«NetWorld! Что люди на самом деле делают в Интернете и что это значит для вас»

Электронные кафе, которые можно найти в Сан-Франциско, Сиэтле, Лондоне и Гонконге, среди других мест, являются еще одним хорошим примером того, как коммерческое и некоммерческое могут усиливать друг друга. Кафе с подключением к интернету могут даже помочь преодолеть разрыв между сетью и жизнью. Internet Cafe на 1363 4th Avenue в Принс-Джордже, Британская Колумбия, предлагает не только кофейный бар. Клиенты местного интернет-провайдера могут забирать там свою электронную почту и бродить по сети, читать «старую добрую пробковую доску объявлений для обмена информацией в сообществе», узнавать о местных сервисных агентствах, наблюдать за работой местных художников, покупать изделия ручной работы со всего мира и даже получить совет от местного психолога Расса Уинтерботэма, который как раз и владеет этим заведением.

Когда Столл пишет о книжном магазине в Онтарио с водным садом и тремя кошками, легко оценить потенциальное очарование коммерции в офлайне. Но очевидно, что сама сеть может оживить традиционный бизнес. В Лондоне вы можете заглянуть в кафе Cyberia на Уитфилд-стрит, 39, и выложить 1,50 фунта стерлингов за большой капучино и 2,50 фунта за полчаса в сети. Говорят, что кафе привлекло «больше внимания СМИ, чем небольшая война». Я не удивлен. Даже если цены могут быть немного ниже по моим меркам, Cyberia удовлетворяет определенную потребность. Конечно, Столл пожаловался бы, что клиенты в электронных кафе «окружены людьми, но убегают в разговоры с далекими незнакомцами». Не забывает ли он, однако, о чем-то: о том, как многие поклонники сети любят встречаться с единомышленниками лично?

Я также, разумеется, увлечен новаторской работой, которую тысячи малых предприятий делают в самой Всемирной паутине — вместо того, чтобы размещать навязчивую рекламу в нерелевантных группах новостей.

Нет, веб-бизнесы — это не благотворительные организации или организации по обслуживанию потребителей. Но, предлагая подробную информацию о своих продуктах и услугах, они уважают наш интеллект гораздо больше, чем это делает реклама на телевидении. Вы бы не захотели покупать новый Buick или Volvo, если бы просто руководствовались статистикой и фотографиями в сети. Но вы вполне могли бы узнать больше о расходе топлива и заявлениях о безопасности, чем если бы полагались просто на торгового представителя и брошюры в автосалоне. Чем больше вы делаете покупки таким образом, тем больше вы будете поощрять производителей улучшать свои продукты и услуги, а не просто тратить огромные деньги на очередную рекламу во время Супербоула. Сетевой бизнес, несмотря на серьезные ограничения, действительно является хорошим делом.

Нашей первой остановкой в NetWorld!, по сути, вполне может стать один из моих любимых магазинов в киберпространстве — White Rabbit Toys.

ГЛАВА ДВА

Business on the Net:

From White Rabbit

Toys to “Intel Inside”

Боб Лилиенфельд работал на Procter & Gamble и компанию, стоящую за Маппетами, а Джоанн Лилиенфельд была закупщиком в Bloomingdale's. В наши дни он консультирует по вопросам твердых отходов и другим экологическим проблемам. Его жена, аккуратно причесанная женщина, которая выглядит и одевается как элитная школьная учительница, открыла магазин игрушек под названием White Rabbit Toys в честь персонажа из «Алисы в Стране чудес». Боб любит технологии. Сама Джоанн тоже не промах в этой области. Им сейчас за сорок, но они наслаждаются новыми маркетинговыми тонкостями так же сильно, как и тогда, когда получали степень MBA в Северо-Западном университете.

Итак, Боб и Джоанн Лилиенфельд открыли магазин в интернете, где, удивительным, но логичным образом, который понравился бы математику вроде Льюиса Кэрролла, их соответствующие бизнес-начинания переплетаются.

Бродя по коммерческим спискам в сети, я обнаружил виртуального «Белого кролика» как раз тогда, когда рождественские покупатели толпились в физическом «Белом кролике» в Анн-Арборе, штат Мичиган. Боб был техно-мужем par excellence. Он спроектировал магазин игрушек онлайн, занял как раз нужный адрес во Всемирной паутине (http://www.toystore.com), боролся с техническими проблемами и помогал принимать заказы от клиентов, первый из которых жил в Бразилии. Джоанн платила Бобу его любимой валютой: плюшевыми мишками. Главный вопрос был: заработают ли они на этом хоть какие-то деньги? Я электронно зависал в их виртуальном магазине и общался с Бобом по телефону по мере того, как сезон продвигался.

Он и его жена были одними из тысяч представителей малого бизнеса, которые пробовали новые маркетинговые парадигмы в сети, где обитатели ненавидели навязчивую рекламу, но могли бы заинтересоваться электронными каталогами.

По сравнению с большинством других деловых людей в интернете, Лилиенфельды были быстрыми учениками. Вы могли ввести электронный адрес в свой компьютер и увидеть логотип White Rabbit и приветствие от магазина игрушек на нескольких языках. Затем вы щелкали мышкой по нужной области экрана и открывали красочный каталог не только с описаниями, но и с картинками волчков, пазлов и деревянных игрушечных поездов того типа, которые ваши родители могли купить для вас. Большинство предложений White Rabbit были классикой, которую вы никогда не увидели бы в Toys «Я» Us.

Боб и Джоанн Лилиенфельд хотели, чтобы их бизнес выделялся. Вскоре их электронные формы могли позволить вам ввести возраст вашего ребенка, информацию о его или ее интересах, ваш бюджет и другие ограничения. Вы мгновенно получали советы о том, какие подарки купить. Даже сейчас вы могли заказать онлайн, не разговаривая с человеком — не так бессердечно, как это может звучать, если вы просто ценили свое время и деньги на телефонные разговоры. Электронные формы могли даже рассчитать почтовые расходы.

White Rabbit заинтриговал меня, и другие чувствовали то же самое. Через несколько недель после моего первого визита им позвонили из Wall Street Journal и Detroit Free Press. Некоторые репортеры уловили очевидное: пока Голливуд и Вашингтон болтали клише о переоцененном средстве под названием интерактивное ТВ — пока Эл Гор отпускал шутки на сцене вместе с Лили Томлин во время саммита по развлечениям, замаскированного под «информационный» — предприниматели и компании из списка Fortune 500 пробовали рекламу в сети. Интернет часто сужает различия между крупным и малым бизнесом. Даже маленькие компании могут достигать глобальной аудитории и, благодаря хорошо спланированным веб-зонам, выглядеть гигантами для клиентов в Рио или Токио. Новые кибермоллы появляются, чтобы помочь технофобным компаниям выйти в онлайн, предоставляя как технические, так и творческие услуги. Корпорации борются за адреса в сети. Stanley Kaplan, сервис, который готовит студентов к академическим экзаменам, таким как Scholastic Aptitude Test, подал в суд на конкурента, который украл имя kaplan.com. Писатель журнала Wired озорно заявил права на имя McDonald’s, которое сеть гамбургерных еще не зарегистрировала. Такие упущения, однако, быстро становились исключением в эпоху, когда лучшие веб-сайты попадали на страницы Newsweek.

