваше местное агентство, с целью того, чтобы их представители совершали специальные поездки от вашего имени. Это, однако, все детали, которые должны быть выгодно проработаны между договаривающимися сторонами и будут предлагать себя по мере развития условий.

В случае, если ваша организация имеет экспортный отдел, должным образом оборудованный для ведения переписки на родном языке и прямого внимания к возникающим банковским проблемам, а также к доставке и пересылке, целесообразно иметь своего собственного путешественника или путешественников, чтобы охватить одну или несколько стран или всю вовлеченную территорию. Это поддерживает головной офис в более тесном контакте со всеми деталями бизнеса и заслуживает похвалы в определенных отраслях торговли, но целесообразно только тогда, когда ваш иностранный отдел полностью усовершенствован и находится в руках компетентного менеджера.

Заказы, присланные вашим путешественником, будут содержать такие полные и конкретные инструкции по пересылке и банковским операциям, что с ними можно будет разумно обращаться с минимальными затратами с вашими собственными силами. Следует, однако, заметить, что ваши представители в первые несколько лет должны объезжать всю территорию не реже одного раза в двенадцать месяцев, а если условия позволяют, то и чаще, чтобы постоянно держать ваши товары перед глазами дилеров и запечатлеть в их памяти, что вы на рынке всерьез и надолго и хотите обслуживать их и их потребности.

Если условия таковы, что вы не можете позволить себе личного представителя, комиссионный экспортный дом предлагает возможности для привлечения внимания местного дилера к вашим товарам. В Соединенных Штатах расположено много таких фирм; Нью-Йорк, Новый Орлеан и Сан-Франциско особенно хорошо ими обеспечены, благодаря тому, что они являются крупнейшими портами на Востоке, Юге и Западе соответственно и имеют отличные возможности для пересылки. Как правило, эти фирмы хорошо обеспечены капиталом и способны оказывать эффективные и действенные услуги. Однако они открыты для одного возражения, что, вполне естественно, они будут уделять наибольшее внимание линии, приносящей им наибольшую прибыль, и как именно побудить их обрабатывать ваши товары в ущерб другим конкурентам — это проблема, которую вам предстоит решить с фирмой, которую вы решите использовать для своих целей. Более того, вашей прямой обязанностью должно быть твердое убеждение в том, что ваш клиент полностью защищен от того, чтобы комиссионный дом делал какие-либо дополнительные начисления или увеличивал первоначальную цену, указанную вами вашему клиенту. Это была обычная практика, и она имела эффект сдерживания бизнеса и предубеждения торговли в этих странах.

Как правило, эти агенты платят наличными за товары при доставке, что является особенностью, привлекательной для производителя или торговца, работающего с ограниченным капиталом и требующего свои деньги быстро. Их финансовые связи таковы, что позволяют им делать это, допуская очень небольшую комиссию за свои хлопоты. В дополнение ко всем этим особенностям у них есть штат экспертов, знакомых с процедурами доставки, проблемами страхования, маршрутизацией фрахта, упаковкой, банковскими операциями, а также деталями иностранной переписки, так что большая часть осложнений и неприятностей экспортной торговли снимается с ваших плеч и ложится на людей, знакомых со всем предметом. Каждые несколько месяцев многие из этих организаций имеют обыкновение отправлять своих представителей по всей территории Латинской Америки с идеей развития торговли и получения заказов. Не может быть никаких сомнений в их месте в этой области или в их общей эффективности, и всегда полезно обсудить с каким-нибудь высококлассным комиссионным экспортным домом, что они могут предложить вашей конкретной линии, когда вы обдумываете возможности ведения бизнеса в этих странах.

Некоторые американские торговцы сочли целесообразным продавать товары через своих собственных представителей, передавая счета для доставки какой-либо местной фирме с целью пересылки товаров и сбора платежей по ним. Хотя это может быть целесообразно при некоторых условиях, все же это не та практика, которую следует рекомендовать, и она оправдана только тогда, когда местный или туземный комиссионный агент является высококлассным и финансово ответственным, и где покупатель может навязать что-то покупателю с помощью некоторых из многих методов, принятых среди определенного типа мелких местных деловых людей.

Вместо того чтобы доверять будущее своего бизнеса в экспортной сфере неполноценному представителю, было бы лучше сотрудничать с несколькими производителями в смежных отраслях и отправить одного человека представлять всю группу. Сомнительно, чтобы один путешественник мог отдать должное более чем пяти или шести линиям, и они по очевидным причинам должны быть связаны друг с другом, причем основная идея заключается в экономии времени и расходов того, кто ими занимается. Например, представитель мог бы возить галстуки, рубашки, воротнички, носки, мужское нижнее белье и шляпы, или такие линии, как корсеты, чулки, женское нижнее белье и блузки, могли бы быть эффективно представлены одним коммивояжером.

Следует проявлять строжайшую осторожность при выборе лица, представляющего каждую группу торговцев, и ни при каких обстоятельствах не следует позволять возить линии, которые рано или поздно могут превратиться в конкурирующие.

