«Золотое кадило: Обязанности сегодня, надежды завтра»

САМ МЕНЕДЖЕР ДОМА

заговорил с ним, и второй помощник заверил его, что один из «выездных людей» скоро будет отстранен, чтобы дать ему шанс на дороге. Когда молодой человек отправляется в дорогу, его пансион оплачивается, так что это своего рода аванс жалованья. Шесть долгих месяцев, однако, тянулись по восемь долларов в неделю, и неудовлетворительный человек на дороге оказался более влиятельным, чем второй помощник. Когда наш молодой человек увидел это, он пошел к менеджеру, потребовал девять долларов в неделю и получил их после громкого протеста со стороны этого широкодушного функционера. На следующей неделе — это было летом — он отправился в дорогу вместо больного человека, проехал почти через все города в Иллинойсе и Айове и сделал прекрасный отчет, как по характеру своей работы, так и по скорости и расходам. По его возвращении конкурирующая фирма, услышав о его работе, сделала ему предложение на тысячу долларов в год и расходы, с двумя месяцами отпуска каждый год, и он подписал контракт. Его первый год странствий провел его через почти все города Иллинойса, Айовы, Миссури, Канзаса, Небраски и Колорадо. Он вернулся в августе, имея девятьсот долларов наличными, зачисленными на его счет в банке, и потребовал и получил пятнадцатьсот долларов и расходы за проезд по тому же маршруту в следующем году, и сегодня он стоит с высоко поднятой головой среди своих товарищей, как любой молодой человек в Америке. Теперь ретроспектива короткой карьеры молодого человека показывает, что

ОН ОБЛАДАЛ ПОДЛИННЫМ МУЖЕСТВОМ.

Он никогда не терпел неудачу, когда у него был хоть какой-то шанс на успех. Он никогда не потерпит. Для такого человека мир — это не мир случая. Это почти уверенность. Возможности встречаются чаще, чем люди с мужеством.

В ТЕЧЕНИЕ САМОЙ СУРОВОЙ ЗИМЫ

с 1842 года молодой человек прошел через опыт на дороге, вызванный глубокими снегами и неуклюжими почтмейстерами, который мог бы расстроить чье угодно сердце, опыт, который без отличной работы мозга просто остановил бы кого угодно, но его хладнокровие, его использование телеграфа с безошибочным суждением в следовании движениям своего начальника (который путешествовал в подобных трудностях — это было похоже на Кеплера, прокладывающего путь для Марса, в то время как сам он ехал на Земле), — выручили его и сделали его путешествия немногим более дорогими, в целом, чем путешествия предыдущего года. В городе все зависит от мужества. Этот молодой человек высмотрел несколько слабых мест в линиях врага. Он атаковал с энергией. В атаке на театр он встретил врага в силе и был отброшен с тяжелыми потерями, но во всех других наступлениях у врага не было сил противостоять ему. Одно качество, которое молодой человек имел в большой мере, — это страх неудачи. «Храбрый человек — не тот, кто не чувствует страха, ибо это было бы глупо и иррационально; но тот, чья благородная душа подавляет свой страх и храбро осмеливается на опасность, от которой Природа съеживается». Есть качество, очень близкое к моральному мужеству, которое, однако, не присутствует очень заметно в самых сильных натурах, но которое является

ЯКОРЕМ ДЛЯ МНОГИХ ЖИЗНЕЙ.

Я представлю его на следующих страницах. Но позвольте мне заверить вас, что если у вас есть самое истинное мужество — того рода, которое было у этого молодого человека, — вам не понадобится качество, о котором я перейду далее. Надежда едет в вагоне-люкс, вдоль железной дороги и через огромные мосты, которые построило Мужество.

Надежда, подобно свету мерцающей свечи, Украшает и подбадривает путь: И все же, по мере того как темнее становится ночь, Излучает более яркий луч. — Голдсмит.

Надежда — лучшая часть нашего богатства. Ибо она одна достигает дальше, чем любая другая — в мир, который должен прийти. Но я говорю вам о практических преимуществах надежды. Бэкон говорит: «Надежда — это радость листвы, которая может быть выбита до большого расширения, подобно золоту». Хиллард очень красиво сказал, что тень человеческой жизни начертана на золотом фоне бессмертной надежды. Шекспир говорит, что у несчастных нет другого лекарства. «Надежда — расточительный молодой наследник, а Опыт — его банкир, но его векселя редко оплачиваются, так как часто существует большой баланс против него». Теперь, чтобы сделать его счет хорошим в Первом Национальном Банке Опыта, что должна делать Надежда? Ему явно следует начать депозит вероятностей, чтобы делать по ним выплаты. Вальтер Скотт говорит: «Надежда ярче всего, когда она зарождается из страхов», и я думаю, что его векселя были бы оплачены ровно настолько, насколько они были выписаны с осмотрительностью. «Глупость заканчивается, — пишет Купер, — там, где начинается подлинная надежда». Но там, где нет надежды, не может быть и усилий, поэтому, существует ли она в избытке или нет, давайте культивировать ее как один из прекраснейших цветов жизни, как абсолютно самый сладкий аромат, который когда-либо горит в Золотом Кадиле. Позвольте мне рассказать вам, как

НАДЕЖДА ОДНА СПАСЛА ЖИЗНЬ

одного из прекраснейших молодых людей в стране. Он был сыном богатого торговца вином, который потерпел неудачу в бизнесе недалеко от Бат-Истона, Англия. Как и многие другие юноши, он почувствовал укол обстоятельств, которые обещали измениться, и без хорошего совета приготовился приехать в Америку. Он был хорошо обучен виноторговле и предполагал, что работа сразу откроется ему. Он привез два ружья, два револьвера, полевой бинокль, меч, много ценных ювелирных изделий, около двенадцати костюмов одежды и не очень большую сумму денег — возможно, триста долларов. Увидев Бостон и Нью-Йорк, он «уехал на равнины» и

ПРИБЫЛ В ЧИКАГО НА РОЖДЕСТВО,

за год до великого пожара. Здесь его встретили другие английские друзья, и новогодние визиты, принятые в городе, были сделаны «в прекрасном стиле», ибо он был привлекательным молодым человеком. Просто в случайном порядке он наводил справки о работе, но обнаружил, что его профессия не существует в Новом Свете. Он был, таким образом, в худшем деловом положении, которое только можно представить. У него не было подготовки ни в чем, что принесло бы ему пользу. Потратив последние деньги однажды вечером — я думаю, это было на игру в бильярд — он решил, что на следующий день пойдет искать работу. Это он и сделал. Он бродил по заснеженным улицам рано утром. Он брел по слякоти в полдень. Он карабкался по замерзшей грязи ночью. Но везде было глухо. Работодатели держали своих людей просто для того, чтобы иметь их, когда начнется сезон занятости. Все говорили:

«ЗАХОДИТЕ В СЛЕДУЮЩЕМ МАЕ!»