Даже электронные проститутки («Мы идем до конца») были в интернете — на самом деле, работая под названием «Brandy’s Babes». Они вели свою торговлю из Аризоны, того же дикого и причудливого штата, из которого Кантер и Сигел приводили сеть в ярость. И все же, если отбросить обычные моральные вопросы, «Babes» казались образцовыми гражданами киберпространства. Не просто хайперы, они публиковали конкретные данные, такие как цены, размеры бюста, бедер и талии, а также предпочтения в мужчинах. «Никаких бород», — предупреждала «Babe» клиентов. «Только трудоустроенные мужчины».

В отличие от агрессивных продавцов, «Babes» не навязывали нежелательную рекламу тысячам групп новостей. И в соответствии с двусторонними традициями сети, они запрашивали сообщения от клиентов — грязные, на которые «Babes» могли бы заработать хорошие деньги, отвечая. Вы могли даже позвонить «Brandy’s» и увидеть живую «Babe» за ее компьютером с обнаженной впечатляющей грудью. Это продолжалось несколько сумасшедших месяцев. Страх перед полицейскими рейдами, однако, рос еще до того, как аятоллы в Сенате США начали разглагольствовать против net.sex. В конце концов я увидел лишь пустой экран, за исключением лаконичного сообщения, намекающего на «плохие ссылки».

Отдельно в сети также был магазин презервативов. Он предлагал медицинскую информацию, поставлял дразнящие мелочи на такие темы, как «Размер мужского достоинства», и остроумно отвечал на вопросы благодарных читателей. Как и «Brandy’s», он работал ненавязчиво.

Всемирная паутина также была виртуальным домом для тысяч более обычных предприятий, таких как производитель игрушечного пистолета, стреляющего шариками для пинг-понга, целого города книжных магазинов, шоколада Godiva и спагетти Ragu. Никто иной, как Home Shopping Network, выкупил сетевого ритейлера, специализирующегося на компьютерном оборудовании. Pizza Hut вышла в онлайн. И Соединенные Штаты едва ли были одиноки в этой тенденции. Сингапурцы соревновались в гонке киберпиццы — Shakey’s Pizza готовилась принимать заказы через факс-сетевую связь от голодных ученых и студентов Национального университета Сингапура. Крупный ирландский банк рекламировал себя в сети. То же самое сделал Королевский банк Канады. Он создал двуязычную веб-зону как для англо-, так и для франкоговорящих клиентов, которым после первого меню не приходилось загромождать свои экраны материалами на неправильном языке.

Некоторые из старых технических барьеров, конечно, оставались даже в богатых странах: большинство оборудования все еще было ужасным для совершения покупок из дома. То, что нужно было клиентам и чего Кремниевая долина еще не могла предоставить, — это маленькие, доступные компьютеры с четким экраном, которые могли бы красочно демонстрировать товар. Основным способом просмотра сети были программы в стиле Mosaic. И даже на скорости 28,8 килобит в секунду — максимально возможной через широко доступные модемы — требовалось слишком много времени, чтобы переходить со страницы на страницу электронных каталогов. Самой большой проблемой была установка программного обеспечения, которая могла быть сложной. Хотя программное обеспечение, такое как Internet in a Box, упрощало дело, сеть еще не была такой простой в использовании, как телевизор.

Тем не менее, некоторые компании разрабатывали недорогие гаджеты, которые могли продаваться всего за сотни долларов, что позволило бы людям пользоваться интернетом на своих телевизорах. Я ненавидел саму мысль о том, что кто-то будет читать текст с размытого телевизионного экрана. Но, по крайней мере, сильные мира сего наконец-то начали думать об интернете как о реальном, живом рынке. Не менее важно и то, что Prodigy, America Online, CompuServe и их конкуренты готовились позволить клиентам получать доступ к веб-сайтам из своих проприетарных сетей.

Microsoft планировала возможности интернета «укажи и щелкни» для своей операционной системы Windows 95. И она купила акции ключевого интернет-провайдера и собиралась тесно связать свою собственную сеть с интернетом. Advertising Age оценивал количество людей, способных получить доступ к самой паутине — лучшему месту для сетевой рекламы — в несколько миллионов в начале 1995 года. И это число могло превысить 11 миллионов к 1998 году, согласно отчету исследовательской фирмы из Массачусетса. Так что, даже если интернет-торговцы сейчас не рекламируют себя в самых ориентированных на потребителя местах, позже они вполне могут быть завалены новым бизнесом.

Существующие обитатели интернета были более технически подкованы, чем люди, скажем, на Prodigy или America Online. Некоторые компании-разработчики программного обеспечения использовали это в своих интересах. Хорошим примером была Cyberspace Development Company, которая создала необычайно полезную программу под названием The Internet Adapter, или TIA. Большинство сетевых людей не могли наслаждаться просмотрщиками в стиле Mosaic, потому что их сетевые соединения не позволяли этого. Но TIA позволяла даже пользователям сети с аккаунтами по 18 долларов в месяц использовать Mosaic и другие чудеса. И чтобы купить TIA, им не нужно было идти в розничный магазин.

Если они были технически подкованы, они могли получить ее в самом интернете. Цифровой ключ, передаваемый по электронной почте, позволял только авторизованным клиентам использовать общедоступные файлы. Скептики могли попробовать тестовую версию TIA в течение нескольких недель, прежде чем оплатить ее чеком или кредитной картой. Из-за низкой стоимости распространения и, в моем случае, отсутствия необходимости в полных консалтинговых услугах, я потратил всего 25 долларов на продукт, который мог бы стоить добрых 50-75 долларов, если бы продавался в обычном магазине. И обычно используя базовое подключение с моим веб-программным обеспечением — в отличие от дорогого, зависящего от времени — я мог экономить сотни долларов в год.

Преимущества интернета для Cyberspace Development Company и меня на этом не закончились. Через дискуссионные группы продавцы TIA держали нас, клиентов, в курсе событий, и, что не менее важно, мы могли делиться советами друг с другом. Мы также могли использовать Всемирную паутину, чтобы ознакомиться с длинными документами; на самом деле, обновленные версии TIA могли приходить к нам по сети. Все это, включая устранение необходимости идти в магазин, происходило в коммерческих сетях, таких как CompuServe. Но расходы были бы выше как для Cyberspace, так и для клиентов, если бы компании приходилось платить обычные коммерческие тарифы за электронную почту.