Такое соглашение особенно привлекательно для мелкого производителя или торговца тем, что оно доводит его товары до сведения иностранного дилера с минимальными затратами при максимальной эффективности и прокладывает путь для развития рынка. Многие из ведущих продавцов в Латинской Америке сегодня начинали именно с этого направления кооперативной торговли.

Какое бы средство вы ни сочли мудрым выбрать при выходе на эти рынки, помните о том, что ни при каких обстоятельствах ваш представитель не должен перегружать покупателя товарами. Гораздо лучше сначала получать небольшие заказы, чем продавать крупные, которые могут двигаться медленно. Климатические условия таковы, что в Латинской Америке многие товары, если их не продать быстро, быстро портятся, и последующий убыток ляжет на отдельного торговца и приведет к жалобам со стороны покупателя, если он станет обладателем поврежденных товаров, тем самым предубеждая ваш товар в его глазах. Коммивояжер, предостерегая таким образом дилера, проявит свой материальный интерес к будущему благополучию торговца и более основательно установит прочную деловую дружбу со своим клиентом.

Во многих странах Латинской Америки, из-за их огромных размеров и отсутствия транспортных возможностей, а также непомерных местных фрахтовых ставок и больших расстояний, которые необходимо преодолеть, часто бывает мудро создать более одного агентства. В Бразилии, например, было бы хорошо разместить агентства в Рио-де-Жанейро, Сантосе, Баии, Пернамбуку и Пара по простой, но достаточной причине, что фрахт на товары из Нью-Йорка в любой из этих портов напрямую меньше, чем местные фрахты между многими из этих городов. Добраться из Кальяо, Перу, на западном побережье до Икитоса на восточной границе этой республики — сложная проблема. На самом деле быстрее, дешевле и гораздо удобнее и комфортнее приехать сначала в Нью-Йорк, затем отправиться в Бразилию и вверх по Амазонке в Икитос, чем предпринимать опасное путешествие в много недель через рискованные сухопутные тропы через внутренние районы Перу. Предполагая, что вы желаете дать агентство на какую-то специальную линию товаров, которая может быть хорошим продавцом на восточной границе Перу, а также по всей республике, одно агентство должно быть размещено в Кальяо или Лиме, а другое — в Икитосе. В Чили также часто целесообразно разместить агентство по товарам в одном из северных портов республики, а также в Вальпараисо или Сантьяго, причем для этой цели выбираются либо Икике, либо Антофагаста, как наиболее приспособленные для достижения центра нитратной промышленности.

Фотография Underwood & Underwood. Сушка шкур и кож в Аргентине

Многие страны Центральной Америки, особенно Никарагуа, Гватемала и Гондурас, а также Мексика, имеющие побережья на обоих океанах, представят проблемы для определения местоположения агентств, доступных для обоих океанов. Эти и другие условия будут постоянно возникать. После обсуждения вопроса с вашим фактором или вашим представителем, здравое деловое суждение будет единственным безопасным и разумным правилом, которое гарантирует вам принятие решения.

XXII КОММИВОЯЖЕР И КЛИЕНТ

Успех или неудача делового предприятия в Латинской Америке существенно зависит от характера представителя, отправленного на эти рынки торговли. Никогда не видя и не слыша о вас или ваших товарах, для иностранного торговца вполне естественно делать свои выводы на основе вашего эмиссара.

Типичный посол торговли для южноамериканских полей должен сочетать элегантность одежды и учтивость манер; быть лингвистом; ученым; дипломатом; философом; всегда студентом, а также деловым человеком. Он должен постоянно помнить, что его визит непрошен — что в некотором смысле он агрессор, незваный гость, и превыше всего он должен соответствовать обычаям, которые установил этикет в этой части мира.

Европейские торговцы и их путешественники, надеясь укрепить свое положение, распространили необоснованную идею о том, что янки хитер во всех своих сделках, и с этим состоянием нужно всегда бороться не теоретически, а очевидно и практически. Будьте откровенны с потенциальными клиентами. Не пытайтесь нагрузить их товарами. Соблюдайте свои соглашения до буквы. Выполняйте свой контракт, даже если вы теряете деньги, делая это. Точно следуйте любым данным инструкциям по доставке.

После первоначального визита к потенциальному клиенту целесообразно развивать его социальную сторону. Узнайте, в каких клубах он состоит, и добейтесь того, чтобы вас туда приняли, чтобы появилась возможность увидеть его после того, как заботы, которые одолевают день, уйдут. Вы найдете латиноамериканца джентльменом, мастером искусства этикета, Честерфилдом в вопросах приличия и приятным компаньоном. У него, как и у нас, есть свои слабости. Узнайте, какие они, и потакайте им. Он будет отзывчив, после того как узнает вас. Количество лести, которое он выдержит и усвоит, не поддается описанию. Испанский язык особенно приспособлен для этой цели и предоставляет средства для возведения в n-ю степень превосходной степени. Не думайте ни на минуту, что вы имеете дело с ребенком, ибо, хотя, как и китаец, он представляет собой мягкую внешность, он пугающе мудр. Он знает свою линию, цены и рыночные условия. Существуя в мире небольшого волнения, немногих развлечений и одной иностранной почты в неделю, его ум не отвлекается, и он бессознательно концентрируется и становится специалистом в своем бизнесе. Всегда живя за тысячи миль от рынков, он научился прогнозировать развитие торговли на годы вперед.