Его кампания в Чикаго была методичной. Он брал определенную улицу каждый день. Он обходил одну сторону до полудня. Он возвращался во второй половине дня, часто неся свой обед. Он никогда не терял надежды. Но о! это было обескураживающе для тех, кто это видел. Другой молодой человек приехал из Сент-Луиса в пансион и получил место в большом галантерейном доме в качестве клерка по вводу данных, ибо он был квалифицированным человеком. Это было неудачно для нашего друга, ибо общение с пополнением из Сент-Луиса было положительным вредом. Он напоминал портреты Байрона и был порочно унылого склада ума. Он ненавидел жизнь и жизненные обязанности. Наш друг попал в сети. Вместе они оплакивали суровость мира и вскоре,

КАК КОММУНИСТЫ В АМЕРИКЕ,

они свергали королевства и системы общества, сдувая пену со своего пива. Эта глупость привела к драке в пансионе, которая опустила нашего друга от английского джентльмена до парня, который был нищим и пьяным, но это открыло ему глаза. Сент-Луис уехал в более теплые края, но наш друг удвоил свою энергию и закончил фактический обход каждого прилично выглядящего места бизнеса и фабрики в Чикаго! Это, как я полагаю, из фактических доказательств, которые у меня были в то время, — реальный факт.

ПРЕКРАСНО ВЫГЛЯДЯЩИЙ ЗДОРОВЫЙ МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК

спрашивал каждого вероятного работодателя в Чикаго, чье внимание он мог привлечь, есть ли какая-нибудь работа, и ответ был «Нет, сэр!». Это заняло у него время до первого мая. У него не было влияния. У него не было друга, который имел бы влияние, или какого-либо шанса получить его. Его часы, кольца и булавка для галстука постепенно ушли к хозяйке. Его ружье, полевой бинокль и одежда были отнесены в ломбард. За свое ружье он получил доллар, и

ЗА СВОЙ МЕЧ

вдвое меньше — при торжественном обещании выкупить его, так как даже ломбардщик сомневался в мудрости такой инвестиции по своим собственным цифрам. На той неделе молодой человек встретил джентльмена, который в Англии хорошо его знал. Разрыв в их положениях был велик, так как джентльмен теперь мог дать и недавно дал своей церкви десять тысяч долларов, но этот разрыв был больше в Англии, где он был в пользу молодого человека. Однако это не помешало джентльмену предложить молодому человеку работу садовника за доллар в день, так как это была хорошая сделка, и это не помешало молодому человеку с готовностью принять предложение. На той неделе он заработал на свой пансион. На следующей неделе он снова был в свободном плавании, довольно измотанный тяжелой работой, но очень активный. Его надежда была единственной поразительной чертой в его характере.

ЕГО БОДРЫЙ ГОЛОС

можно было услышать всегда. Людям нравилось находиться в его обществе, но, казалось, они никогда ничего не платили ему взамен. В начале июня он устроился на работу: шлифовать наждачной бумагой оконные рамы в городском подвале. Это стало испытанием для его характера, поскольку работа стерла его руки в кровь, но он довел дело до конца, получая восемь долларов в неделю. При этом он неизбежно испортил одежды примерно на двадцать пять долларов. Выйдя из подвала в последний день работы, он заглянул в магазин, который только что открывался. Нужны ли им приказчики? О да. «Много». Сколько они платят? Пять процентов. Что им нужно продавать? «Золотые украшения Милтона». Хорошо.

«ЗОЛОТЫЕ УКРАШЕНИЯ МИЛТОНА»

произвели фурор. Все дело было в названии. Назови они их латунными, люди бы отвернулись. Сделай цепочку, похожую на золото, назови ее золотом Милтона, Шекспира или Байрона, и люди захотят ее — или, по крайней мере, хотели в год пожара. Продажи нашего друга превысили показатели любого из тридцати приказчиков и приносили ему около доллара с четвертью в день. Но этот очаровательный промысел не мог длиться вечно. Люди покупали цепочку, которую считали стоящей шестьдесят долларов, за полтора доллара. Через две недели цепочка выцветала. Необходимым условием бизнеса было постоянное движение. Наш друг мог бы отправиться в другой город с «возлюбленной Милтона», если бы оплатил проезд, но он был сыт по горло этим делом, так как сама схема была по сути своей американской. Затем его увез в Моррис, штат Иллинойс, какой-то бригадир. Предполагалось опробовать английскую систему работы от фермы к ферме с большой группой людей. Там с ним обращались гораздо хуже, чем следует обращаться со свиньями. Найдя дорогу обратно в Чикаго, он снова начал

СВОИ СКИТАНИЯ В ПОИСКАХ РАБОТЫ.

Он обратился к рекламодателю, который хотел, чтобы он ездил по стране за столь низкую плату, что возник вопрос, как он будет оплачивать свое проживание, на что рекламодатель ответил, что, как он полагал, его соискатель понимает, что ему «придется обманывать отели!». В сентябре пришло известие о смерти его сестры и матери. И все же он продолжал скитаться. Он оказался в том, что его случайные знакомые считали «безнадежной дырой». Его хозяйка «тянула» его — то есть она хотела бы видеть его комнату свободной больше, чем его самого, но, будучи добросердечной ирландкой, она не могла поверить, что еще одна неделя пройдет без успеха. Никто, не имеющий ремесла — никто, не имеющий ни малейшего влияния — не знает, какие трудности ждут чужака в чужой стране.

КАК УГОДНО БЫЛО БОГУ,

в субботу, седьмого октября 1871 года, он отправился в путь, снова полный надежд. Примерно в полутора милях к западу от города он зашел в отель, в который обращался и раньше. Владелец сломал ногу накануне. Ему нужен был «толковый молодой человек». Вот он. Владелец сам был англичанином. А вот и юноша, чьи розовые щеки выдавали выходца с берегов Альбиона. В воскресенье он приготовился. В ту ночь и в последующие два дня случилась катастрофа, ужаснувшая цивилизованный мир — возможно, и варваров тоже. Работодатели, отказавшие ему в крове и пище, бежали, как стада волков перед степным пожаром, и наполняли свои изголодавшиеся тела подаянием, которое сравнивали с милосердием Спасителя мира, настолько щедро оно раздавалось. Его отель не сгорел. В тяжелом труде по размещению троих там, где раньше жил один, он проявил способности, которые привлекли внимание торговца недвижимостью, вскоре взявшего его в свою контору. Здесь он освоил ремесло. Его работодатель вскоре обнаружил, что у него есть человек, который может составить карту стоимостью пятьдесят долларов не хуже картографов, и это дало молодому человеку практику. Надежда, разгоревшаяся таким пламенем, повела молодого человека по пути совершенствования, которое продолжалось даже во сне, ибо он часто придумывал во сне какие-то сочетания цветов, какие-то причуды шрифта, вызывавшие всеобщее восхищение. Все это совершенствование

НЕ ПРИШЛО ЗА НЕДЕЛЮ ИЛИ ГОД,

но оно привело его к постоянной занятости в солидном предприятии подобного рода, где его всегда ждет изящная и оригинальная работа и где его полезность всегда очевидна даже самому недоброжелательному исследователю. Из жертвы самых жестоких обстоятельств, с которыми когда-либо сталкивался здоровый человек на моих глазах, он стал ценным спутником лидеров мысли, искусства и музыки, и я уверен, что весь его конечный успех в один из моментов его карьеры зависел от того факта, что у него было больше надежды, чем у любого другого человека, которого я когда-либо видел.

НАДЕЖДА ПОДОБНА ПРОБКЕ ДЛЯ СЕТИ,

которая не дает душе утонуть в отчаянии. Надежда — это солнце, которое, пока мы движемся к нему, отбрасывает тень нашего бремени позади нас. Доктор Джонсон верно и справедливо сказал, что полеты человеческого разума — это не переход от наслаждения к наслаждению, а от надежды к надежде. Странная слабость человеческой природы в том, что мы охотнее расстаемся с тем, чем действительно обладаем, чем с нашими ожиданиями того, чего мы желаем. Человек, который обуздывает эту склонность, известен как мудрец. Какое прекрасное стихотворение

«УДОВОЛЬСТВИЯ НАДЕЖДЫ» КЭМПБЕЛЛА!