Среди товаров, обсуждаемых онлайн, были оптимистичные прогнозы относительно самого интернета. За 3500 долларов можно было купить отчет консалтинговой фирмы из Калифорнии, в котором говорилось, что ежегодная торговля в интернете и коммерческих сервисах, таких как CompuServe, достигнет 600 миллиардов долларов к началу века. Я был скептичен. Торговцам вроде Джоанн Лилиенфельд пришлось бы продать склад за складом мягких игрушек или игрушек, или чего бы то ни было. На самом деле, 600 миллиардов долларов — это добрые 8 процентов международной торговли. Однако при размышлении оценка Killen & Associates казалась возможной. Через сеть можно найти покупателя на целый корабль металлолома или офисное здание, а не только на случайного плюшевого мишку, нуждающегося в ребенке. Я позвонил Мэри Кронин из Бостонского колледжа, которая написала хорошо оцененную книгу под названием «Doing Business on the Internet». Она изобиловала примерами из Digital Equipment Corporation, IBM и многих других компьютерно-ориентированных фирм. И она исследовала это до того, как большинство деловых людей осознали важность интернета. Да, сказала она, цифра в 600 миллиардов долларов звучит правдоподобно, если учитывать транзакции между предприятиями.

Дэниел Дерн, интернет-консультант, имел свое мнение о статистике. Он сказал, что интернет похож на шоссе. Что именно вы считаете — все товары, которые прошли по дороге? Совокупные зарплаты людей, едущих на работу? Я мог понять его точку зрения.

Какими бы ни были точные цифры, демография и технологии могли быть на стороне многих розничных предприятий, если они останутся в сети и сохранят реалистичные ожидания. Множество людей из «Поколения сети» собирались пожениться. Они будут покупать дома, машины и все остальное, что важно, помимо стереосистем и оптимизированных для интернета компьютеров. Только в конце лета и осенью 1994 года количество связанных с сетью предприятий в паутине удвоилось, и многие из новичков не были техническими специалистами. Мог ли интернет действительно обогатить деловых людей без технического образования? Были ли действительно деньги в том, что когда-то было уделом безденежных студентов колледжей и мечтательных исследователей?

Многие люди думали, что ответ кроется в истории успеха Grant’s Flowers, который, как и White Rabbit Toys, работал из Анн-Арбора, штат Мичиган. Ларри Грант был героем обложки в заманчивой статье на первой полосе бизнес-раздела New York Times; интернет пульсировал болтовней об электронных переворотах, которых он якобы достиг всего за 28 долларов в месяц. Взволнованные пользователи сети сообщали, что ему даже не нужно было печатать своим клиентам в интернете; новые заказы просто сыпались на факс с сетевым подключением. Калифорнийской золотой лихорадке было почти полтора века. И все же, наблюдая за тем, как легенда о Гранте набирает обороты, я мог бы оказаться среди сапог и бород на лесопилке Саттера.

Поэтому я говорил не только с Лилиенфельдами, но и с Ларри Грантом, легендарным флористом. Многие в СМИ все еще были очарованы метафорой «Электронного фронтира», и я помнил старые фильмы о Дэви Крокетте, теннессийском фронтирмене, который любил банальные шутки, истории о борьбе с медведями, шапки из енота и дружелюбные к Крокетту новостные отчеты — материал для Уолта Диснея позже. Что дальше, киноэпопея с музыкальным трибьютом «Ларри Грант, король сетевого фронтира»?

Рынок для кибер-ритейлеров действительно мог раздуваться, как говорили хайперы. Но я все еще задавался вопросом о настоящем. Важно было не все это бахвальство о 30 миллионах пользователей сети, многие из которых могут только читать электронную почту, в отличие от того, чтобы видеть розы, игрушечные волчки или другие товары. Нет, реальным определяющим фактором было то, как часто люди заходили на ваш конкретный сайт и покупали. Одна хорошо сделанная веб-зона, рекламирующая технически связанные товары, пользовалась лишь горсткой посещений за шесть месяцев без единой продажи. Это был вопрос, отличный от общего объема бизнеса, совершаемого в сети. Поговорив с Мэри Кронин и другими, я не сомневался в тех гигантских товарных транзакциях и всем использовании сети крупным бизнесом для автоматизации бумажной работы коммерции. Но как насчет мелочи? Было ли волнение по поводу Гранта действительно оправданным? Я отвечу на эти вопросы на следующих страницах, где я вернусь к Лилиенфельдам и Гранту, и где я рассмотрю следующее:

• MCI, телефонная компания. Она предоставила тысячи миль сетевых соединений и теперь сдает в аренду электронные витрины в сети. MCI предлагает одну из самых гладких веб-зон — в комплекте с вымышленным издательством (теперь превращающимся в настоящее), которое принимает рукописи от реальных читателей. Advertising Age назвал сайт MCI «бесспорно лучшей маркетинговой попыткой в интернете на сегодняшний день». Разочаровывающе, однако, то, что, готовясь давать советы по киберпространству, MCI в начале 1995 года совершала некоторые из тех самых ошибок, которых она должна была советовать своим клиентам избегать.

• Federal Express, чье присутствие в интернете показывает потенциал сети для транзакций между предприятиями, а не только потребительского разнообразия. По иронии судьбы, люди из FedEx в некотором смысле демонстрировали больше сетевой смекалки, чем MCI в то время, хотя интернет был больше территорией последней. Старые ценности обслуживания клиентов все еще царили превыше всего. Меньший конкурент Federal Express, грузоперевозчик под названием Right-O-Way, также выдающимся образом использовал сеть. В некотором смысле он даже опережал крупных игроков.

• Intel, производитель чипов, который на собственном горьком опыте узнал, насколько хорош интернет для распространения новостей о дефектах в продуктах. Сеть изобилует скептически настроенными учеными и потребителями с быстрыми пальцами для печати.

• Другие опасности интернета для деловых людей. Что, если вы создадите электронную витрину, как у Лилиенфельдов, а затем производитель решит исключить посредников и продавать в сети напрямую или через более крупную торговую точку? Безопасность — еще одна угроза. Пока я писал NetWorld!, большинству коммерческих зон в сети не хватало способа защиты номеров кредитных карт. Хакеры взломали веб-зону General Electric и украли корпоративные секреты. Еще один риск — конкуренты, просматривающие списки цен и оценивающие сильные и слабые стороны продуктов.

Эти предостережения завершат главу. Безусловно, интернет является скорее положительным, чем отрицательным фактором как для бизнеса, так и для клиентов. «Проводные» потребители будут вознаграждать хорошие компании, наказывать проигравших и побуждать победителей делать еще лучше.

Bob and JoAnn Lilienfeld: The Net as a

Way to Promote Small Businesses

За тысячи миль к югу от Анн-Арбора, дома White Rabbit Toys, Лусиана Горес читала популярный список рассылки под названием Net Happenings. Это был своего рода городской глашатай. Каждый день из Северной Дакоты человек по имени Глисон Сакман рассылал информативные посты о многих новых услугах, которые появлялись в интернете.

Горес работала сетевым экспертом, и она уже привыкла покупать технические книги через интернет, который предлагал гораздо большее разнообразие, чем то, что она могла найти в своем собственном городе, Рио-де-Жанейро, Бразилия.