Он ожидает, что вы будете говорить с ним по-испански, за исключением Бразилии, где язык португальский, и он скажет вам, что 100 000 000 человек по всему миру говорят на этом языке; что европейские продавцы разговаривают с ним на этом языке. Очевидно, что если вы можете обсуждать дела с ним на его собственном языке, вы на пути к успеху. Он часто говорит и по-французски, и если вы не можете говорить на языке донов, он попросит вас сделать это на языке галлов. Только в крупнейших заведениях больших портовых городов можно найти торговцев с сотрудником или двумя, знакомыми с английским. Поэтому очевидно, что без знания испанского языка продавец на этой территории безнадежно и серьезно ограничен. На самом деле он неэффективен. Европейцы, признавая важность этого, нанимают только представителей, говорящих на языках стран, в которых они путешествуют. Я помню, как встретил немца в Ассаме, свободно говорящего на местном языке, а позже столкнулся с ним в Аравии, разговаривающим по-арабски на рынке. Американцы никогда не были лингвистами, но в нашем деловом лексиконе не должно быть такого слова, как «невозможно».

Я помню американского путешественника от компании по производству нефтяного оборудования, который поразил тех, кто находился в столовой главного отеля в Лиме, Перу, указывая на меню и попеременно хрюкая и визжа вслух. Он не мог говорить по-испански. Через несколько минут в заведении поднялся шум. Некоторые думали, что он сошел с ума; другие — что он оскорбляет перуанцев или владельца отеля. Старший официант подбежал ко мне и попросил выяснить, в чем дело. Представьте мое удивление, когда мой соотечественник в объяснение своей имитации скотного двора сказал: «Я пытался сказать этим проклятым дуракам, что хочу ветчины». Подобные инциденты никогда не забываются; всегда преувеличиваются, когда рассказываются, и неизменно серьезно вредят нам, социально и иначе. Это маленькое дело, случившееся в чужой стране, где новости редки, обсуждалось в отелях, клубах и кафе, печаталось в журналах и иллюстрировалось в комических газетах. Американцы всегда упоминались каждым рассказчиком как неотесанные, и история разбиралась с большими деталями и точностью. Бабушки и дедушки в Перу через сто лет будут рассказывать эту байку своим внукам.

Я давно перестал удивляться отсутствию здравого смысла, проявляемому некоторыми крупными американскими домами при выборе типа человека, которого они нанимают для Латинской Америки. Я помню одну известную фирму в этой стране, которая отправила человека продавать копировальную бумагу и ленты для пишущих машинок, который говорил только по-английски. О человеке лично я скажу только то, что по натуре он был полной противоположностью всему, чем он должен был быть. Посещая ведущего оптовика в своей линии в Боливии, который говорил только по-испански, он обнаружил, что невозможно вести бизнес, и попытался сообщить свои цены, выкрикивая их, метод, принятый среди тех, кто владеет одним языком и кто, кажется, чувствует, что если вы можете громко повторить в крещендо, и с большой точностью, то, что вы должны сказать, ваш слушатель в конечном итоге какими-то оккультными средствами поймет. В разгар этого вокального упражнения американца случайно заглянул немец, также желающий продать дилеру товары, и любезно предложил перевести для янки, на что предложение было охотно принято. Джентльмен из Фатерланда также продавал принадлежности для пишущих машинок, и я слышал, как он позже рассказывал своим друзьям в отеле с большим удовольствием, как он справился с этим делом. Я не буду пытаться повторять разговор. Мне было унизительно думать, каким дураком позволил себе стать мой согражданин. Когда американец сказал: «Эти ленты стоят 4 доллара за дюжину», немец перевел: «Эти ленты стоят 8 долларов за дюжину». Американский продавец сказал мне позже, что он написал своей фирме, что они не могут конкурировать с европейскими ценами на этом рынке, и я уверен, что эта фирма никогда больше не будет искушена даже рассматривать возможности Латинской Америки. Эти два случая поразительно служат для иллюстрации важности знакомства с испанским языком или языком страны, в которой вы должны продавать товары.

Чрезвычайно чувствительные и быстро оценивающие доброту, стоит изучить социальные обычаи среди латиноамериканцев и жить в соответствии с ними, когда находишься среди них. Например, считается хорошим тоном всегда ходить по той стороне улицы, которая ближе к тротуару, снимать шляпу и стоять с непокрытой головой, когда проходит похоронная процессия пеона или плутократа, кланяться всем присутствующим, когда вы входите в трамвай или кафе, и приветствовать их аналогично, когда вы уходите, в то время как джентльмены всегда поднимают шляпы, когда встречаются. Соблюдение этих легкомысленных тонкостей отмечает джентльмена, несоблюдение этого — человека, и зияющая бездна между этими двумя степенями мужественности для латиноамериканского ума не может быть преодолена.