Как звонко звучат красоты «Надежды, очаровательницы», пока, наконец, мы не увидим ее улыбающейся всеобщему пожару, мы видим, как она зажигает свой факел на погребальном костре природы! И все же каким остроумным было устройство древних, которые, зная о мощных соблазнах Надежды, поместили на лицевой стороне волшебного щита надпись «Будь смелым! Будь смелым!», а на другой стороне — «Не будь слишком смелым!». Существует развитие надежды, известное как дерзость. Немного дерзости обычно считается необходимым, чтобы преуспеть в мире. Будьте осторожны, чтобы вашу дерзость никогда не называли «наглостью». Когда вам нужно вернуть свои права, вы не можете быть слишком дерзкими; когда вы ожидаете чего-то даром и требуете вместо того, чтобы просить, вы «наглы». В конечном счете это не окупается. Это знак и печать жадной натуры.

КОГДА БЕДНАЯ ФРАНЦИЯ

дрожала в кошмаре Революции, а короли Европы договорились завоевать и расчленить ее, на трибуне французского Конвента появился темнолицый человек. Это был человек ужасающей личной силы и магнетизма. Надежда, должно быть, баюкала его в младенчестве. Он бросил вызов Европе, который буквально потряс Францию до бреда патриотизма, и, заканчивая свою речь, прогремел: «Что нужно Франции, чтобы победить своих врагов, чтобы устрашить их? Ничего, кроме дерзости! — еще больше дерзости! — всегда дерзости!». Четырнадцать республиканских армий возникли во всеоружии, словно слова Дантона были сказочными зубами дракона, посеянными веками ранее на ярких полях мифологии.

ФРАНЦИЯ БЫЛА ПРАВА,

поэтому Бог вдохновил ее. Будьте уверены, когда ваши порывы дерзки, что вы правы. «Троекратно вооружен тот, чья ссора справедлива». Надежду порочили больше, чем любую другую радость жизни, точно так же, как самые милосердные становятся мишенью для большей части злобы придирчивых собратьев. Относитесь к Надежде справедливо, мой юный друг, и она никогда не покинет вас, и не отравит ваши ожидания, как это сделали ведьмы, пророчествовавшие Макбету.

Кто видит равным оком, как Бог всего, / Гибель героя или падение воробья, / Атомы или системы, ввергнутые в руины, / И сейчас лопнувший пузырь, а сейчас целый мир. — Поуп.

я привел здесь один из самых грандиозных полетов человеческой фантазии, и не без цели. Если Бог, который есть совершенство и по образу которого мы слабо созданы, наблюдает за слабейшим из своих агнцев, поддерживает усталейшего из своих бедных воробьев, не должны ли мы, стремясь быть истинными людьми, стараться уделять равное внимание всему, что вверено нашему вниманию, будь то великое или малое! И более того. Маленькие ошибки порождают мириады себе подобных. «Многие малые частицы составляют целое». Привычка рано или поздно приводит некоторых из нас в ужасную бездну, где было бы лучше, если бы мы не жили. Ошибки проникают в характер точно так же, как идеи проникают в наш мозг. Мур говорит:

И как крепости, в которые осаждающие получают / Нежданный вход через какого-то друга внутри, / Одна ясная идея, пробужденная в груди / Магией памяти, впускает все остальные.

Франклин говорит: «Малое пренебрежение может породить большое зло; из-за отсутствия гвоздя была потеряна подкова; из-за отсутствия подковы была потеряна лошадь; из-за отсутствия лошади был потерян всадник; будучи настигнутым и убитым врагом, все из-за отсутствия заботы о подковном гвозде». «У лиц, наделенных серьезным доверием», — говорит Шекспир, — «халатность является серьезным преступлением». И это так.

ИСТОРИЯ О САГ-БРИДЖ.

В сентябре 1873 года кондуктор Чикагской и Олтонской железной дороги отправился на юг с товарным поездом. Он должен был остановиться на станции в нескольких милях от Джолиета и ждать прибывающий пассажирский поезд из Сент-Луиса. Он сверился со своими часами. Этот несчастный механизм подсказал ему, что у него есть время доехать до следующей станции. Он поговорил с телеграфистом. Тот не мог дать ему никакой информации о том, где находится пассажирский поезд, и он, решив не ждать, тронулся. Когда его поезд был еще в пределах слышимости, оператор бросился на платформу с новостью, что пассажирский поезд покинул ближайшую станцию! Оператор знал, что

ДВА ПОЕЗДА ВОТ-ВОТ СТОЛКНУТСЯ,

знание, которое иногда навсегда лишало железнодорожников рассудка. Вскоре ужасный удар отозвался эхом вдалеке, и от девяти до пятнадцати человек погибли ужасным образом. Один из самых видных людей Чикаго был ошпарен так, что плоть сошла с его скелета. Недобрая судьба сохранила кондуктора, чтобы он предстал перед своим позором. Было обнаружено, что

ОН ЗАБЫЛ ЗАВЕСТИ СВОИ ЧАСЫ!

Как могла произойти такая бойня, если не чередой мелких ошибок, которые разъели его моральную натуру, оставив его великим упырем Беспечности, гоняющим свой безжалостный Джаггернаут взад и вперед по шоссе между двумя великими городами! Ужасные ошибки, совершаемые людьми, всегда показательны для этих конкретных людей. Некоторые люди вообще никогда не совершают ошибок! Почему? Потому что они осторожны. Просто, не так ли — как тактика Наполеона? И все же эта постоянная забота настолько удивительна по своим эффектам, что человеческая наука не может проникнуть в тайну ее действия. Известно, что люди, страдающие полным расстройством ума, тщательно заводили часы в определенный час и не проявляли никакой другой способности сделать что-то разумное. Начинайте рано в жизни делать все эти мелочи с величайшей осторожностью.

ПОДРАЖАЙТЕ ЗНАМЕНИТЫМ ДЕТЕКТИВАМ,

которые на самом деле мало внимания уделяют вещам грубым и осязаемым, но более пристально следят за теми мелкими уликами, которые, переплетаясь и концентрируясь, часто в целом приводят их с величайшей уверенностью к темной руке, совершившей гнусное деяние. Вот

СМЕШНАЯ ОШИБКА:

Во вторник, третьего мая 1881 года, брокеры из Нью-Йорка Scranton, Willard & Co. продали Decker & Co. акции на огромную сумму в 127 000 долларов. За эту собственность Decker & Co. выписали чек на банк на 127 000 долларов, и кассир Scranton, Willard & Co. отправил посыльного, чтобы заверить чек — то есть чтобы банковские чиновники написали на лицевой стороне чека красными чернилами «Заверено», что означало, что деньги там есть и впредь будут предназначены для погашения этого конкретного клочка бумаги. Мальчик вернулся с чеком, кассир положил в свой собственный архив «бирку», представляющую сумму денег, вместе со многими другими подобными записями, и мальчика отправили с чеком в Банк Северной Америки. Мальчик передал банкиру вместе с чеком аналогичную «бирку» от кассира, которая также была подшита. Когда вы вносите деньги во многих банках, вы заполняете «бирку» или депозитный чек и предлагаете его вместе с деньгами, которую банкир использует как защиту от ошибок и всякого рода упущений. Когда кассир Scranton, Willard & Co. подсчитал свои «бирки», он не нашел записи о чеке на 127 000 долларов. Он немедленно обвинил мальчика в краже чека, и запрос в банке (встреченный ответом, что такой чек не был внесен, как показывают собственные «бирки» вкладчика) усилил его подозрения.