Она также была матерью семилетнего Лукаса. Поэтому, когда список рассылки рассказал ей о White Rabbit, она проверила его в паутине.

Люди, которые посещали виртуальный магазин, или, по крайней мере, те, у кого было подходящее оборудование, видели логотип с кроликом из воображения Льюиса Кэрролла. Они также вызывали в воображении цветную картинку настоящего магазина игрушек с полкой за полкой детских радостей, крошечным столиком и табуреткой на полу и видом дружелюбного хаоса — короче говоря, радость покупателя как для детей, так и для родителей, чем на самом деле и был «настоящий» White Rabbit. Традиционный магазин, тот, что на Плимут-роуд, 2611, процветал. Теперь Боб и Джоанн Лилиенфельд пытались привлечь виртуальных клиентов, таких как Лусиана Горес. Их электронный «Белый кролик», возможно, был первым полносервисным магазином игрушек — в отличие от рекламных щитов одного продукта или специализированных магазинов, — открывшимся в интернете.

Реклама на открывающемся экране помогла задать тон для Лусианы Горес и других клиентов White Rabbit: «Мы специализируемся на высококачественных игрушках, которые помогают детям творить, учиться, воображать и исследовать. Наши игрушки поступают со всего мира. Мы предлагаем такие международные фавориты, как Brio (Швеция), Ravensburger (Германия), Primetime Playthings и Creativity for Kids (США)».

Соответствующим образом оснащенные клиенты могли фактически видеть фотографии игрушек, включая игру Ravensburger под названием A-maze-ing Labyrinth. «Путешествуйте по коридорам заколдованного лабиринта в поисках сокровищ», — гласила карнавальная реклама. «Но будьте осторожны! Стены сдвигаются, и проходы могут закрыться, оставив вас в ловушке! Для детей от восьми лет и старше». Лукас был на год младше, но имело ли это значение, если ребенок был таким же умным, как его мать, сетевой эксперт? «Кажется, это интересная игра», — написала мне по электронной почте Лусиана Горес, «и она получила награду Parent’s Choice». И поэтому она заплатила свои 24,95 доллара плюс доставка, что, учитывая легкий вес игрушки, было скромно.

Благодаря интернету у Лилиенфельдов внезапно появился весь мир в качестве рынка, а не только клиенты, живущие поблизости. Тот факт, что White Rabbit находился в университетском городе, с выпускниками по всей планете, мог только помочь. То же самое мог сделать и тот факт, что интернет расширялся за рубежом даже быстрее, чем в Соединенных Штатах.

White Rabbit также приглянулся Стюарту Лоури, еще одному многообещающему типу клиентов — компьютерному гику, ставшему семьянином. Житель Мэриленда, которому было под тридцать, несколько лет назад не заставил бы пульс маркетологов участиться; тогда он был аспирантом в Университете Джонса Хопкинса и, как многие люди в интернете, имел больше времени, чем денег. Но это изменилось. Лоури теперь работал в Computer Science Corporation, крупном оборонном подрядчике, получая зарплату в середине сороковых. Он был женат и жил в таунхаусе, и четыре месяца назад его жена родила мальчика. И поэтому, когда Лоури бороздил интернет с работы и заметил объявление о White Rabbit Toys, он удостоил его виртуальным визитом. Он заказал красочный игрушечный волчок за 13 долларов, Floor Spinner от Primetime Playthings.

Многие люди в паутине были молодыми мужчинами, больше интересующимися пиццей или презервативами, чем детскими игрушками, но Лилиенфельды смотрели на несколько лет вперед, когда те же самые сетевые люди станут родителями. «Это акт веры», — сказал Боб Лилиенфельд. «Сегодняшняя демография и продажа большого количества игрушек в сети могут быть не синхронизированы. Но сегодняшние студенты колледжей — это завтрашние родители. Завтрашние родители не будут считать заказ по компьютеру чем-то отличным от того, чтобы сесть в машину и поехать в торговый центр».

Другие тенденции могли работать в пользу Лилиенфельдов. Все больше и больше американцев испытывали нехватку времени из-за долгих поездок на работу; сам Стюарт Лоури тратил сорок пять минут в каждую сторону, и это на самом деле была быстрая поездка по сравнению с теми, что были в таких городах, как Лос-Анджелес. В северной Вирджинии я знал родителей, которые вставали в 4 утра, чтобы ехать на работу в Вашингтон за сорок миль, и немало из них были высокотехнологичными работниками, которые рано или поздно окажутся в интернете.

Когда я связался с Бобом и Джоанн Лилиенфельд в середине ноября, сам White Rabbit был в сети, может быть, неделю, и за это время получил около 1000 виртуальных посещений. Они надеялись, что эти цифры умножатся по мере приближения Рождества. Было еще слишком рано говорить, сколько из этих людей действительно сделают заказ. Однако еще в июне Лилиенфельды воодушевились, прочитав о Ларри Гранте в New York Times и других местах.

«Я увидела эту цифру в 20 миллионов пользователей сети», — сказала Джоанн о цифрах дня, — «и подумала, что здесь определенно есть возможность. Но я не хотела подходить к этому полусырым образом. Я подумала, что должен быть кто-то, кто сможет объединить знание сети с маркетинговым опытом». Она проверила местный кибермолл и нашла его недостаточным в последней области.

Это было неудивительно, учитывая перфекционизм Джоанн и стремление избегать простых, но далеких от удовлетворительных решений — будь то в розничной торговле или в жизни в целом. Она выросла в небогатой семье, где дети чаще всего доставали коробки из-под овсянки, бумагу для поделок, ножницы и мастерили свои собственные игрушки. И та же креативность перешла в ее дни в Bloomies, когда она была одним из штатных экспертов по украшениям для рождественских елок. По словам Лилиенфельдов, именно Джоанн пришла в голову идея продавать безлистные белые ветки. Они с Бобом переехали в Анн-Арбор, потому что он постоянно летал на Средний Запад, чтобы консультировать клиентов в Мидленде, и они чувствовали, что женатым людям нужно проводить больше времени вместе. Джоанн принялась за создание White Rabbit так же добросовестно.

Не найдя подходящих игрушек для своих собственных детей, она изучила демографию Анн-Арбора, чтобы убедиться, что магазин игрушек может там процветать. Она пришла к выводу, что в университетском сообществе многие полюбят те деревянные поезда и другие классические игрушки, в отличие от более модных предложений, которые рекламировались по телевидению и продавались в Toys «Я» Us. Анн-Арбор отреагировал хорошо. Местная газета рассказывала, как она благословила свой магазин общественным туалетом — как она держала подгузники и запасные салфетки для родителей детей и на случай чрезвычайных ситуаций. В интернете не было нужды в туалетах. Но даже на этом раннем этапе, прочитав о пользователях сети, она была настроена на необходимость адаптироваться к культуре киберпространства.