Вообще говоря, каждый латиноамериканец назван в честь какого-то святого и соблюдает праздник этого канонизированного лица как социально, так и религиозно. Узнайте, какой это день, и всегда посылайте небольшое напоминание. Это создает близость, которую трудно понять нам, хладнокровным северянам. Никогда не забывайте церковные и национальные праздники. Оба они дороже импульсивным туземцам, чем наши собственные, и празднуются более тщательно. Стоит вести записную книжку для этой цели, отмечая данные такого рода, чтобы всегда быть в тесном личном контакте с клиентами и потенциальными клиентами. Маленькие открытки и другие соответствующие сувениры с севера, посвященные этим событиям, высоко ценятся, а также глубоко признаются и возводят невидимые и эффективные баррикады вокруг симпатизирующего латиноамериканца, достаточные, чтобы отразить атаки других продавцов.

Религиозные и политические условия никогда не должны обсуждаться. Латиноамериканец почти всегда суеверно религиозен и интенсивно политичен. Принятие не той стороны в теологическом споре может привести вас в больницу, в то время как ошибка в суждении по политической проблеме может означать тюрьму. Оба места следует избегать в этих краях. Кроме того, такие споры всегда служат тому, чтобы сделать человека решительно непопулярным и существенно повредить деловым перспективам.

Религиозные процессии часты на улицах. Они вызывают любопытство и часто забавны, если смотреть с нашей точки зрения. Делайте то, что делает население, когда они проходят: встаньте на колени или поднимите шляпу, в противном случае уходите со сцены как можно быстрее. Многие церковные парады превращались в беспорядки из-за какого-то глупого иностранца, не соблюдавшего эти предложения.

За редким исключением, отели в Латинской Америке ужасны. Туалетные и банные удобства плохие, готовка отвратительная, а блюда невкусные, в то время как кровати невыносимы. Склепы на американских кладбищах гораздо предпочтительнее в качестве жилых помещений по сравнению с некоторыми комнатами, в которых я спал в этой части мира, особенно в маленьких городах и деревнях внутренних районов. Условия быстро ухудшаются, чем дальше уходишь от больших городов, и по мере того, как проникаешь в глухие места, рекомендуются гамаки и собственные запасы еды. Было бы почти невозможно описать примитивность, которая существует в этой части Западного континента вдали от проторенных путей. Транспортные возможности отвратительны. Поезда медленные и опаздывают, а условия проживания решительно плохие. Пароходы маленькие и душные и небезопасные. Речные лодки снабжены немногими, если вообще какими-либо удобствами. Поднимаясь вверх по реке Магдалена в Колумбии от Барранкильи до Боготы, путешествие около десяти дней, путешественник раньше должен был обеспечивать свои собственные спальные удобства, и это было мудро, и всегда показывало хорошее суждение носить с собой консервированную еду и бутилированную воду.

Назначенные встречи чаще нарушаются, чем соблюдаются, чаще забываются или откладываются, чем выполняются. Бизнес без видимой причины откладывается на «маньяна» (завтра). Время не учитывается нашими друзьями, проживающими в окрестностях экватора.

Эти и многие другие душераздирающие условия будут противостоять вам каждый день вашей поездки по стране «Маньяна». Будьте философом. Не ворчите. Вы приехали по делам. Эти задержки и лишения — лишь инциденты в игре; они делают достижение цели еще большей победой. Сожмите зубы и двигайтесь вперед. Если блохи, комары и постельные клопы кусают, не мстите своему возможному клиенту, рассказывая ему, что вы думаете о его стране и соотечественниках. Учитесь улыбаться. Это помогает здесь больше, чем где-либо еще.

Будьте студентом со дня, когда вы отплываете из Америки, до дня, когда вы сдаете свой последний отчет о расходах. Это улучшит вас умственно и поможет вашей фирме финансово. Изучайте потребности различных стран, через которые вы проходите. Наблюдайте, что требуется людям. Слушайте предложения из всех источников. Европейские успехи на этих рынках были значительно продвинуты тем, что людям давали именно то, что они хотели. Ваши придут таким же образом. Помните, что подавляющее большинство населения, которое вы встретите, — это либо индейцы, либо индейского происхождения. Их вкусы обязательно будут примитивными, склоняться к кричащим расцветкам и отсутствию практичности. Помните также, что они оплачивают счета. Если они хотят вещи, которые оскорбляют ваш образованный, эстетический глаз, забудьте об этом и объясните фирме, почему они должны делать их так, как желают. Всегда легче следовать стилям, бытующим веками, чем создавать новые и навязывать их публике.