ВСЕ БАНКИ НЬЮ-ЙОРКА

были немедленно уведомлены о потере крупного чека, и были предприняты дорогостоящие обязательства по рекламированию этого дела по всей стране. Мальчика не арестовали, но будьте уверены, его дело не осталось без внимания. Повторные перекрестные допросы не смогли поколебать его простое заявление о том, что он сделал так, как ему было велено.

СЧЕТА БАНКА СЕВЕРНОЙ АМЕРИКИ

в тот день отставали, и кассир остался допоздна, чтобы свести их. После того как он наконец получил итоги дневных операций, он обнаружил, что получил, согласно «биркам» вкладчиков, на 114 300 долларов меньше, чем выплатил. В некотором замешательстве он вспомнил уведомление Scranton, Willard & Co. и немедленно послал к ним, чтобы узнать, имеет ли это дело какое-либо отношение к его огромному расхождению. Следуя по этому пути расследования, кассир Scranton, Willard & Co. обнаружил, что, пытаясь написать цифры «127 000» на «бирке» депозита, он забыл написать последний ноль, и «бирка» на 12 700 долларов, которая была сделана вместо нее, добавленная к 114 300 долларам, которых не хватало банкиру в «бирках», в точности составила 127 000 долларов, которые банк на самом деле зачислил на счет Scranton, Willard & Co. Как человек мог пропустить

НОЛЬ, КОТОРЫЙ ОЗНАЧАЛ 114 300 ДОЛЛАРОВ?

Просто в результате обучения и развития в ошибках, пока, вероятно, ничто, кроме самых колоссальных сумм, не привлекало его безусловного внимания. Допустим, ваша мать или сестра дают вам письмо, чтобы отправить его по почте. Не кладите это письмо в карман. Несите его в руке, пока не дойдете до места, где его нужно опустить в почтовый ящик. Делайте это годами. После такой тренировки, когда вы получите письмо для отправки, вам не нужно будет держать его в руке, потому что вы будете чувствовать его в руке до тех пор, пока оно в кармане, как однорукий человек испытывает ощущения в обеих руках!

«МЫ НИКОГДА НЕ ОШИБАЕМСЯ!»

Я говорил в предыдущей главе о древнем щите с его «Будь смелым! Будь смелым!». Теперь на наш современный щит мы бы поместили «Будь точным! Будь точным!», и не было бы необходимости писать на обратной стороне «Не будь слишком точным!». Вы не можете позволить себе совершать ошибки! В прошлом году джентльмен снял сумму денег в Первом национальном банке Нью-Йорка. Собираясь покинуть здание, он обнаружил ошибку. Он вернулся к кассиру. Он сказал: «Думаю, вы допустили ошибку при выплате мне». Кассир случайно стоял рядом. «Нет, сэр, — сказал он, — мы никогда не ошибаемся!». «Но, — сказал джентльмен, — вы дали мне на двадцать долларов больше!». «Нет, сэр! — прогремел кассир, — мы никогда не ошибаемся!». Ни за двадцать долларов наличными тот банкир не признал бы, что заведение, с которым он связан, когда-либо совершало ошибку. И вы можете быть уверены, что

ТАКОЙ СПАРТАНСКИЙ ДУХ ИСКОРЕНЯЕТ

большинство обычных деловых ошибок. Теперь, если этот великий богатый банкир не мог позволить себе допускать ошибки, насколько меньше можете вы, которому еще предстоит составить все свое состояние, быть чем-то меньшим, чем строго точным во всех своих операциях? Изучите дух ответа того банкира. Подражайте его ужасу перед ошибкой. У него должны были быть веские причины для такого чувства.

ПРОСТОЙ ПРИМЕР.

Приходит покупатель из деревни. Он говорит: «Я привез сегодня в город воз пшеницы — около пятидесяти бушелей, я полагаю. Я зайду после полудня и улажу с вами свой счет». Очень хорошо; вы, приказчик, спешите к своим книгам, чтобы составить его счет. Когда он приходит, он просматривает его и говорит: «Боже милостивый! Вы не зачислили мне четыре доллара семьдесят пять центов, которые я заплатил вам в прошлом мае. Я помню это, потому что был в городе, чтобы купить сеялку, когда платил их. И у меня есть ваша квитанция». И точно, вот квитанция, которую вы заполнили сами. И все же вы не внесли запись об этом факте в его счет. Стыд покрывает вас.

ФЕРМЕР НАЧИНАЕТ ПОДОЗРЕВАТЬ.

Ваш работодатель начинает говорить об осенней вспашке, как только может, но фермер идет к вашим недобросовестным конкурентам в бизнесе, рассказывает им о том, что его скрупулезное внимание к деталям сэкономило ему четыре доллара семьдесят пять центов, и спрашивает их мнение о том, не была ли предпринята попытка обмануть его. Его слушатели говорят о вас в мягкой манере —

Порицают слабой похвалой, соглашаются с вежливой усмешкой, / И без насмешки учат остальных насмехаться.

Уезжает ваш покупатель на своей телеге, неся эту грубую клевету на ваше место бизнеса, чтобы заполнить прерии и прогалины ее выводком сплетенных слухов, пока однажды не вернется весть, что ваш работодатель — конокрад и отсидел срок в тюрьме!

Ошибки, которые часто совершаются при обращении с цифрами, столь же раздражают. Это пустяковая ошибка — назвать восемь и четыре тринадцатью, но она часто может расстроить огромный расчет. Как камешек в ботинке, малый сам по себе, он может причинить большой вред. Несколько лет назад по стране путешествовал настоящий «молниеносный вычислитель». Вы могли записать любое число, большое или маленькое, пока он отвернулся, а он поворачивался и отмечал итог с гораздо большей быстротой, чем мог говорить, и он вычислял итог гораздо быстрее, чем мог его отметить. Конечно, у него была волшебная книга на продажу, но когда вы читали его волшебную книгу и видели, как он это делает, вы обнаруживали, что это тот же старый способ, только он был более искусен, чем вы. Он мог сложить четыре тысячи двести двадцать восемь и три тысячи шестьсот пятьдесят четыре так же легко, как вы сорок два и тридцать шесть, или, может быть, четыре и три, так что вы видите, что схема сложения одного столбца цифр в лучшем случае неуклюжая.

ВЫ ПОДВЕРГАЕТЕ СЕБЯ

дополнительным ошибкам, увеличивая возможные сложения в наборе чисел. Нас учат таблице умножения до двенадцати на двенадцать. Мы никогда не спотыкаемся до этого момента. Но она должна продолжаться до ста на сто. Тогда мы всегда могли бы складывать две цифры с двумя цифрами легче, чем разбивать операцию на две части. «Молниеносный вычислитель», вероятно, довел ее до пяти тысяч на пять тысяч. Проявляйте интерес к «суммам». Изучайте

ПРИЧУДЫ ЦИФР.