Джоанн наконец решила, что ее лучший спаситель, необходимый чудотворец с опытом как в сети, так и в маркетинге, живет прямо там, в семье Лилиенфельдов. Последние несколько месяцев ее муж преуспевал на смеси мусора и интернета.

Если быть точным, Боб Лилиенфельд консультировал клиентов по поводу будущего мусора, упаковочных материалов для потребительских товаров, основного источника свалок. Он не имел ничего против переработки. Но благодаря своей работе в Procter & Gamble он пришел к выводу, что лучший способ справиться с отходами — это проектировать упаковку так, чтобы избежать их в первую очередь. Выиграют и производители, и клиенты. Боб продолжит помогать создавать сеть единомышленников-консультантов, включая Уильяма Ратдже, всемирно известного эксперта по мусору из Аризонского университета, который был соавтором книги «Rubbish! The Archaeology of Garbage». Лилиенфельд встретил Ратдже на пресс-конференции, но также обнаружил, что полагается на другой источник контактов — интернет. Снова и снова он слышал о сети от профессоров Мичиганского университета, и вскоре он уже общался с другими экспертами по мусору по всей планете.

«Я начал впитывать информацию», — вспоминал он. «Я узнал о списках рассылки и группах новостей, а затем решил, что размещу свой информационный бюллетень в сети и посмотрю, что произойдет». Информационный бюллетень был способом дать клиентам знать о его консалтинговой компании Cygnus Group. Он помогал компаниям из списка Fortune 500, другим предприятиям, торговым ассоциациям, образовательным группам и другим стать более чувствительными к экологическим проблемам в деятельности, варьирующейся от упаковки до маркетинга.

Точно так же, как Джоанн была осторожна, чтобы подружиться с Анн-Арбором правильным образом, Боб старался соблюдать конвенции сети — избегая агрессивной рекламы в пользу полезной информации. Объявления об информационном бюллетене были сдержанными, и реакция была хорошей. Вскоре он делился своими статьями с сотнями пользователей сети, которые задавали такие вопросы, как: «Я недавно видел статью о компактных люминесцентных лампах в Consumer Reports. Почему больше магазинов и коммунальных служб не продают их?»

Колонка «Спросите Билла и Боба», написанная совместно с Уильямом Ратдже, показала, что такие лампы «требуют как минимум в восемь раз больше энергии для производства, чем старомодные лампочки. И они тяжелее, поэтому они потребляют больше энергии при транспортировке». В колонке также рассказывалось об эксперименте, который McDonald’s проводил в Олбани, штат Нью-Йорк, с компостированием пищевых и бумажных отходов, экономя, возможно, 500-700 фунтов твердых отходов в неделю. Читатели могли также узнать, что продавец орехов переходил со стеклянных и пластиковых бутылок на вакуумные пакеты.

Боб Лилиенфельд едва ли был эко-активистом по стандартам, скажем, Greenpeace; в конце концов, Dow Chemical была среди его главных клиентов. Но он предоставлял информацию для людей с самыми разными точками зрения, и с помощью правильных щелчков мышкой вы могли перейти с его веб-сайта в такие области интернета, как Envirolink Network, EcoGopher или EcoNet.

Его информационный бюллетень, известный как The ULS Report (сокращение от «используй меньше вещей»), содержал заметку о дисках CD-ROM. Он описывал их как «экологически чистый способ сократить отходы и сэкономить ресурсы. Один CD-ROM, включая упаковку, весит менее полуфунта. 22 книги, которые он заменяет, весят 70 фунтов». Зная или нет, он помогал проложить путь для виртуального White Rabbit, где применялись те же принципы. Через интернет White Rabbit мог рекламировать себя тысячам, не печатая для них каталоги. О, они могли запросить каталоги позже, но тогда они уже предварительно квалифицировали себя, сокращая твердые отходы. Льюис Кэрролл одобрил бы это рассуждение. Более того, в отличие от бумажных каталогов, Лилиенфельд мог обновлять свой электронный каталог, чтобы изменять цены или подчеркивать самые продаваемые товары.

Всемирная паутина была основным способом размещения White Rabbit в интернете. Когда-то торговцы в сети предпочитали сервис под названием Gopher (как в «go-fer-it») в честь талисмана Миннесотского университета. Gopher очень хорошо отображал текст и требовал меньше пропускной способности в сети, чем паутина. Но ему не хватало шика комбинации Web-Mosaic; то есть способности так легко вызывать картинки и даже звук. Хотя Боб использовал Gopher для поиска научных работ об окружающей среде, это было похоже на черно-белое телевидение, в то время как Web-Mosaic был цветным и тем более заманчивым для коммерческих целей.

Размещение White Rabbit в паутине было удивительно дешевым в некоторых отношениях. Сетевой провайдер Лилиенфельдов брал с Джоанн всего 50 долларов в месяц плюс 2 доллара в час за время, когда она использовала электронную почту или выполняла другие задачи. Однако это не включало время Боба. Он знал по крайней мере основы необходимого языка программирования и не требовал услуг консультанта в той степени, в какой это могло понадобиться другим.

Сетевой бизнес, 3D-стиль

Вы не можете потрогать товар во Всемирной паутине. Но следующее лучшее может быть уже на подходе.

Виртуальная реальность позволит вам «прогуляться» по веб-бизнесам и увидеть товары в более детальном виде, когда вы «приближаетесь» к объекту на своем экране. Вы также можете менять углы обзора. Так что вы могли бы использовать мышь, чтобы осмотреть парковку автомобилей. Вы могли бы заметить Volvo или Saturn своей мечты и полюбоваться не только снаружи, но и внутри.

Нет, паутина никогда не заменит реальные покупки в большинстве случаев, но виртуальная реальность будет все лучше помогать вам отсеивать предварительные варианты.

Следите, значит, за WebSpace — новым 3D-просмотрщиком от Silicon Graphics, калифорнийской компании, чья технология помогла создать многие спецэффекты в «Парке Юрского периода». WebSpace будет работать как дополнение к популярным веб-браузерам, таким как Netscape и Spyglass Enhanced Mosaic.

Технология в стиле WebSpace, само собой разумеется, слишком хороша, чтобы тратить ее только на покупки. Программное обеспечение виртуальной реальности для паутины может также помочь вам совершить экскурсию по Национальной галерее искусств, Библиотеке Конгресса или горе Килиманджаро — не говоря уже о Гонконге или Рио-де-Жанейро.

3D-технология могла бы произвести революцию в финансовом мире. Мелкие инвесторы, а не только высококлассные биржевые аналитики, могли бы «видеть» тенденции фондового рынка. Ваш экран мог бы отображать «Уголок быков» с коллекцией корпоративных логотипов, цветовое кодирование которых соответствует улучшению цены акций. Вы могли бы открывать логотипы и отправляться в тур по различным подразделениям, бродя по ним электронно с гораздо большей легкостью, чем вы могли бы с менее продвинутым программным обеспечением.