Латинская Америка всегда была рассадником болезней. Будьте воздержанны в еде и питье. Алкогольные напитки должны быть под запретом, поскольку они излишне нагревают систему. Водоснабжение неэффективно и часто загрязнено. Ваша питьевая вода должна быть кипяченой; если хорошая вода не доступна иначе, пейте какую-нибудь надежную минеральную воду. Помните, что чума приходит от укуса блохи, а желтая лихорадка и малярия — от укуса комара, поэтому избегайте, насколько это возможно, мест, где можно найти этих вредителей. Ежедневные ванны склонны устранять опасность от укусов блох, а сон под сеткой минимизирует возможности заражения желтой и малярийной лихорадками. Личная гигиена должна всегда соблюдаться. За двадцать лет самых грубых и тяжелых путешествий вверх по ручьям и вниз по тропическим рекам, через леса, тяжелые от росы, через бесплодные, продуваемые ветрами равнины, через горы, на высоких и низких высотах, упражняя эти предложенные меры предосторожности, у меня была только одна серьезная болезнь, желтая лихорадка. Условия значительно улучшились с тех пор, как я впервые начал свои поездки, и становятся лучше с каждым годом. С суждением можно было бы теперь совершить путешествие по всей Латинской Америке без каких-либо физических опасностей или серьезной болезни, и с меньшим риском, чем он был бы склонен столкнуться в поездке между Нью-Йорком и Чикаго.

Из прочтения требований, необходимых для продавца на этой территории, и я могу добавить, что я не перекрасил или недооценил их, очевидно, что правильного человека будет трудно найти. Если фирма не может видеть свой путь ясным для входа в эту область с правильным видом представителя, ей лучше остаться вне ее совсем или объединиться с несколькими фирмами в смежных линиях и отправить одного высококлассного человека представлять их совместно. Крайне сомнительно, чтобы кто-то мог отдать должное более чем пяти фирмам в таком предприятии. План, принятый европейскими домами, заключается в том, чтобы отправить способного молодого человека в одну из стран и позволить ему жить там, пока он не приобрел язык, обычаи людей и их способы ведения бизнеса. Затем они ставят его на дорогу. Это служит для демонстрации тщательности, которая отмечала каждый шаг европейского завоевания этих рынков. Наши американские государственные школы теперь обучают учеников испанскому языку, и латиноамериканцы приезжают в эту страну, чтобы приобрести английский в увеличивающемся количестве прямо сейчас, так что возможности таковы, что в течение нескольких лет эти условия изменятся к лучшему. Сегодня, однако, эффективный, компетентный и надежный продавец для Латинской Америки настолько редок и настолько востребован, что он может практически назвать свою собственную зарплату.

Почти каждая страна в Латинской Америке требует, чтобы лицензия на продажу товаров была получена продавцом, прежде чем он сможет вести бизнес на ее территории, и в результате возникло много причин для жалоб. Как правило, эти налоги или сборы слишком высоки и не пропорциональны тем, которые взимаются где-либо еще в мире, тем самым создавая естественную тенденцию к уклонению от закона всеми возможными средствами. В некоторых местностях бегунки вокруг отелей стоят с властями и за небольшую сумму предоставляют гостям необходимую бумагу, дающую им право продавать товары, в то время как в других местах закон практически игнорируется.

Право собирать этот налог во многих странах продается ежегодно муниципальными властями за единовременную сумму какому-то лицу, которое всегда стремится собрать как можно больше с концессии. Остерегайтесь человека, который обладает этим правом. У него на побегушках есть множество мелких служащих по городу и вокруг отелей, которые сообщают ему о ваших передвижениях, и результат обычно катастрофичен для вас, особенно если вы пытаетесь вести бизнес без его разрешения.

В Аргентинской республике, например, каждая провинция имеет фиксированную плату для этой цели, и общая сумма, если она будет выплачена, исключит прибыль из среднего объема ваших продаж. Неуплата обычно означает срок в тюрьме.

Ежегодные налоги торговца во многих странах включают право продавать товары коммивояжерами, и если к нему правильно обратится нерезидентный представитель, он позволит ему воспользоваться своей деловой дальновидностью и использовать это разрешение, тем самым давая законную и легальную возможность не платить эти отвратительные сборы. Соблюдая эти предложения и упражняя дипломатию и здравое суждение, мало чего нужно бояться от властей в этой связи.

Перед первым въездом в иностранную страну хорошо получить рекомендательные письма к ведущим торговцам и особенно к правительственным чиновникам. Они оказываются удивительно полезными и весьма успешными в сглаживании грубых мест, которые обязательно встретятся на путях бизнеса. Обычно выгодно действовать неявно по совету, данному ответственными людьми, живущими в земле, в которой вы являетесь паломником, ибо они хорошо знакомы с местными идиосинкразиями и могут предложить точное место, где небольшие чаевые облегчат дела существенно.

Обязательно культивируйте знакомство с высококлассным старым путешественником, которого вы обязательно встретите рано или поздно в своей поездке. Вы найдете его полным уместных и полезных предложений, которые сделают многое для того, чтобы сделать вашу первоначальную поездку успешной. Годы опыта в латиноамериканской школе бизнеса дали ему удивительное количество мудрости, которую вы всегда найдете его желающим раздать, если вы правильного вида и не пытаетесь впечатлить мир своим превосходным знанием.

Как из вежливости, так и как хорошее деловое предложение, обязательно посетите американского консульского офицера, которого вы всегда найдете в порту. Он находится в контакте с местными торговцами, обычно хорошо информирован о рыночных условиях и может дать вам много практических предложений. Он также имеет представление о финансовом положении большинства дилеров на всей своей территории.