Например, чтобы умножить любой набор цифр на 11 — скажем, 54 — сложите 5 и 4 и поставьте 9 между 5 и 4. Чтобы умножить 1, 2, 3, 4, 5 и 6 на 11, сделайте то же самое, только переносите десятки. Таким образом, 6 и 5 — 11, поставьте 1 перед 6; 5 и 4 — 9, и 1 в уме — 10; поставьте 0 перед 16 и т. д. Опять же, чтобы умножить, скажем, 18 девяток на 9, запишите 1, затем сделайте 17 нулей и 9 слева. Опять же, чтобы возвести числа в квадрат, назовите четные десятки основой; назовите остальное излишком — 104 — добавьте излишек к основе, получив 108; теперь возведите излишек (4) в квадрат, получив 16, и поставьте его после 108, или 10 816. Это просто использование преимуществ десятков. Возьмите 33, и вы увидите. Здесь 3 — это излишек; добавьте излишек, получив 36; умножьте 36 на 30, получив 1080; возведите излишек в квадрат, 3 на 3 — 9; добавьте к 1080 — получив 1089. Вы видите, что вы получаете ровную тридцатку для умножения и нагружаете сумму, которую нужно умножить, достаточно, чтобы сбалансировать. Выше 5 назовите это дефицитом и переходите к следующей десятке для вашей основы.

Я УПОМИНАЮ ЭТИ ТРЮКИ

не потому, что они полезны для чего-то практического, а чтобы побудить вас заняться цифрами и быть быстрыми с ними. Составьте себе таблицу умножения до 50 на 50 — вот что-то практическое. Человека, быстрого и точного в цифрах, всегда уважают.

НАШ ЯЗЫК

— это обширная запись изменений в произношении, вызванных как манерными людьми, так и небрежными и невежественными. «Это правда, это жалость, и жалость, что это правда». Но вы не можете изменить его, написав «balance» с двумя «l» или «sure» с «h». Будьте точны в своем правописании. Ограничьтесь теми словами, которые вы можете правильно написать, и вы скоро улучшитесь, если виновны в таких ошибках. В заключение, если вы идете на рыбалку и ловите трех окуней и одного черного басса, скажите, что вы поймали эту рыбу, а не то, что вы поймали трех черных бассов и одного окуня. Именно здесь вы можете сформировать привычки, которые будут сиять на вашем лице, когда вы вырастете до полного достоинства мужественности. Вы видите, я делаю особый упор на привычку. Герцог Веллингтон сказал, что привычка — это десять раз природа. Хорас Манн сказал

«ПРИВЫЧКА — ЭТО КАБЕЛЬ.

Мы вплетаем в него нить каждый день, и в конце концов мы не можем его разорвать». Доктор Локк сказал с удивительным знанием жизни: «Привычка работает более постоянно и с большей легкостью, чем разум; к которому, когда мы больше всего в нем нуждаемся, редко обращаются справедливо и еще реже слушаются». Таким образом, вы видите, когда о человеке говорят как о человеке «с хорошими привычками», это означает нечто большее, чем обычно предполагается. Это означает, что он находится под цепями, которые не может разорвать — и, в действительности, что он не мог бы быть плохим человеком без страданий и дискомфорта.

Ничто не преуспевает так, как успех. — Талейран.

Человек Талейран, сделавший вышеупомянутое насмешливое утверждение, был одним из самых внимательных наблюдателей человеческой природы, когда-либо живших. И все же то, что он сказал в духе необычайной ненависти к своим собратьям, на самом деле является другим способом сказать чистую правду — что успех приходит только после стольких испытаний и разочарований, что мир, считая это надежным правилом, восхищается результатом и чувствует, что отраженная заслуга за великий результат принадлежит тому, на кого он падает. Рядом с вами трудится молодой человек вашего возраста. Он, кажется, не заботится о том, чтобы подняться. Он не любит немногие обязанности настоящего и склонен уклоняться от дальнейших обязанностей. Может быть, он счастливее по сравнению с вами, но люди не должны заботиться только о своем индивидуальном счастье. Рано или поздно все люди берут на себя более широкое бремя, чем просто собственное обеспечение. Старайтесь рано в жизни получить старт, который дает вам опыт других. Вам повезло, что вы родились во второй половине девятнадцатого века. Люди до вас своим честолюбием и энергией сделали дело жизни легче для вас. Именно здесь, в юности, время начинать битву. Вы сейчас рядовой.

ОФИЦЕРЫ ОЧЕНЬ РЕДКИ.

Примите решение получить погоны в начале кампании. Вы не можете позволить себе пропустить ни одной битвы. Каждая возможность, которая открывается перед вами, — это город, который нужно взять, и вы должны быть поставлены во главе. Следите за тем, чтобы он сдался. Ни один город, который правильно осаждали, не избежал окончательной капитуляции. Шансы все в вашу пользу. Помните, когда вы созерцаете своего неамбициозного товарища, что он, вероятно, изменит свои вкусы, когда станет старше. Если он не сможет дать разумную степень поощрения этим вкусам, он станет сварливым и кислым. Везде, где вы видите людей черствых и трудных в общении, будьте уверены, что у них были города, которые нужно было взять, и они не смогли их захватить.

АЛЕКСАНДР СМИТ,

шотландский поэт, умерший в очень раннем возрасте, сказал очень уместно: «Чтобы довести лучшие человеческие качества до какого-то подобия совершенства, чтобы наполнить их сладкими соками вежливости и милосердия, требуется процветание, или, во всяком случае, умеренное его количество — точно так же, как солнечный свет нужен для созревания персиков и клубники». Теперь как вам поймать этот чудесный солнечный свет процветания? Просто не закрывайте его. Ваш товарищ страдает моральной лихорадкой. Он боится, что если солнце будет светить на него, это вызовет возвращение его лихорадки. Когда солнце светит на вас, не упустите ни луча. Это заставляет вас расти.

ВАШИ КОНКРЕТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

изучаются быстро. Почему дела хождения за прилавком и фактического знания того, что ваш работодатель платит за свои товары, так быстро теряют магию, которая когда-то была в них? Это потому, что человеческий мозг гибок и понимает быстро. К тому времени, когда одни проблемы решены, возникают другие. Следите за тем, чтобы вы их решали. Разум должен быть успокоен в своем желании новых завоеваний.

БЕЗОПАСНОЕ ПРАВИЛО

относительно того, подходите ли вы для новых начинаний, заключается в том, чтобы к своему собственному истинному удовлетворению обнаружить, что вы можете выполнять свои обязанности лучше, чем кто-либо, не практикующийся ежедневно в том же виде работы. Если ваш работодатель может взяться и сделать что-то раз в неделю лучше, чем вы, который делает это сто раз в день, то это все еще должно иметь для вас значительное очарование, ибо ваш разум странно не знаком с процедурой. Когда приказчик остается на одной должности всю свою жизнь, это наверняка происходит из-за

НЕДОСТАТКА КАК АМБИЦИЙ, ТАК И СПОСОБНОСТЕЙ,

и ему не хватает многого от того и другого. Время от времени из-за болезни, продвижения по службе или неверного суждения других место, чуть более ответственное, чем ваше собственное, остается вакантным. Кто-то очень нужен. Вы — этот человек, и вас ставят туда на время. Это поворотный момент. Необычайным усилием вы, вероятно, сможете заполнить место лучше, чем это делал постоянный работник. Ваш работодатель, ожидая от вас меньшего, получает больше и хвалит вас. Теперь, хваля вас, он, так или иначе,

«ДЕЛАЕТ СТАВКУ НА ВАС».