Точно так же, по предложению вашего брокера, вы могли бы совершить экскурсию по «Уголку медведей» и увидеть, почему вам следует избегать или продавать определенные акции.

Заметьте, есть и минусы. Корпорации — будь то магазины, продающие товары, или компании, ищущие инвесторов, — могут использовать эту гладкую технологию, чтобы обмануть публику. С другой стороны, интернет уже является даром божьим для потребителей и мелких инвесторов. Через группы новостей Usenet и списки рассылки они могут обмениваться информацией, заботясь, конечно, о том, чтобы искать «засланных казачков» от компаний, пытающихся повлиять на впечатления широких масс.

Лилиенфельд взял на себя большую часть работы по настройке. Ему потребовалось несколько дней программирования, чтобы разработать веб-сайт и отсканировать фотографии более двух десятков товаров — наборов поездов, пазлов, волчков, кубиков, — и, подобно старомодному арт-директору, ему пришлось творить в рамках ограничений этой среды. Главной проблемой были фотографии. Если они были слишком большими, чтобы быстро передаваться по сети, раздраженные читатели могли просто уйти на другой сайт. Если же слишком маленькими, то на них не хватало деталей, чтобы показать магазин или товар во всей красе. Во многих случаях Боб позволял читателям кликать по изображениям медведей, чтобы увидеть их увеличенные версии.

Ему также приходилось беспокоиться о программном обеспечении, которое использовали читатели в Интернете: некоторые браузеры в стиле Mosaic отображали объекты в уменьшенном виде. Возникали и другие проблемы. Что, если технические стандарты изменятся так, что с сайтом Боба будут работать только определенные браузеры? Настоящий White Rabbit мог стать жертвой форс-мажорных обстоятельств, таких как пробки на дорогах, а виртуальному «Кролику» нужно было беспокоиться о характере сетевого трафика, но он также мог зависеть от «Иеговы» в лице мачо-компаний — разработчиков ПО, которые хотели, чтобы все в сети использовали именно их детища.

Такие компании, как Netscape Communications Corporation, фактически бесплатно раздавали нам, пользователям сети, продукты в стиле Mosaic, надеясь заработать целые состояния на программном обеспечении, которое будут использовать торговцы и другие обитатели сети. В конце 1994 года Netscape был чемпионом, позволявшим переходить со страницы на страницу быстрее, чем любой конкурент. Многие опасались, что Netscape станет для сети тем же, чем Microsoft стала для программного обеспечения; предположим, Netscape использовал бы техническое мастерство и маркетинговые навыки, чтобы растоптать конкурентов и, возможно, завышать цены для клиентов.

На одном из приветственных экранов Netscape появился зеленый монстр по имени Мозилла, и пессимисты задавались вопросом, не сыграет ли сама компания когда-нибудь такую же роль. Марк Андреессен, ведущий разработчик программного обеспечения в Netscape, возглавлял команду, которая создала оригинальный Mosaic в Иллинойсском университете. А затем он покинул Иллинойс, чтобы присоединиться к новой компании, которая с нуля разработала более быстрый продукт Netscape. Сетевое сообщество очень надеялось, что Мозилла и его хранители будут вести себя прилично. А что, если Netscape объединится с Microsoft или компаниями, выпускающими кредитные карты, чтобы внедрить специальные функции для оплаты, которыми не смогут воспользоваться пользователи других браузеров?

Тем не менее, Netscape пока казался вполне безобидным, а техническое мастерство браузера завоевывало множество друзей. Например, одним щелчком мыши можно было плавно перейти из сети в обычные группы новостей, и Боб Лилиенфельд воспользовался этим. Он настроил свою компьютерную систему так, чтобы клиенты с соответствующим программным обеспечением могли напрямую переходить из White Rabbit в группы новостей, посвященные детям.

В один момент вы могли выбирать игрушки, а в следующий — обмениваться советами с новозеландцем или норвежцем о том, как справляться с детьми, склонными к истерикам. Вы могли заскочить в misc.kids («Отличное место, чтобы поделиться историями о воспитании»), misc.kids.consumers («Помощь в принятии решений о покупке») или misc.kids.computer («И так все понятно!»). Или вы с детьми могли почитать всякую всячину о вомбатах, кенгуру, тасманских дьяволах, рыбах, львах, динозаврах и других существах в WombatNet; распечатать рисунки человеческого сердца или звезд, услышать раскат грома через виртуальный музей науки Института Франклина; и узнать численность населения Уганды или Афганистана с помощью The CIA World Factbook — справочника, составленного настоящим Центральным разведывательным управлением.

Борясь с такими компаниями, как AT&T и крупными кабельными интересами, многие активисты сравнивали Интернет с рядом сообществ, предоставляющих возможности для малых торговцев и общения между гражданами, в противовес предложениям для «диванных овощей» из списка Fortune 500. Такие торговцы, как Лилиенфельды, воплощали в жизнь именно те модели, о которых так восторженно рассуждали активисты.

Боб Лилиенфельд понимал, что так же, как владельцам магазинов в маленьком городке полезно вступить в клуб Kiwanis, виртуальные витрины должны быть частью сетевой жизни. Джоанн вскоре должна была отправиться на выставку игрушек, и в какой-то момент она вполне могла поделиться своими впечатлениями с обитателями misc.kids и подобных групп новостей, а не просто рекламировать свои товары. В то же время, да, благодаря подписи внизу ее сообщений, люди в сети могли узнать о магазине игрушек. Она могла даже завести список рассылки для заинтересованных лиц. Боб уже продемонстрировал успех этой модели с помощью списка и других инструментов, используемых для продвижения его консалтинговой деятельности.

Список, ориентированный на игрушки, мог быть чем-то гораздо большим, чем просто реклама. «Поход по магазинам — это не просто трата денег, — заметил Лилиенфельд, — это социальное явление. Это возможность увидеть людей, которых вы знаете, это быть частью толпы». А еще это сбор сплетен и, возможно, даже полезной информации. «В конечном счете, магазин игрушек будет чем-то большим, чем просто магазин игрушек, — сказал он. — Мы могли бы предоставлять информацию о развитии детей, о том, подходят ли те или иные игрушки или раскраски. Если вы увлекаетесь сборными моделями поездов, мы могли бы помочь вам связаться с группами пользователей, увлеченных тем же».

Фактически, с помощью ссылок, активируемых мышью, из White Rabbit на группы новостей и другие веб-сайты, он уже предлагал гораздо больше, чем просто магазин. Грань между торговцами и поставщиками информации стиралась в случае с Бобом и Джоанн; чем выше было качество информации в White Rabbit, тем больше он становился виртуальным местом сбора для людей во Всемирной паутине. Я не удивился, услышав, как некоторые говорят, что библиотекари могут стать звездными торговыми представителями будущего. Это не было преувеличением. Информация, а не только цены и ассортимент товаров, была тем, что привлекало пользователей сети на такие сайты, как сайт Лилиенфельдов. Конечно, Боб Лилиенфельд, возможно, хотел бы быть разборчивым в том, какие ссылки он размещает. Если бы он перечислил слишком много посредственных, то просто дублировал бы функцию мощных поисковых программ в сети и увеличивал бы «информационную перегрузку» людей, если использовать вечно популярную фразу.