Убедитесь, что ваши бланки заказов напечатаны в трех экземплярах и на испанском языке для всех стран, кроме Бразилии, где язык португальский. Достаточно места должно быть предоставлено под заголовками «Условия»; «Как упаковано»; «Как выставлен счет»; «Как отправлено». Когда возможно, я всегда настаивал на том, чтобы покупатель подписывал заказ и заполнял собственным почерком упомянутые места. Не может быть причин для отказа принять товары, если вы выполнили письменные условия торговца. Вполне естественно, когда заказ подписан, торговец должен иметь копию, другая отправлена в дом, в то время как вы сохраняете третью для своих личных файлов и для будущего использования.

Если возможно, всегда носите свои образцы в одном или нескольких чемоданах. Одежда никогда не должна быть упакована с ними, а в отдельных сундуках. Время от времени вы будете встречать назойливых и чрезмерно энергичных таможенных чиновников. Относитесь к ним с вежливостью, даже если они раздражают вас. Помните, что они могут доставить вам бесконечные неприятности и что они могут понять любые язвительные замечания, которые вы можете рискнуть сделать на английском языке. Как правило, однако, эти чиновники очень внимательны. Если вы продаете обувь, мудро приносить только один образец каждой пары. Если вы везете линию серебряных изделий, пусть каждый образец будет распилен пополам. Это сразу снимет подозрение с вас, насколько это касается таможни.

Если вы собираетесь путешествовать по Вест-Индии, Центральной Америке и северным странам Южной Америки, включая Бразилию, Колумбию, Венесуэлу и Эквадор, следует полагаться на легкую одежду. Помните также, что в высокогорьях и горных районах этих стран часто прохладно, особенно ночью, и поэтому рекомендуется легкое пальто. В высокогорьях Перу, Боливии и Чили всегда носят тяжелую одежду. Климат Южного Чили, Аргентины, Уругвая и Парагвая очень похож на наши средние штаты, за исключением того, что сезоны перевернуты, их зима соответствует нашему лету и наоборот. Сундук, упакованный для полной поездки по всей Латинской Америке, должен поэтому включать как летнюю, так и зимнюю одежду.

Мудро уделять много внимания стилю и характеру вашей переписки. Американские деловые люди годами концентрировали и сжимали свои мысли — говоря в нескольких словах то же самое, что раньше выражалось страницами. Латиноамериканец еще не практиковал этот консервативный метод выражения себя, и в результате его переписка объемна, и он предается словесным картинам, которые живописны и уникальны, но не практичны. Если вы не столь чрезмерны в этом отношении, как он, шансы таковы, если только он не знает вас чрезвычайно хорошо, что он истолкует ваши письма как резкие и далекие от вежливых. Его письма будут наполнены сентиментальными фразами прошлых веков. Это его идея вежливости и должна быть вашим руководством в обращении к нему. Вы не можете быть слишком многословны в своих сообщениях. Он происходит из расы, известной своими напыщенными декламациями, и эта типичная характеристика, это желание фигурально позолотить очищенное золото, добавить аромат фиалке и белизну лилии, значит для него многое. Это один из его способов оценки вашей образовательной ценности и калибровки вашего положения как джентльмена. Я не знаю лучшего примера этого, чем сравнение между цветистым способом, которым заканчиваются латиноамериканские письма, и нашим собственным. Это более лично, более почтительно и более впечатляюще подписаться: «Ваш внимательный и верный слуга, который целует вашу руку», чем кратко и резко: «Искренне ваш», однако первый метод — это тот, которым заканчиваются практически все письма, приходящие из этих солнечных земель.

Авенида Сентраль, Рио-де-Жанейро

Счета, каталоги, прайс-листы, одним словом, вся «литература» должна быть на языке страны по очевидным причинам, и при переводе их обязательно нанимайте только опытных и способных переводчиков. Ничто не прокладывает путь к такому количеству насмешек, как плохо выраженные и плохо произведенные деловые документы, ибо острый глаз латиноамериканца отмечает ошибки с большой точностью. Эффективно произведенные и художественно напечатанные материалы такого рода впечатляют в этих краях и помогают существенно дать вам и вашей фирме высокое положение в умах местных торговцев, в то время как плохо сделанные брошюры и тому подобное открывают его шлюзы критики и предубеждения как против вас, так и против ваших товаров. Все веса и измерения должны быть в метрической системе.

Всегда помните, что пересылка почты первого класса в страны Латинской Америки, за исключением Панамы, Мексики, Кубы и Пуэрто-Рико, стоит пять центов за унцию или ее часть и три цента за каждую дополнительную унцию или ее часть; все печатные материалы — один цент за каждые две унции или их часть. Поэтому будьте внимательны и оплачивайте почтовые расходы на всю корреспонденцию в полном объеме, иначе ваша почта будет задержана, а получатель подвергнется ряду штрафов за ваш грех недоплаты, что в конечном итоге навредит вашему делу. Подобные ошибки недопустимы, и вам следует предупредить фирму и лицо, ответственное за почту, чтобы они наклеивали на письма марки надлежащим образом. Латиноамериканские торговцы всегда рассматривают письма с недостаточной оплатой как хитрый план янки заставить их оплачивать часть расходов вашего предприятия. С их точки зрения, это недалеко от истины, поскольку они никогда не допускают такой ошибки, столь распространенной среди американцев.