Если он «держит вас в черном теле», он показывает свое плохое суждение, и он не собирается этого делать, если может помочь. С другой стороны, ваш товарищ поставлен на вакантное место. Обязанности трудны и запутанны. Он вынужден пойти и попросить человека о деньгах. Человек подл. Он не только отказывает в деньгах, но и обращается к вашему товарищу с некоторыми личными соображениями, которые доводят его до сердца. Он возвращается к вашему работодателю с рассказом о неудаче, хорошо окрашенным его собственными болезненными чувствами и уязвленным тщеславием. Ваш работодатель раздражен и приписывает фиаско послу. Чтобы удовлетворить свои собственные взгляды на вещи, он пророчествует, что ваш товарищ никогда ни во что не превратится. Теперь, увидеть это предсказание подтвержденным, к несчастью для вашего товарища, так же необходимо для самолюбия вашего работодателя, как и увидеть ваш успех. Точка первой возможности, первое впечатление на вашего работодателя, действительно центральна, поворотна. Если вы поставите большой железный сейф на такое место, вы сможете повернуть его с необычайной легкостью.

Нет лучшего пути к практическому бизнесу, чем практика. Вы читаете о приказчиках, обучаемых по фальшивым формам бизнеса. Вы могли бы так же хорошо читать о людях, играющих в азартные игры на фальшивые деньги. Деловым людям нужны приказчики, которые были рядовыми, капралами, сержантами, лейтенантами, капитанами. Когда человек начинает как капитан, он, скорее всего, будет уволен как рядовой. В великих печатных домах

КОРРЕКТОРЫ

требуются, чтобы следить за тем, чтобы типы были сложены, один за другим, в правильные слова, и чтобы правильные слова были правильно написаны. Теперь пусть выпускник колледжа подаст заявку на такую должность. Он знает греческий и латынь. Он умеет писать — или думает, что умеет. Он может выдать вам предложение, которое, пройдя так далеко, относится к тому, о чем оно говорит, выписывает кренделя, как мальчики на льду, рассказывает маленькую историю между двумя тире, и одну внутри нее между двумя скобками («ногтями», называют их печатники), снова относится к тому, о чем оно говорит, и закрывается тремя безударными слогами, следующими за тяжелым звуком. Иногда люди нанимают этого джентльмена. Корректурный оттиск бросают влажным, к его великому ужасу, и после высыхания он обнаруживает, что снаружи его ждут, и какой-то другой корректор вынужден его взять. Тогда он узнает, что должен читать его влажным, как есть. Вскоре мастер печатников приносит корректурный оттиск, который набран в трех размерах шрифта, где джентльмен обнаружил только один размер. Тогда мастер корректорской комнаты имеет обескураживающую манеру брать корректуру джентльмена и отмечать от восьми до десяти вопиющих типографских ошибок, которые джентльмен пропустил, и восемь или десять типографских абсурдов, которые он одобрил, и, ужасы на ужасы! восемь или десять ошибок «стиля». Теперь, впервые, джентльмен узнал, что каждый раз, когда слово «Президент» появляется в газете, оно либо пишется с большой буквы, либо с маленькой, в то время как он естественно предполагал, что оно берет свои шансы, как это делает пикник!

ТАК ДЖЕНТЛЬМЕН ПОЛУЧАЕТ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

о своей полной некомпетентности заполнить место обученного человека. И он никогда не получает и наполовину такого полного представления о своей бесполезности, как те, кто его окружает. Такие корректоры редко работают две ночи. Они капралы на местах капитанов. Или, возможно, они капитаны артиллерии на службе пехоты. Что делают люди, когда отсутствует лучший корректор? Они выходят в наборную комнату и берут самого яркого печатника, которого могут найти. Он не может отличить французский от латыни, но он может увидеть изрядную долю ошибок в корректурном оттиске и не позволит телеграфному сокращению для правительства войти в газету как «козел», ни для республиканца как «кровельщик», как я видел, делают выпускники колледжей.

ОН УЖЕ ЛЕЙТЕНАНТ.

Дайте ему немного практики, и он капитан. С энергией и амбициями неудача никогда не приходит, если вы только знаете трудности. «Дураки спешат туда, куда ангелы боятся ступить» так же хорошо в бизнесе, как и в поэзии. В больших городах есть длинные улицы, усаженные розничными торговыми залами любого качества расположения. Они сдаются в аренду от двадцати пяти до ста долларов в месяц. У многих торговых залов не было жильца в течение десяти лет, который не становился беднее. Ни один хороший деловой человек не мог быть склонен вступить в бизнес в таком месте. Но

ДУРАКИ ПОСПЕШИЛИ ТУДА,

как выпускник колледжа в корректорскую, убежденные, что могут сделать то, что хорошие деловые люди знают как невозможное, — то есть получать восемь долларов в день и платить пятьдесят долларов аренды, при сорокапроцентной прибыли. Там и сям есть бакалейщик, который встает в половине шестого утра, открывается, выставляет свои яйца, апельсины, ягоды, лимоны, картофель, бобы и бананы, подметает, выводит свою лошадь, идет на рыночную улицу, делает дневную покупку там и в другом месте, и к восьми часам готов к бизнесу, как раз когда человек, который ожидает разделить с ним торговлю, отпирает свои двери. Поговорите с восьмичасовым человеком, и он скажет вам, что должен бодрствовать до десяти вечера и что он не может жечь свечу жизни с обоих концов. Но, несмотря на это, он сильно разочарован, когда наступает окончательный крах. Ничто не преуспевает так, как успех, потому что очень немногие вещи похожи на успех. Ничто на улице не преуспевает так, как эта бакалея, потому что нигде больше на улице так мало людей не делают так много работы. Нигде больше владелец не вкладывает все свое время и свои деньги в свой бизнес, и, в клубничное время, например, продает в розницу клубники на тридцать пять долларов за один день только с одним приказчиком, одним мальчиком-доставщиком и кассиром! В то же время этот успешный бакалейщик не вложил бы ни цента в торговый зал напротив, куда с такой уверенностью восьмичасовой человек вложил все свои деньги.

ЧЕЛОВЕК УСПЕХА ЗНАЕТ ТРУДНОСТИ.

«Пусть не хвалится тот, кто надевает сбрую, как тот, кто ее снимает», — говорит Библия, но именно это мы и делаем, когда улыбаемся на выпад какого-то завистливого торговца об «удаче» нашего бакалейщика — что «ничто не преуспевает так, как успех». Но домовладелец продолжает сдавать свой торговый зал и благодарит свои звезды, что дураки еще не все перевелись. Не желайте должности на две ступени впереди вас. Та, что следующая за вами, — ваша правильная цель. Через плечо компаньона, который занимает ее, вы можете бросить много взглядов задолго до того, как появится ваш шанс сделать работу, и даже тогда то, что казалось вам таким легким, прежде чем пришла ваша очередь делать это, теперь «выстрелит в вас легкими ужасами». В значительной степени люди покупаются по их собственным ценам. Если они стоят этих цифр, их состояние сделано. Знаменитого художника однажды спросили, как он смешивает свои краски. Он ответил, что

ОН «СМЕШИВАЛ ИХ С МОЗГАМИ».

Смешивайте мозги с вашим бизнесом. Как раб опиума или хлорала, вы сможете выносить большее количество каждый день, и эффект будет не тьмой и смертью, а светом и жизнью. Просто потому, что вы думаете, что можете сделать что-то, это не великий знак, что вы можете это сделать. У вас должны быть мозги и вероятности в вашу пользу. Вы должны абсолютно сделать что-то очень похожее на это. Я никогда не видел более яркого примера общего самомнения расы, чем в опыте молодого человека, который однажды продал маленький резиновый язычок, который он клал на свой язык, и с помощью которого

ОН ПАРОДИРОВАЛ ВСЕ ВИДЫ ПТИЦ.