Программное обеспечение уже позволяло искушенным пользователям сети сосредоточиться на интересующих их предметах. Просто набрав слово «игрушки», например, я мог найти массу списков — от упоминаний секс-игрушек для взрослых до веб-сайта, рекламирующего пушку, стреляющую мячиками для пинг-понга. И эти программы вскоре станут достаточно простыми, чтобы ими могли пользоваться даже «технофобы». Так что Лилиенфельдам лучше было предложить что-то, чего не могло предоставить программное обеспечение: их суждения о том, какие веб-сайты, группы новостей и списки рассылки являются самыми интересными или информативными.

Весь рождественский сезон Джоанн продолжала совершенствовать свои планы, связанные с сетью. «Нам нужно спросить: "Выбрали ли мы правильные товары?" — сказала она. — Привлекательность нашего магазина игрушек в том, что это захватывающее место для покупок. Мы должны делать то же самое в Интернете. Если мы добавим больше товаров, это будет больше похоже на каталог. Сейчас наша конкуренция — это каталоги для заказов по почте, и у нас есть много товаров, которые они не предлагают. Может быть, мы охватим людей, которых нет в традиционном списке каталогов. Они могут быть покупателями игрушек от случая к случаю, а не постоянными клиентами».

Благодаря компьютеризированной системе инвентаризации в обычном магазине Джоанн было более 6500 наименований товаров. Боб сделал пометку: возможно, стоит выложить больше из них в сеть, чтобы покупатели могли насладиться более широким выбором. Джоанн рассказала о своих поставщиках: «Моей целью было действительно запустить это к Рождеству. Когда я попаду на выставку игрушек, я обсужу это с национальными менеджерами по продажам и посмотрю, не смогу ли я получить скидки за рекламу для такого большого количества людей, а затем мы, вероятно, будем работать в направлении следующего Рождества. Мы будем работать в направлении четвертого квартала 95-го года».

Это был здоровый подход. Даже к концу сезона количество посещений не превышало 2000 в неделю, и результатом была лишь горстка реальных продаж. Единственными клиентами были Лучиана Гор; Стюарт Лоури, компьютерный фанат, ставший семьянином; Майкл Вулф, профессор из Западной Вирджинии, изучающий интернет-коммерцию, который заказал полдюжины плюшевых гусениц; второй ученый с Среднего Запада, который купил игру Ravensburger Snail’s Pace Race; женщина из Массачусетса, отправляющая три куклы на заказ своей сестре («Я тестирую бизнес в сети — разве тебе не повезло?»); и Дэвид Фрай, оператор близлежащего кибермолла, которому было любопытно узнать о White Rabbit и который купил First Blocks.

Не то чтобы Лилиенфельды впустую потратили свое время. К Рождеству статья в Wall Street Journal так и не появилась, но детройтская газета и другие издания опубликовали статьи, и покупатели хлынули в настоящий White Rabbit, один из них даже купил гигантского белого медведя, которого Боб надеялся подарить своему девятилетнему сыну. По оценкам Боба, реклама могла принести около 20 000–25 000 долларов дополнительных продаж, на которых Лилиенфельды могли заработать около 2000 долларов чистыми — по сравнению с 750 долларами валовой выручки и 75 долларами чистой прибыли от сетевых заказов. Боб сказал мне, что другие торговцы в сети также сообщали о низком количестве продаж. За неделю до Рождества количество посещений самого White Rabbit фактически сократилось; многие потенциальные клиенты заходили в сеть из школы или с работы, а теперь они частично опустошили сеть вместе со своими общежитиями и офисами.

С точки зрения быстрого обогащения виртуальный White Rabbit был нулем. Боб и Джоанн были умными маркетологами со степенью MBA из бизнес-школы «Большой десятки», и у него было реальное чутье на Интернет, который он успешно использовал для расширения своего консалтингового бизнеса. Но даже Лилиенфельды не могли добиться успеха сразу. О, какими заманчивыми были эти гигантские цифры — десятки миллионов пользователей, которые, как говорили, существуют; миллион, на который сеть должна была расти каждый месяц. И все же в конце, когда пришло время клиентам вводить номера кредитных карт, рынок исчез, как чеширский кот. Это не означало, что Лилиенфельды были глупы; всего через неделю или две после Рождества произошел чудесный поворот. Количество посещений магазина игрушек упало. Но продажи подскочили. К середине января White Rabbit продавал в среднем по одной игрушке в день — не объем Kmart, но улучшение. Боб объяснил разницу. Теперь на первом экране White Rabbit клиентам сообщалось, что магазин часто может достать игрушки, не упомянутые онлайн.

Воодушевленный, Лилиенфельд добавил еще одно улучшение — номер 800. Теперь клиенты могли задавать свои вопросы по старинке, если предпочитали, а также могли заказывать по телефону, если не доверяли сети свои номера кредитных карт.

При достаточном количестве таких доработок виртуальный магазин игрушек мог бы со временем процветать по мере роста числа пользователей сети. Подобно персонажам многих детских сказок, White Rabbit продолжал меняться — добавляя все более интригующие ссылки на группы новостей и другие веб-сайты, внедряя программное обеспечение, помогающее начинающим покупателям игрушек выбрать именно тот мяч или набор поездов, придумывая новые способы использования взаимодействия между сетью и традиционными СМИ. Рано или поздно пользователи сети размножатся, и когда они отправятся на поиски погремушек и наборов Lego, Боб и Джоанн будут к ним готовы. История White Rabbit Toys, как и история самого Интернета, была далека от завершения.

Электронная доска объявлений: Grant’s Flowers

Ларри Гранту, возможно, в данный момент везло больше, чем Лилиенфельдам. Он продавал цветы, а какой товар мог быть лучше для аспирантов, которые в два часа ночи сидели в одиночестве за клавиатурой в темном офисе и забыли о днях рождения своих подруг?

Издатель информационного бюллетеня по имени Розалинд Резник — бывший штатный репортер Miami Herald и автор руководства по интернет-бизнесу — зарабатывала более 20 000 долларов в год на подписках и ожидала, что в 1995 году дела пойдут гораздо лучше. И ее ориентированный на СМИ бюллетень помог проложить путь к прибыльному консалтинговому бизнесу. Я также знал сетевого эксперта по имени Гордон Кук, который мог позволить себе слетать в трехнедельную исследовательскую экспедицию в Москву за свой счет и вполне сносно жил на доходы от The Cook Report on Internet и связанной с ним деятельности.