Если у вас нет постоянного адреса, поручите своим корреспондентам отправлять всю почту на имя консула Соединенных Штатов Америки в каждом порту, где вы планируете остановиться. Помните, что консулы находятся только в морских портах. Адресовать письмо «На имя консула Соединенных Штатов Америки, Богота, Колумбия» практически означает, что вы никогда его не получите, по той причине, что эти должностные лица в Колумбии, например, находятся в Барранкилье, Саванилье, Санта-Марте и вдоль побережья. Неразумно отправлять почту «до востребования». Впоследствии, после того как вы объедете территорию и установите дружеские отношения с каким-либо дилером или торговцем, почту можно будет отправлять на его имя.

Паспорта в Латинской Америке не требуются.

Средства следует иметь при себе в форме аккредитивов. Разумно взять один из них в долларах и центах, а другой — в фунтах стерлингов, так как будет много возможностей выгодно использовать один из них при продаже валюты, когда другой нельзя будет применить таким образом. Конечно, все это зависит от местного спроса на иностранную валюту, и перед покупкой денег разумно выяснить, какой аккредитив можно использовать более выгодно. Экономия, которую можно получить в ходе длительной поездки, внимательно следя за курсом валют и совершая покупки, когда условия благоприятствуют вам, заслуживает вашего самого пристального внимания.

XXIII ТАМОЖНИ И ТАРИФЫ

Никто не может в полной мере оценить, какие трудности могут создать таможни и тарифы, пока не столкнется с ними в Латинской Америке. Таможенные чиновники считают своим долгом преследовать, смущать, раздражать и приумножать неприятности, заботы и расходы торговцев в этих краях. Они — настоящие валуны на пути делового прогресса. Сборы, пошлины, тарифы, налоги и сотни мелких и необоснованных расходов, которых нет ни на одной другой таможне в мире, кроме латиноамериканских, меняются изо дня в день и допускают столько толкований, сколько существует государственных служащих, имеющих хоть какое-то отношение к рассматриваемым товарам. Было бы верхом безрассудства пытаться привести тарифы и другие таможенные сборы в какой-либо латиноамериканской стране сегодня, ибо к завтрашнему дню добрая половина из них изменилась бы, и позвольте добавить, что изменения всегда происходят в форме дополнительного сбора, а не снижения. Тарифы экстремальны и непомерны, зависят от прихотей и финансовых потребностей тех, кто находится у власти, и подвержены полному изменению без предупреждения. Таможенные чиновники всегда набираются из класса «политиков», о которых говорилось выше. Должности, которые они занимают, — это политические «лакомые кусочки» страны. Эти люди не пекутся об интересах своей страны, своих соотечественников или торговцев в пределах своих границ. Их желание — нажить богатство, эксплуатируя тех, с кем их служебные обязанности приводят их в контакт, и они довели это до совершенства. Деятельность Таммани — это детский сад по сравнению с этими приверженцами теории, что победителю достаются трофеи. Схемы, придуманные этими современными инквизиторами, почти невероятны и могли исходить только из умов тех, чьи предки получили образование в те времена, когда «аутодафе» было обычным делом, а Торквемада правил безраздельно. Позвольте проиллюстрировать это несколькими таможенными постановлениями, взятыми наугад из разных латиноамериканских портов.

В одной центральноамериканской стране клинические термометры ввозятся беспошлинно согласно правительственному тарифному расписанию. Находясь под впечатлением от этого убеждения, местный аптекарь заказал сто штук. Представьте его удивление, когда таможенный сборщик взыскал с него пошлину, установленную для графинов из ограненного стекла, классифицировав термометры как «контейнеры из травленого стекла». Их содержимое — ртуть — было классифицировано как взрывчатое вещество по запретительной ставке, и за «попытку уклонения от таможни» был наложен штраф в размере 500 долларов, или же, вместо того чтобы ввезти товар без сборов, импортер был вынужден заплатить 642,50 доллара или отправиться в тюрьму.

При ввозе партии солений из-за того, что в инвойсе не было указано, были ли они приготовлены в уксусе или горчице, был взыскан штраф в размере 100 долларов.

На коробку конфет весом пять фунтов, отправленную в качестве подарка, не был указан состав ингредиентов каждой отдельной конфеты, в результате чего был наложен и взыскан штраф в размере 80 долларов.

Барная стойка одного известного бывшего боксера годами находилась на латиноамериканской таможне, потому что импортер так и не смог собрать деньги для оплаты произвольно назначенного штрафа. Латунь облагается высокой пошлиной согласно тарифу страны, в которую была отправлена эта стойка, потому что из нее можно изготавливать патроны, хотя во всей стране нет ни одного патронного завода. В украшениях деревянных колонн в конце стойки было одна или две полоски латуни шириной около двух дюймов. Вся стойка была оценена как изделие из этого металла, и была наложена пошлина и штраф в размере нескольких тысяч долларов, что заставило американца, который купил ее и намеревался открыть кафе в одном из городов, уехать из этого места на первом же корабле, оставив стойку в качестве сувенира.