Увидев, как он это делает, толпа собиралась вокруг огромными стадами, с их «четвертаками» высоко в воздухе, желая купить, и будучи так же уверены, что могут сделать то же самое, как восьмичасовой человек, что он может собрать толпу в своем магазине. Я не помню ни одного случая, чтобы покупатель когда-либо приобрел хоть малейшую способность имитировать звуки птиц, и у меня возникло искушение поверить, что «машина» была «муляжом», с помощью которого продавец передавал разинутой толпе надежду на приобретение своего чудесного искусства. Не пытайтесь в путешествии жизни совершать невозможные этапы пути, потому что они кажутся легкими в начале. Останавливайтесь на каждом постоялом дворе, который опыт лет показал необходимым для вашего постоянного комфорта. Но никогда, ни при каких обстоятельствах, не ложитесь между постоялыми дворами, ибо преступники по имени Неудача и Дискредитация нападут на вас и совершат ваше разрушение. «Все, что рука твоя находит делать, делай со всей силой; ибо нет ни работы, ни замысла, ни знания, ни мудрости в могиле». «С утра сей семя свое». «Давайте увенчаем себя бутонами роз, прежде чем они увянут».

Но к нашей сказке. — В рыночную ночь / Тэм устроился очень хорошо / Прямо у очага, пылающего прекрасно / С пенящимся элем, который пили божественно; / И у его локтя Сапожник Джонни, / Его древний, верный, пьющий приятель; / Тэм любил его как родного брата — / Они были пьяны неделями вместе! — Бернс.

не могу не чувствовать большого опасения, приближаясь к предмету, столь близко связанному с фактическим внутренним характером человека. «Человек познается по компании, которую он держит». Я не могу увещевать слепых, чтобы они видели. Я не могу предложить Тэму О'Шентеру, чтобы он не общался с Сапожником Джонни. Почему, он любит его как родного брата! Действительно, как последний возвышенный знак дружбы, не были ли они пьяны неделями вместе? К тому же, не являются ли они такими никчемными людьми, что принесут меньше вреда, общаясь друг с другом, чем расширяя свою силу зла, работая на новом материале? Если вы Тэм О'Шентер, я не могу очень хорошо посоветовать вам искать достойного молодого человека в качестве компаньона и запятнать его характер и его репутацию, цепляясь за него. Теперь единственное, что я могу последовательно сделать, это надеяться, что вы молодой человек

ДАЛЕКИЙ ОТ ТЭМА О'ШЕНТЕРА В ПРИВЫЧКАХ

и эгоизме. Я могу надеяться, что вы молодой человек, который, отправляясь на рыбалку с каким-то уважаемым человеком вашего возраста, не бросит тень на разум работодателя этого человека и не заставит его бояться, что его приказчик падает, а не растет в самоуважении. Пусть моя надежда будет принята как непреложный факт. Теперь я чувствую, что нахожусь на твердой почве. Вы строите структуру. На вашей западной стене ваш сосед также возводит одну. Он строит ее так, что она упадет — это ясно. Когда она упадет, она вовлечет вас в свои руины, потому что средняя стена поддерживает оба здания. Что вы делаете? Вы идете к властям, и они заставляют его разобрать свой дом кирпич за кирпичом. Таким образом, закон окружает вас своей благотворной защитой, и вам не нужно страдать от ошибок других. Но увы!

«Прощай, доблесть! ржавей, рапира! будь спокоен, барабан: Ибо ваш менеджер влюблен; да, он любит».

МОРАЛЬНО,

когда вы возводите общую стену, вы должны придерживаться вывода. Если ваш компаньон отражает кредит на вас, то вы вдвойне сильны, но если он тянет вас вниз, то нет облегчения и мало сочувствия. Давайте предположим, что в абсолютно злой час вы научились играть в бильярд. Брат-приказчик говорит: «Давайте сыграем партию в обеденное время!». Перед вашим разумом проносится ярко-зеленый стол, красивые шары из слоновой кости, чудесный угол, который вы обнаружили в последний раз, когда играли, и, по сравнению с тупой рутиной магазина, вы на мгновение чувствуете, что

ИГРА В БИЛЬЯРД

была бы действительно полезной. Итак, в полдень вы идете. Никогда не было игры в бильярд, которая закончилась бы точно в тот момент, когда вы должны уйти на службу. Никогда не было двух служащих, которые играли в бильярд и не обманывали своих работодателей на значительное время. Никогда не было работодателя, который не возмутился бы этой несправедливостью. Товарищ, который не играет в бильярд, рано или поздно получит абсолютное преимущество над вами. Вы придете, жалуясь на свою удачу, только чтобы обнаружить, что ваш медлительный товарищ «получил что-то», что вы упустили. Работодатели не хотят старших приказчиков или партнеров, которые околачиваются в бильярдных или конюшнях. «Тот, кто приходит из кухни, пахнет ее дымом». Что вы можете получить в бильярдной? Вы можете получить хорошее мнение какого-то человека, который никогда не вежлив ни с кем. Его невоспитанность имеет очарование для вашего молодого разума. Вы естественно подражаете ему.

ВЫ ПРОБУЕТЕ ЭТО НА ПОКУПАТЕЛЕ.

Он говорит: «У вас есть пуговицы, как эта?», показывая одну, которой около четырнадцати лет. Вы смотрите на него нагло и говорите «На!» (имея в виду «Нет, сэр»). Это заставляет другого приказчика (который играет с вами в бильярд) очень сердечно смеяться, но это заставляет вашего работодателя смеяться с другой стороны рта, ибо у него нет дела держать такого приказчика, и покупатель это знает. Покупатель может отомстить, отказав в продлении векселя, который он держит, и этот вексель, возможно, может иметь имя вашего работодателя на нем! Ошибка, которую вы совершаете в этом конкретном случае, заключается в применении манер бильярдной к использованию места бизнеса. Очень обыкновенно выглядящий старик однажды стоял в большом банке в Нью-Йорке. Он разговаривал с другом, и друг говорил о желании обналичить чек, который был выписан в его пользу. Зная, что старик держит счет в этом месте, он попросил его подойти к кассиру и идентифицировать получателя денег. Это старик, естественно, попытался сделать. Он сказал: «Я знаю этого джентльмена как Элвина Г. Гамильтона». Кассир посмотрел на старика и судил его по одежде. Он сказал: «Я вас совсем не знаю, сэр! Проходите дальше». Это не понравилось старику. Он возразил. «Проходите дальше!» — крикнул кассир, зловеще глядя на полицейского, который пододвинулся к группе.

«Я ПРОЙДУ ДАЛЬШЕ!»

сказал старик горячо. И он вытащил из кармана чистый чек, гравированный дорогостоящим образом, и написал на строке «пожалуйста, оплатите» «Пятьсот пятьдесят тысяч долларов». Затем он подписал свое имя на нем, перевернул его, поставил свое имя на обороте и снова встал в очередь. К тому времени, как он был у окна, слово прошло по очереди. Получающий кассир, инкассатор, заверяющий кассир и экзаменаторы передали новость

КАССИРУ И ПРЕЗИДЕНТУ

что вот-вот случится что-то необычное, и эти магнаты бросились к стороне кассира. «Вы знаете эту подпись?» — сказал старик с блеском в глазах. Теперь настала очередь кассира чувствовать себя несчастным. «Оплатить пятьсот пятьдесят тысяч — Бэббит, мыльный человек! о! какой я идиот!». Все это пронеслось у него в голове. Президент, кассир, унижались перед разгневанным стариком. Это была всего лишь ошибка! Они уверяли его! Они уверяли его! Просим прощения! Дерзость нового кассира. И все такое, и все такое. Но это не помогло! Деньги ушли в другой банк, и бизнес стоимостью тысячи долларов ежегодно был потерян, вместе с естественным престижем такого покровительства. Там было то, что я бы назвал

СЛУЧАЕМ МАНЕР БИЛЬЯРДНОЙ,

и дорогостоящим. Бросьте этот стиль. Епископ Хорн говорит: «Целесообразно иметь знакомство с теми, кто заглянул в мир; кто знает людей, понимает бизнес и может дать вам хорошую информацию и хороший совет, когда они нужны». «Тот, кто ходит с мудрыми людьми», — говорит Библия, — «будет мудрым; но компаньон дураков будет уничтожен». Старайтесь часто бывать в компании своих лучших. Хорошие книги — безопасные компаньоны. Хорошие люди, немного старше вас, еще лучше. Возможно, хорошие женщины, которые проявляют интерес к молодым людям, лучше всех остальных, ибо они более бескорыстны и часто имеют запасную мысль для молодого человека, которая делает его жизнь счастливее.