Grant’s Flowers, однако, был более типичным бизнесом. Ларри Грант не был писателем. И его работа не была так связана с сетью, как у Резник и Кука; в отличие от последних, он не стал сетевой личностью в каких-то ключевых списках рассылки. Вместо этого говорили, что Ларри Грант просто платил свои 28 долларов в месяц электронному моллу — коллекции магазинов, которые делили общую подобласть сети, — и сидел, наблюдая, как его факс извергает заказы. Грант, может, и не был Дэви Крокеттом в плане действий, но в плане известности он определенно продвигался. В конце концов, он появился как история успеха на первой полосе бизнес-раздела New York Times.

Пробираясь через сеть к Grant’s Flowers, я прошел через область под названием Branch Mall. Меня встретил логотип с веткой дерева. Я увидел списки предприятий, начиная от продавцов косметики и заканчивая H & H Logging and Timber Company. В разделе «Цветы, подарки, продукты» я увидел не только список Гранта. Я увидел White Dove Flower and Gift Shop, Flowers on Lexington, Exotic Flowers of Hawaii, Bonsai Boy of New York и еще полдюжины других. Боб Лилиенфельд скептически относился к кибермоллам, и сейчас я понимал почему. При такой конкуренции мог ли Грант заработать деньги в Интернете?

Лилиенфельд напомнил мне, что традиционные моллы и кибер-варианты — это разные вещи, и я понял. Если бы я хотел купить книги, я мог бы рискнуть отправиться в Springfield Mall, большую коллекцию магазинов примерно в десяти милях от меня в пригороде Вашингтона, округ Колумбия. Спрингфилд стоил бы поездки. Я мог бы посетить четыре магазина в пяти минутах ходьбы друг от друга — Brentano’s, B. Dalton, Walden и Crown.

Сеть, однако, была другой. Мне не нужно было никуда ехать. Я мог просто использовать мощную поисковую систему, такую как Lycos, ввести «книжный магазин» и наблюдать, как имя за именем всплывает на моем экране. Lycos требовал лишь немного технических знаний. Но появятся и более простые альтернативы. Как будто этого было недостаточно, пользователи сети составляли списки занятий в Интернете, и часто они включали коммерческие категории. Я нашел White Rabbit не через рекламу, а через список Yahoo из Стэнфордского университета, на другом конце Северной Америки. Расстояние просто не имело значения. Так могла ли метафора торгового центра действительно сработать на пользу таким торговцам, как Ларри Грант?

Branch Mall, по крайней мере, стильно обустроил Гранта. Открывающий экран был привлекательным и полезным для покупателей, с такими основами, как: «В разных районах страны иногда бывают разные цены или могут отсутствовать определенные цветы. Например, в Нью-Йорке высокая арендная плата и расходы на ведение бизнеса, поэтому цветы там дороже...» А затем ниже я увидел список предложений — например, «Дюжина коробочных роз на длинном стебле. Ароматная классика. От 49,95 до 99,95 долларов». В виртуальной версии магазина игрушек White Rabbit нельзя было погреметь игрушками, а в Branch Mall нельзя было почувствовать запах роз, но, как и Лилиенфельды, Branch Mall был щедр на фотографии товаров. Мне понравились некоторые маленькие штрихи. Branch предоставил Гранту службу напоминаний, в которую можно было ввести день рождения супруга или другую дату, перед которой вам отправлялось электронное письмо, чтобы подтолкнуть вас выполнить свой долг.

Выбор был разнообразным. Вы могли заказать все, от роз до «чашки супа для выздоровления, содержащей пуговичные хризантемы, маргаритки, мини-гвоздики, стандартные гвоздики, монте-кассино, статицу и пакет куриного супа. 26 долларов». В целом, я почувствовал, что эта область была даже лучше оформлена, чем White Rabbit Toys, где открывающая страница, хотя и была намного выше среднего, не передавала столько информации, сколько мне хотелось бы. Как и в случае с White Rabbit, вы могли заказать онлайн, заполнив электронную форму.

Однако в виртуальной версии цветочного магазина Гранта отсутствовали индивидуальные ссылки, которые помогали придать White Rabbit Toys индивидуальность и делали его настоящей частью сети. Если бы Ларри Грант чувствовал себя в киберпространстве так же комфортно, как Роб Лилиенфельд, он мог бы добавить ссылки на дискуссионные области, ориентированные на любовь, или на поэзию — возможно, даже шекспировского толка.

Но вместо этого эта веб-страница служила просто электронным рекламным щитом с механизмом заказа. Я даже не увидел фотографии магазина. Когда New York Times опубликовала фотографию экрана Mosaic, она наложила изображение Гранта среди его цветов в фартуке с эмблемой FTD. Неужели подобная фотография не могла украсить его веб-область?

К тому же, магазин даже не предлагал адрес электронной почты, только номер телефона для клиентов с вопросами. Это не критика Ларри Гранта. Он не был почетным технарем, как Боб Лилиенфельд. Однако, как и Лилиенфельд, Грант был умным, прилежным бизнесменом со Среднего Запада, который видел в сети возможность.

Несмотря на дикие разговоры о Гранте, он не был хвастуном — просто гордым семейным предпринимателем. Я узнал, что Grant’s Flowers на самом деле является частью мини-местного конгломерата. «Мы здесь с 1947 года, — сказал он, — и мои родители начали заниматься фермерством и продажей продуктов на обочине дороги с кухонного стола. Сейчас мы — бизнес с миллионным оборотом и имеем много направлений. У нас есть магазин цветов и подарков, а передняя часть здания — это пиво и продукты. Мы обрабатываем 131 акр». В бизнесе участвовали два брата, а также его восьмидесятилетняя мать. «Она управляет отделом цветов и подарков, я управляю остальными розничными продажами, а мои братья занимаются выращиванием и производством. У нас есть два акра теплиц, где выращиваются растения для весенней продажи или для садоводов. Это очень диверсифицированная деятельность».

Грант явно не зарабатывал на жизнь только Интернетом, несмотря на хороший старт. «Мы вышли в онлайн в феврале, как раз перед Днем святого Валентина, и получили сорок заказов за ту неделю. За первые десять дней нашу электронную витрину посетили более 2900 человек. Затем количество заказов упало до одного-двух в день, а потом наступил День матери, и у нас был пик — сорок заказов за один день. В настоящее время мы выросли с одного-двух до шести, в этом диапазоне».

Когда я спросил, каков его текущий годовой валовой доход, связанный с сетью, он грубо оценил его примерно в 15 000 или 20 000 долларов. Этого было достаточно, чтобы веб-область стоила потраченного времени, но это была вряд ли история о мгновенном богатстве. Я вспомнил журнальную рекламу — для потенциальных провайдеров интернет-услуг, — на которой был изображен усатый мужчина рядом с Rolls-Royce или Mercedes. Ларри Грант был веб-торговцем, а не тем, кто подключал людей к сети. Но мне хотелось, чтобы искатели быстрого обогащения всех мастей могли увидеть Ларри Гранта как реалистичный пример перспектив сети. Золото, возможно, придет со временем, и стоило гнаться за ним, выходя в онлайн, но для большинства людей больших денег там пока не было.