Железная кровать с четырьмя полыми латунными шарами в качестве украшений на торцевых стойках подверглась такому же обращению на той же таможне, заплатив пошлину в 200 долларов.

Театральный реквизит везде ввозится бесплатно, особенно если он является собственностью гастролирующей труппы. Несмотря на этот факт и четкое положение об этом в таможенных правилах, я знал одну крупную латиноамериканскую страну, где в допуске карусели или аттракциона «летающие лошадки» было отказано, если владелец не заплатит пошлину, взимаемую за живой скот, причем каждая деревянная лошадка оценивалась по ставке 25 долларов, что является тарифом на племенных жеребцов.

Кражи, совершаемые мелкими служащими таможни, встречаются слишком часто. Как правило, эти люди плохо оплачиваются и пополняют свой скудный доход, присваивая все, что попадает им в руки. Я знал случаи, когда ящики с мылом, провизией, духами, обувью и тому подобным полностью конфисковывались таким образом. Возмещения добиться абсолютно невозможно. Очень часто высшие служащие замешаны в этих гнусных практиках. В одном из крупнейших и наиболее прогрессивных латиноамериканских городов все иностранные и местные торговцы получали ящики с нехваткой содержимого по сравнению с инвойсом. Жалобы властям не исправляли положения. В конце концов воры стали наглее, а кражи — масштабнее, многим торговцам предлагали купить их собственные товары по ценам ниже, чем они изначально стоили за границей. Было оказано согласованное дипломатическое давление, и было обещано расследование. За день до официального слушания весь квартал таможенных складов, замешанных в этом, сгорел, причем странным совпадением было то, что четыре трамвайных пути перед ним были заняты гружеными товарными вагонами, так что пожарные машины не могли подобраться достаточно близко, чтобы остановить пожар. Все записи были таким образом уничтожены, и ничего нельзя было сделать, а убытки, исчисляемые миллионами долларов, как обычно, легли на плечи иностранного торговца.

Страницы можно было бы заполнить подобными данными. Все наши консульские учреждения осведомлены об этих бесчинствах, однако ничего определенного для их прекращения предпринято не было. Независимо от того, какие меры предосторожности принимает экспортер или насколько точно он следует инструкциям по отгрузке, его клиент всегда может стать жертвой этих интригующих чиновников. Европейские страны страдают наравне с нами, и кажется, что настало время для совместных действий со стороны великих стран-экспортеров, чтобы исправить это растущее зло, ибо нельзя отрицать, что оно вредит торговле.

Необоснованные и чрезмерные пошлины взимаются не только с импорта, но и с экспорта, и за этот экспорт платим мы, как крупнейший потребитель товаров, производимых в Латинской Америке. Этими условиями следует заняться немедленно, и делом нашего Государственного департамента должно быть их надлежащее урегулирование.

На шкуры, кофе, каучук и сахар, которые являются основными статьями экспорта из этих стран, США не взимают пошлину или взимают лишь номинальную. Примечательной особенностью этой торговли является то, что каждая латиноамериканская страна налагает на все эти товары тяжелые экспортные сборы, которые согласно их собственным законам являются неконституционными, а мы оплачиваем счета, в то же время позволяя им налагать непомерные пошлины, возмутительные портовые сборы и незаконные штрафы на наш экспорт к ним. Можно возразить, что в конечном итоге расходы несут они сами, но факт остается фактом: нашему правительству предстоит проделать большую работу, чтобы преодолеть эти условия на благо всех вовлеченных сторон. Решительно несправедливо, когда страна собирает доходы в обоих направлениях, а именно: со своего экспорта к нам и с нашего экспорта к ней.

Именно импортер несет основную тяжесть этих обременений. Он постоянно платит взятки или штрафы, которые, конечно же, добавляются к стоимости товаров. Неспособность с его стороны «раскошелиться» означает задержки, потерю товаров, более высокие портовые сборы и неисчислимые неприятности. Одно из главных возражений против этой системы грабежа, помимо ее базового принципа ошибки, заключается в том, что одна поставка не служит средством для расчета цены на следующую. Новый таможенный чиновник (а таможенные чиновники в этих краях меняются так же часто, как хамелеон меняет цвет) может вступить в должность между поставками, требуя более высокого уровня штрафов и взяток для умиротворения. Это очевидно вредит продаже любого товара и заставляет торговца колебаться при возобновлении заказов. И импортеры, и экспортеры предпочитали терпеть притеснения, опасаясь, что их отказ выполнить эти необоснованные и незаконные требования приведет к исключению их товаров из страны, условие, которое часто навязывалось. Согласованные действия всех стран по прекращению этого шантажа встретили бы поддержку торговцев и импортеров этих земель, и чем скорее будет сделан какой-либо шаг в этом направлении, тем лучше.