УЧИТЕСЬ ВОСХИЩАТЬСЯ ПРАВИЛЬНО.

Взгляд человека, торговавшего лимонадом в цирке, обладает странным очарованием для молодого человека. И вызывает странное отвращение у «солидного» делового человека. Вид парня с сигарой, торчащей изо рта под острым углом вверх, и шляпой, накренившейся, словно груз на плохо сбалансированном судне, сильно притягивает юношу. Но это же зрелище — сильный раздражитель для того, чье общество считается честью. Лучшее, что вы можете сделать, — это посещать церковь, арендовать там место и иметь твердое обязательство бывать там два-три раза в неделю. Вы от этого только выиграете. Возможно, это потребует от вас небольших затрат, но вы вернете всё сторицей в виде морального капитала — столь же ценного в делах, как и деньги. Джордж Вашингтон говорит: «Компания, в которой вы будете совершенствоваться больше всего, обойдется вам дешевле всего». В своей церкви вы встретите людей, которые живут не только для себя, как это делает доминирующий тип в питейных заведениях. Их выучка и дисциплина сделали их более бескорыстными. Они помогут вам во многих отношениях. Они бросят вам веревку и втащат на борт. Рано или поздно ваше общение с ними принесет вам положение, уважение, семью, счастье, успех и, прежде всего, тот мир, который превыше всякого ума. Не принимайте это за проповедь. Это так же практично, как и всё остальное в этой книге. Честерфилд говорит: «Ни один человек не может совершенствоваться в компании, к которой он не испытывает достаточного уважения, чтобы находиться в некоторой степени сдержанности». Почему человечество чтит Шекспира? Потому что он говорил красивые вещи? Нет. А потому, что он говорил правду. Послушайте его: «Верно, что мудрое поведение или невежественные манеры заразительны, подобно тому как люди заражаются друг от друга болезнями».

Беседа делает человека готовым ко всему. — Лорд Бэкон. Теперь запоздалый путник торопится, чтобы успеть в своевременный постоялый двор. — «Макбет», акт III, сц. 3.

Что есть такого в поездке в чужой город по делам, от чего сердце человека внутри него становится холодным, как черствый сухарь? Молодой человек мог бывать в какой-то деревне в бесконечных увеселительных поездках, когда его пульс бился так же славно, как большой барабан при торжественном въезде цирка в город, но когда ему приходится идти на вокзал, чтобы сесть на поезд до того же города, чтобы впервые в жизни продавать там товары, ему труднее нести свое сердце к поезду, чем тащить свои саквояжи. Когда вы чувствуете себя так, не стыдитесь. Все «старые волки» на дорогах бывали в таком положении. Поговорите со своим сердцем так, как вы думаете о матери, когда она скорбит о своем ребенке. Вы говорите: «Пусть ей будет плохо. Это естественно. Ей станет легче». Теперь, когда ваш дом начинает исчезать из виду позади, а кондуктор подходит, чтобы прокомпостировать ваш билет, а не утешить вас, скажите своему сердцу: «Давай, старый ты олух! Это естественно, что ты колотишься, но ты не можешь мешать делу, понимаешь!» С вашим разумом всё в порядке. Это ваше тело. Теперь, пока

ВЫ ПРИБЛИЖАЕТЕСЬ К ЭТОМУ РОКОВОМУ ГОРОДУ,

вы оглядываетесь на товары в магазине. Конечно, вы досконально знакомы со всем ассортиментом. Вы отправились в путь либо потому, что сами попросили об этом, либо потому, что другие разглядели в вас дар убеждения, который, по их мнению, поможет продавать товары. Иногда человек выглядит убедительно, иногда говорит убедительно; иногда он и выглядит, и говорит убедительно. Это приходит после практики. «Железо железо острит, и человек изощряет взгляд друга своего». Теперь этот город, в который вы направляетесь, — это банда врагов. Как одержать победу? Поступая так, как Наполеон. Назначьте свое время для битвы, выберите одного человека за раз, всегда выбирайте того, кто не привык к вашему методу ведения войны, а затем разгромите его до того, как он поймет, что бой начался. «Раньше, — наивно говорит Бови, — когда большие состояния делались только на войне, война была бизнесом; но теперь, когда большие состояния делаются только бизнесом, бизнес — это война».

ВОТ И ГОРОД.

Как грязно выглядят эти дома! О, да, это жилища бедняков. Вы, конечно, знаете отель, в который направляетесь. Вы знаете, где он находится. Теперь вы хватаете свои саквояжи, надеваете пальто и выходите. Нужен омнибус? Это всего пятьдесят центов за поездку в полтора квартала! Что ж, вы обойдетесь без него. Физическая нагрузка разгонит вашу кровь. Вы уже совершили продажу, эквивалентную двум долларам. Запишите это себе в актив. К этому времени, хотя вы и находитесь среди филистимлян, вы снова пришли в себя. Вы заходите в умывальную комнату отеля, входите в обеденный зал, съедаете очень скромный обед и встаете, чтобы начать бой. Теперь посидите полчаса и дайте пище начать перевариваться в вашем желудке.

НАСТРОЙКА РАЗУМА.

Разве генерал не раскладывает перед собой карты? У вас, вероятно, на уме есть определенная фирма, случайно или по указанию работодателя. Это, конечно, слабое место в линиях врага. Здесь он доверился местности, как она выглядела с его стороны поля, когда, в действительности, она представляла мало трудностей с вашей. Некоторый жизненный опыт привел меня к убеждению, что если продавец пришел к мнению, пусть даже самым абсурдным образом, что он может продать товары определенному человеку, он может сделать это, почти вне всякого сомнения. Я знал одного успешного коммивояжера, который, казалось, всю свою работу делал за письменным столом. Он сидел в глубочайшем унынии

УБЕЖДАЯ САМОГО СЕБЯ!

Это был факт. Он действительно прокручивал в уме слабые места врага. Внезапно он вскакивал, хватал свои принадлежности, отправлялся в экспедицию и возвращался с богатой добычей. Это научило меня удивительной силе убеждения, когда оно направлено точно в нужное русло. Одна из первых вещей, которую нужно забыть, — это вы сами. Я думаю, что нахождение в вашем уме человека, которому вы можете продать товар, зависит главным образом от вашей веры в то, что, когда вы броситесь на него, вы забудете, что он подумает о вас. У вас есть готовность пожертвовать всем этим ради одной цели, стоящей перед вами. В тех возможных местах атаки, которые вы отвергаете, вы еще не готовы принести эту жертву. Вы знаете